主讲人：戴嘉宁客户在想些什么？操盘手培养计划系列课程之操盘手培养计划系列课程之分享无止境，成长不封顶！分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材第一部分：认识我们的客户一、政府客户二、国有企业三、专业企业和龙头企业四、银行和资本五、私营企业第二部分：伟业客户7项因素鉴别法一、明确客户的真实需求和特点二、七大应对客户类型的解决方案三、客户需求特点与解决方案对位本次培训课题目录分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材第一部分：认识我们的客户分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材政府在未来相当长的时间内，各级政府和国有背景投资集团将在城市建设、区域开发中扮演越来越重要的角色，是资源和资金的主要所有者，并深远影响房地产行业的发展。他们对服务者的品牌、业绩、学术背景和社会影响力极其关注，他们尤其喜欢老专家，表面上他们总是谈论理想、发展和创新，而实际上，他们最终接受的，往往是一些被无数次重复使用过的思想和方案因为这样比较保险。第一部分：认识我们的客户类型之一典型特点分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材国有企业他们喜欢门当户对的服务者，他们对方法论的关注超过结论本身。他们一定喜欢创新的思想，同时他们一定不接受创新的方案。他们喜欢大而全的方案，不喜欢精辟的论断，他们对服务态度的需求，远远大于对服务本身的需求。第一部分：认识我们的客户类型之二典型特点分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材专业企业和龙头企业这些企业经过十数年历练，其自身的理论和实施都造诣颇深。他们不太欢迎理论家和梦想家，而希望顾问公司是无所不知的数据狂和兢兢业业的执行者。这是很难对付的一类客户，他们几乎明白我们的所有业务伎俩，而且很不喜欢付费，但是如果放弃这类客户，将很难维持在市场中的声音和地位。第一部分：认识我们的客户类型之三典型特点分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材银行和资本服务者是谁不重要，他们对真正的专业不感兴趣，他们需要有说服力的结论和清晰的财务分析。受到自身特征的影响，资本类客户通常一定会要求服务商陪着他承担一些风险，哪怕是象征性的第一部分：认识我们的客户类型之四典型特点分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材私营企业他们花他们认为值得的钱，可能很多，也可能很少，他们强烈需要对问题的解决能力。有时候他们表现出对专家的强烈崇拜，那多半缘于他们对结果的强烈期待。第一部分：认识我们的客户类型之五典型特点分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材项因素鉴别法7第二部分：伟业客户分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材第一步：通过前期拓展人员的接触，运用“七项因素鉴别法”，明确客户的真实需求和特点第二步：列出所有可能的应对客户类型的方案，包括七大方面，每个方面均有不同的应对策略，每个应对策略均有不同的限制条件，用于指导公司的战略方向第三步：根据客户的需求及特点，完成和对应解决方案的对位第二部分：伟业客户项因素鉴别法7分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材取费标准专业技术团队配置商务标部分，即商务报价服务商的在技术方面的专业性谁来服务，注重服务人员配备编制A、客户强烈关注第二部分：伟业客户项因素鉴别法7①②③一、明确客户的关注点和主要需求分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材公司品牌创意精神服务经验注重在业内的口碑影响力和美誉度注重服务商的服务的创新性注重服务商过往的业绩和操作经验一、明确客户的关注点和主要需求A、客户强烈关注第二部分：伟业客户项因素鉴别法7④⑤⑥分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材总承包客户需要从前期产品定位到后期营销推广的全程服务思想家客户需要一个具有足够高度的概念来包装项目执行者客户需要一个“听话干活儿”的服务团队资料库客户需要的是从服务商得到相关的信息和资料第二部分：伟业客户项因素鉴别法71、2、3、4、一、明确客户的关注点和主要需求B、客户的根本需求分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材权威独断，公司一个人说了算，别人无法左右其意志民主集中，充分听取下属人员的意见和建议，然后投票决定权力博弈，几股或多股势力权衡制约，互相牵制反对有效，说谁好，不一定选谁，但说谁不好，一定不选谁第二部分：伟业客户项因素鉴别法71234C、客户的决策机制二、明确客户内部的决策机制，并通过决策对象明确其公司的价值取向分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材好高骛远谨小慎微实事求是人云亦云喜欢制定高目标，对于未来及自身有着良好的预期和自信小心谨慎，求稳求准，不敢冒风险，过于保守喜欢根据从客观的实际情况出发去判断方向自己没有明确的想法，更多的是被动接受服务商的意见第二部分：伟业客户项因素鉴别法7⑴⑵⑶⑷二、明确客户内部的决策机制，并通过决策对象明确其公司的价值取向D、客户既成的价值取向分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材第二部分：伟业客户项因素鉴别法7时间短、决策快，签约周期短时间长、决策慢，签约周期长，暂时的落后并不重要产品定位竞标到营销推广竞标到商业策划竞标客户已经内定我们或者别人，竞标只是走个形式而已E、竞标服务的过程1-百米冲刺2-万米长跑3-团对接力4-走秀表演竞标服务过程三、判断整个竞标服务的过程情景，分析竞争对手的情况，明确我们在客户心中的位置，判断客户对于我们的利益点在哪里分享无止境，成长不封顶！232010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材竞争环境原配宠妃争宠冷宫1我们是客户首选的服务商，且是唯一的一家，例如信远地产我们是客户的战略合作伙伴之一，例如万科我们既不是客户首选服务商，也不是客户的战略合作伙伴客户对我们抱有很深的成见，认为我们就是不行第二部分：伟业客户项因素鉴别法74F、我们的竞争环境三、判断整个竞标服务的过程情景，分析竞争对手的情况，明确我们在客户心中的位置，判断客户对于我们的利益点在哪里分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材即期收益远期收益第二部分：伟业客户项因素鉴别法7三、判断整个竞标服务的过程情景，分析竞争对手的情况，明确我们在客户心中的位置，判断客户对于我们的利益点在哪里G、客户的利益评价分享无止境，成长不封顶！即期收益较大即期收益一般即期没有收益远期收益较大远期收益一般远期没有收益2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材第一步：通过前期拓展人员的接触，运用“七项因素鉴别法”，明确客户的真实需求和特点第二步：列出所有可能的应对客户类型的方案，包括七大方面，每个方面均有不同的应对策略，每个应对策略均有不同的限制条件，用于指导公司的战略方向第三步：根据客户的需求及特点，完成和对应解决方案的对位第二部分：伟业客户项因素鉴别法7分享无止境，成长不封顶！高层负责服务策略内部分工2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材技术重点重点公关专业侧重整体风格商务报价公司董事长、总经理需要出席竞标提案现场；项目第一负责人（副总级别挂帅）需要出席竞标提案现场；项目销售总监、策划总监需要出席竞标提案现场；公司董事长/总经理是项目的第一负责人，直接挂帅；公司副总级别、总监级别的人员为项目而降级使用；公司高层相关人员亲临竞标现场去表决心，体现伟业的信心；具有丰富操作经验的、公司总监级别的人员亲自怪帅，并出席竞标现场；销售经理、策划经理、客户经理需要出席竞标现场；????????第二部分：伟业客户项因素鉴别法7需要从上到下各个层级的人员出席，体现我们团队强大，全方位的团队；需要伟业高层领导直接带队，体现我们高层的重视程度，高层重视团队；需要伟业总监级项目负责人带队，体现伟业的执行能力，强大执行团队；???分享无止境，成长不封顶！团队组建1高层负责服务策略内部分工2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材技术重点重点公关专业侧重整体风格商务报价2第二部分：伟业客户项因素鉴别法7明显高于竞争对手/行业内平均水平的商务条款；服务的水平和内容要明显高于竞争对手；明显低于竞争对手/行业内平均水平的商务条款；服务内容和水平不能降低，至少要竞争对手持平；和行业内的主流报价相仿，和主流竞争对手的报价相一致；服务内容和水平和竞争对手持平；可以考虑缴纳适度的保证金作为保障，保证金的形式可以多样，例如可以控存一定比例的代理费作为保证金；可以考虑跳点的商务模式，前期收取低额的代理费用，待完成任务的时候开始收取高额的代理费用；可以考虑前期顾问（包括产品顾问和营销顾问）费用全免（先收取一定的费用，待后期代理费用中进行扣除）；?????????较高的商务报价，体现伟业的专业水平以及提供物有所值的服务；较低的商务报价，体现伟业的诚意，希望以后有更多的合作机会；平均的商务报价，体现伟业的实力，和市场主流价格情况相一致；风险共担的模式，伟业和客户站在一起，体现出伟业的良好信誉；分享无止境，成长不封顶！????团队组建高层负责服务策略内部分工2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材技术重点重点公关专业侧重整体风格3报告的各个部分都不能缺失，严格按照报告模版进行内容的填充；报告的每个部分要表述的很详尽，内容要很充实；整个报告文件要显得很厚实，页数需要超过200页；??商务报价报告内容无需太多，仅仅针对客户想听的部分进行大量阐述，其它部分仅可阐述结论即可，具体的大量素材可通过附件形式提交；报告的关键结论需要高度的归纳和提炼，表述的言语尽可能