我爱我家全套入职培训资料20、销售技巧-第二天沙上午业务跟进-地产文库

我爱我家全套入职培训资料20、销售技巧-第二天沙上午业务跟进

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UPDATE（跟进）UPDATE即是对房源动态进行跟进，掌握最新变化，包括价格、产权状态、业主售房目的、家庭背景等，是经纪人日常工作最主要的一环。重要性：1.越了解所推荐的物业，越胸有成竹（体现专业）2.有再多的实在客,不如有一个相信你的业主(掌握主动权)3.收钥匙是UPDATE出来的,限时也是UPDATE出来的。谨记：1.克服恐惧感,其实业主也不是上帝,他也有助于我们,否则他不会放盘.2.要成为业主的朋友,让他知道我们是在为他服务.3.站在客户的位置与业主沟通,让他们知道我们是在工作(经纪角色)4.如果去杀价,也可考虑用行家的身份进行,以免招来业主反感.如何说服业主放钥匙a、通常有钥匙的房源会较快售出，因为方便看房。b、如果业主不是住在附近，则较难安排预约看房，白白失去很多售出的机会。此外，当我们取得业主钥匙后，马上提醒业主避免放出太多钥匙在其他中介公司，如果其他中介公司要借钥匙，都要经我公司安排，例如，在看房之前公司会登哪间中介公司，哪个业务员，什么时间借出，什么时候归还都一一记下，这样不单对委托单位有保障，亦都容易管理。什么样的房子容易留钥匙？空置的毛坯房，业主工作繁忙或长期出差在外。业主不愿留钥匙的理由？让业主体会不断看房不安全、不相信的麻烦以及建立对我公司的信心已放其他中介可否复制房屋内贵重物品不强求很多自己还在住不建议留钥匙信息配对1.主动沟通，积极维护2.准备充分，了解需求并引导需求3.寻找优势，实现有效推销（推荐）4.针对操作，楼盘专家验房---空看不带客户，自行看房??1.??验房的原因：(1)?对该物业类型的全面掌握，以便下一步的配对及推荐工作。(2)?拉近与房主的距离，便于沟通。??2.??验房的程序：(1)?至物业实地踏勘，制作户型图。(2)?验房回来后，要把房屋的优缺点、卖点和看房时的注意要点介绍给同事。(3)?了解业主的心态，测试业主的底价.经纪人应尽量争取业主交钥匙到我爱我家（尤其是部分不能随时看房的业主）。这可加快每宗交易的成交机会及时间。看房一、看房目的1、加深客人对公司及个人服务能力的印象；2、间接了解客人的工作、家庭、生活特点；3、了解客户的购买能力和需求点，指比较关注的问题；4、利用所学习的销售程序说服客户购买产品。二、准备工作?准备拟推各房源资料，并了解各房源的不同卖点，针对客户拟定推广的计划。?分别给客户和业主打预防针，要他知道我们是为他好，要他按你的意图进行。?分别和业主和客户约好看房时间、地点（初约——再约——死约）?准备客户和业主的提问的应对方法。三、设计看房的程序1.客户第一次看房，可约价格稍高的物业，便于找出客户的购买力和最高可支付的价格。2.选定重点推荐物业，对其余进行包装，以衬托出你重点推荐物业的优点（对比）3.制造看房障碍。四、看房中处理1.尽量少说话，言多必失，学会聆听，找出需求点。2.观察客人的神情举止上变化，找出客户的购买欲望。3.尽量跟住人少的一边，把握场面，分散双方接触的机会。4.切勿让客户用业主的电话（借电话给他），防止双方互递名片，婉言阻隔。5.速战速决，不可长时间逗留，因为越看缺点就越多。6.尽量不要让双方当场议价，告诉他们委托我们就可以了。五、看房后的工作送走客户，最好是送上车，防止客户回找业主和行家抢客。如客户有意向，可带回公司帮他制定置业计划（逼定）看房的注意事项1.不要过份介绍物业的优点，因为没有完美的东西。2.控制场面，特别是业主人多，或是客户人多的时候，减少双方接触的机会。3.避免带客户经过有行家的地方，降低被跳单的风险。4.有西晒的房源早上看房。5.有噪音，选择噪音最小的时段，尽量不要开窗户。6.有脏乱漏水的房子，主动承认错误。7.采光差，但价平，可在进门时先去打开灯，尽量晴天看房。8.守时，要比双方先到，防止甩掉我们。

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纤纤雨梦贡献于2014/2/23

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我爱我家,企业管理

内容摘要：我爱我家公司成立于2000年4月，股东背景强大，是由国内著名的房地产营销代理、投资顾问和资产管理集团----伟业顾问以及在房地产

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