www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库现场销售技巧114／2／23www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库接待服务规范?销售人员应准备一套完整的销售资料，并配合销售介绍流程，依此排列装于资料夹内；?应准备计算机、名片夹、两支以上书写流畅的笔、便条、客户资料信息簿；?见到客人后的第一句话应是问候语及“欢迎光临”；?销售人员正在接待一个客人，此时若有另外的客人到访且无人接待，应兼顾向后来的客人打招呼，递上资料，并对后来的客人解释：“请?“你先看一看资料，我回头马上为您介绍！”，以免冷落来客；?当正在接听客户的电话，看见有客人走进售楼部时，应先让电话里的客人稍等，并快速向进来的客人打招呼，递资料，说：“请先看资料，我很快和客人说完电话马上为您介绍！”214／2／23www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库接待服务规范?销售人员在接待客人的时间内，尽量不接听电话，以免打断与客户的交谈，其他人代接电话时应告知对方：“对不起，请过几分钟再打来或请留下电话让某某回复！”；?如客户人数较多时，可两人同时接待，但必须以其中一人主讲，一人辅助；?销售人员与客户交谈时，其他人员需为客户递上茶水；?销售人员应努力记住客户姓名，把握客户心理，并注意了解客户此行的想法及以往经历，以便更好与客户沟通，促成成交；?客人离开时应送至售楼部门口，对业主讲：“谢谢，欢迎再次光临！”，对已下定的客户应提醒：“您是否已经清楚需要办理的手续？欢迎随时向我们咨询！”对没有成交的客人讲：“我们这里真的很不错，请回去考虑一下，我们会再联络您！”314／2／23www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库现场销售技巧?销售过程中的基本要点一、准买家谈话时的主导内容及先后程序（１）客人来源：请询问准买家从何得知该项目及对该项目的认识有多深？（２）了解购买目的：初步会以“自用或是投资角度考虑”？“若是自用的大概居住人数”？等词语询问。（３）有否偏爱：准买家较喜欢那种单位或面积？414／2／23www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库现场销售技巧（４）项目简介：介绍项目及其特点。例如位置、交通、配套、价格、付款办法、入伙期、银行按揭、发展商的经验（如有）。（５）重点推销：在众多单位中选择一类作为主办推销对象，从而观察准买家对项目或重点推介单位的兴趣。（６）当机立断：若准买家直接反映对此单位不感兴趣或完全不表示任何反应，则请立刻介绍另外一些价钱较便宜的单位。（７）打蛇随棍上：若准买家开始有较多的咨询应为其计算单位的付款计划。（先以负担最轻的付款方法计算）。514／2／23www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库现场销售技巧二、推进介绍程序?引起注意→产生兴趣→激发欲望→促进行动（成交）?销售人员在介绍时要尽量避免王婆卖瓜，自卖自夸，而要将其特点与购房者的实际利益相结合，能满足客人的需要与期望。在此过程中须随机应变，一面引导客人，一面配合客人，最主要的莫过于把客人内心的想法全部挖掘出来，而非高压的方式来压迫客人采取行动等；614／2／23www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库现场销售技巧三、购买行为阶段（1）有兴趣的观察者。?这些潜在的消费者在当时并不想购买，但对这种产品或服务很感兴趣。在这种情况下，你的工作就是激发客人的兴趣，提供关于产品和服务的信息，帮助潜在客人作出购买决定，并且建立良好的合作关系，这样在将来有可能做成交易。（2）未决定的客人。?这部分客人有对产品的需求，但是还没有确定该买哪种产品或服务。你的工作就是聆听，以理解客人的需求，并且推荐最能满足客人要求的产品或服务。714／2／23www.fdc01.com房地产智库现场销售技巧（3）已决定的客人。?这部分客人已经决定购买，并且确切地知道购买哪种产品，你的工作就是聆听消费者谈话，并且在相互同意的条件下提供合适的产品或服务。814／2／23www.fdc01.com房地产智库现场销售技巧四、产品介绍的四个步骤１．了解客人的需要２．介绍产品的特性３．介绍产品的优点４．介绍产品会带来的利益?＊除产品本身价值外，外围因素，空间价值，如该楼盘外环境及身份地位，未来价值，投资前景。914／2／23www.fdc01.com房地产智库现场销售技巧吸引点何处使用?声望这可以用于那些以自我为中心的人以及希望使自己与众不同的人，这些客人将选择有良好声望的品牌和昂贵的商品。如果告诉他们曾有别的某些重要人物买过，他们一定会买的。?随大流这种方法适用于一些胆怯和依赖型的客人，或者是那些希望属于某种群体的人们，这些客人想寻求跟随大流的时代感。?舒适性这对那些想获得生理上和心理上满足的客人适用。1014／2／23www.fdc01.com房地产智库现场销售技巧?内疚感内疚感是一种强烈的感情吸引点，尤其适用于当产品或服务可以帮助买者所爱的人时。这常常用在销售房屋、人身保险单以及小孩产品之时。?价格价格对那些精明的客人非常有吸引力，因为他们关注成本节约，同样，对那些主要消费品诸如房屋汽车和大型家用电器也是非常适用的。?地位对许多客人而言，地位是非常重要的。一系列物品，诸如俱乐部会员证、衣物、直到有阔邻居的住房，都是以地位为基础来出卖的。?服务许多客人，包括那些胆怯型，依赖型、怀疑型都非常注重售后服务，对于房地产、汽车和大型家电尤其适用。1114／2／23www.fdc01.com房地产智库现场销售技巧不要给客人太多选择?当谈判陷入僵局的时候，你就不该提出更多的选择方案，太多的选择反而叫人难以决定。?反之，情况越是单纯，我们就越容易决定。1214／2／23www.fdc01.com房地产智库现场销售技巧不要太快的答应?即使你内心乐得要命，也不要立刻答应对方的提议，否则对方一定会觉得自己吃了大亏。1314／2／23www.fdc01.com房地产智库现场销售技巧投投石石问问路路?运用不同的提问方式，不仅限于摸底，?还可直接了解客人的心思和要求。?提问方式如：疑问句、选择问句、祈使句、反问句?在不同的情况运用不同的问句引导客人?逐步深入答案。1414／2／23www.fdc01.com房地产智库现场销售技巧打打蛇蛇随随棍棍上上?在正常介绍过程中，留意客人的表情动作、?言行举止，当客人对你某句说话内容或其方面?产生兴趣时，你应立即转变去详细介绍客人想知道的方面?（切记不要只顾自己介绍，不顾对方的反应）1514／2／23www.fdc01.com房地产智库现场销售技巧车车轮轮战战?遇到较难应付准买家，而情况又许可（指客人不多情况），可由两个销售人员一齐跟进。三个臭皮匠胜过一个诸葛亮。1614／2／23www.fdc01.com房地产智库现场销售技巧将将我方我方优优点点比比他方他方缺缺点点?顾客习惯于拿此楼盘与彼楼盘类比，在这种情况下，销售人员最好引导顾客不要类比，如果顾客一定要类比，销售人员应将自家楼盘的优点比人家楼盘的缺点，以突出自家楼盘的优越性。1714／2／23www.fdc01.com房地产智库现场销售技巧学学会会打打补补丁丁?任何楼盘都会或多或少的存在一些不足之处。?当顾客指出不足之处时，销售人员要巧妙的淡化这种不足，让对方感觉这种不足是无关痛痒的。1814／2／23www.fdc01.com房地产智库现场销售技巧制制造造饥饥饿饿感感?推荐单位不宜过多，宜推荐二个，运用对比选择法，即在了解客户的喜好和接受价格的基础上，选择一个较为合适客人的，另一个稍逊的单位或相么的单位进行差异性对比，目的是让客户选择其中一个单位达至快速成交。1914／2／23www.fdc01.com房地产智库?只只要你想，要你想，?就就一定可以成一定可以成功功?销售销售每每一套一套单位单位！！大家必须掌握以上技巧!谢谢!2014／2／23