这是一个呼唤英雄　又英雄辈出的年代这是一个速度制胜　热烈欢迎供水公司领导群雄逐鹿并且问鼎中原的战场硝烟弥漫中，开封迎来了她的第一次……莅临指导!东京银座整合营销执行案本纲纪要一、操盘战略二、市场分析三、产品定位建议四、项目SWOT分析五、操盘策略六、价格策略第一部分开发战略1速度开发速度第一为何强调速度？1、大盘造势，小盘造市，对于我们的小规模楼盘，销售周期越长，其营销成本越大，只有在短时间内集中消化，才能最大化的降低营销成本。2、国家政策变化较大，只有快速消化产品，才能避开国家政策变动的影响，使本楼盘开发快速进入保险期。3、兵贵神速，速度是体现一个销售团队的专业化程度的标准，只有靠速度才能甩开竞争对手，出奇制胜。如何做到？1、开发商与精顺公司配合默契，分工明确，责任分明；2、创新：产品创新，销售策略创新，推广策略创新，开发理念创新；3、整合资源，驾驭资源。对于本项目的必要资源提早准备，以备后患；4、专业化操作，一切以经验为基础，而又不依附于经验，布局周密，保证每一个战役都旗开得。开发战略2利润开发价值第一为何要求利润第一？1、一切以利润为导向，追求利润是开发商做项目的本因所在。2、把利润放在第一就可以最大化放大项目价值，做到以小博大。3、本地快虽小，但占据重要的交通位置，属于城市西进中的“先行者”，具备做到价值最大化的条件。如何做到？1、创新产品；只有以投资型的产品占据主导地位，才能拉动项目地块的投资价值，因此，创新型的投资产品是赢得市场的基础；2、创新营销；对于本项目要挖掘其投资价值，为客户提供物超所值的投资产品，在综合性价比上给予客户以最大化，增加项目的附加值。开发战略3销售利润实现第一为何要求销售第一？1、销售是实现利润的唯一途径，只有销售好了，利润才能实现。2、把销售放在第一位，就可以明确项目开发中的主次矛盾，能在关键时刻不失去方向。3、把销售放在第一位，是我们工作的态度，观念决定思路，思路决定出路。必须一开始就确立销售的地位，这样就可以在以后的工作中为销售创造最佳条件。如何做到？1、一切为销售而服务。无论工程、财务、推广、促销都要以销售为最终目标，一切行动听销售。2、锻造一流销售杀手。销售代表要军训+培训。以专家顾问的角色出现在客户面前，而不仅仅是一个销售代表。开发战略4后次先商酒住开发步骤铺店宅为何要这样安排？1、住宅小户型是三个产品中最容易销售的一个产品，放在第一，有利于快速回笼资金、制造轰动效应，也可以同时为后期推广其他产品作基础。2、产权酒店基于前期引导，客户已经得到教化，借势推广可以趁热打铁，挖得第二桶金。3、商铺作为三类产品中最难消化的一个产品，需要长时间的积累客户资源，待住宅、酒店推完后，工程形象也已基本出来，此时销售，恰到好处。矛盾解决当速度与利润出现矛盾时速度第一，利润第二当工程等与销售出现矛盾时一切行动听销售销售第一，其他退后当推广步骤与速度出现矛盾速度第一，推广调整时第二部分市场分析提纲（一）环境分析（二）竞争对手分析（三）目标客户分析（四）媒体分析环境分析站在城市制高点开发楼盘——精顺操盘要诀1、大环境分析?大环境：?郑汴一体化?开封西部开发本项目正是在这两大利好政策的背景下启动，因此，借助政府利好政策成为本项目后期宣传推广的重中之重。郑汴一体化助推开封房价持续猛涨，房价铁定上涨，投资恰当正时。政府政策对100米快速道强力拉近开封与郑州的距离，本项目的促开封成为郑州的东郊不日实现，投资开封，进：稳享高额升值回报。开封宏伟规划蓝图铁定实现，目前正是起步，房价也是起步阶段，此时投资购房，三五年房价将会翻翻，回报自然百分百。（2）小环境分析中亨花园小环境：河南大学?大学城本案?别墅区市人大市政协?行政区金池名郡?高档盘欧陆经典浪漫之都?淮河医院毗邻大学城，紧抓师生家长客源，投资出租稳定无忧；周边高档盘大户型定位、高总价定位、高端客户定位为本项目带来巨大的生存空间。周边环境对周边众多别墅项目在价格上对本项目是个极本项目的促大的提升，也使得本项目抓住一批别墅老板进：投资型客户提供了条件。毗邻行政区，投资跟着政府走，升值稳定可靠淮河医院提供大量的租赁客户和投资客户。周边竞争分析知己知彼，百战不殆——精顺操盘要诀具有参考性的周边楼盘一览表案名产品类型均价（元/主力户型销售状况㎡）多层（72300元三室两厅（121、128㎡）销售结束浪漫栋，6F）之都小高层（2起价2730元四室两厅（178、183㎡）价格阻力大，销售缓慢栋，11F）底商1F+2F7000元90%：一层；一二层联体剩余少部分临金明大道的两层联体商铺书香多层(91700元三室两厅（105—170平米）二期8.10认购，不能按名邸栋，4F/6F)揭，，交定金3万元别墅(2F)2050元四室、五室（198—205㎡一期基本结束，二期积累）客户多层(6F)1600元三室两厅（130㎡）多层基本结束欧陆小高层（11F）2880元三室两厅、四室两厅（1386.20预定排号，目前正积累经典——180㎡）客户，定金总房款20%，底商（1F）6600元（单晋安路一层底商，金明大道两晋安路方向已经完毕；金层）层联体明大道方向开始登记香榭多层2000元三室两厅（120—180㎡）正在二期销售里花门面房5500元（单50—63㎡一层商铺正在二期商铺销售园层）今典多层（7F带电2020元/平米，小户型一室一厅：47.46销售接近尾声，郑州均一年华梯）：小户型130最高价2080元㎡/31.99㎡次性付款，租金15元/平套；米·月，公摊21%今典年华首推40平米小户型，对市场影响不大，其附加值和营销手段一般。带电梯售价对我们的项目定价具有一定的指导意义。其他多层住宅和别墅项目主力户型均在120平米以上，对本项目无竞争影响，其售价超2000元对本项目定价具有很强的促进作用。竞争情况对本项目影响周边在售商铺均为住宅底商，以金明大道两旁两层联体：、其他道路单层为主，价格在5500——7000元/平米不等。其售价和商铺类型和售价对我们的商铺定位具有很强的借鉴作用。从销售情况来看，多层易销；小高层难销，中档户型易销，超大户型难销；商铺一层易销，两层联体难销。我们有竞争吗？户型上：仅有今典年华，别无竞争总价上：仅有今典年华，别无竞争产品上：仅有今典年华，别无竞争从今典年华的产品规划、销售策略、现场包装、物业管理等各个方面来看，他们与我们还有很大的区别，因此，我们要把关注的目光放到我们自己的产品上，今典年华可为我们提供参考。细节参考7层带电梯，共计约170套房源，小户型130余套，大户型30余套，顶层复式公摊21%，3层价格最高2080元，4—6层价格较低，2020元。郑州客户很少，都是一次次性付款，按照今典年华置业案例分析周边月租金15元/月，投资回报周期11.6年。案例一案例二面积31.99㎡面积47.46㎡层数3层层数3—6层单价2080元/㎡单价2020元/㎡总价66539元总价95869元贷款4万元贷款6万元首付26539元首付35869元月供359元/月（15月供550元/月年）目标客户扫描精准定位，弹无虚发——精顺操盘要诀目标客户速写1、酒店式公寓酒店式公寓之——客户区域开封市客户周边县市郑州客户80%15%5%客户区域15%5%80%开封市客户周边县市客户郑州市客户酒店式公寓之——购买目的居住型投资型60%40%购买目的40%60%居住投资酒店式公寓之——购买客户职业公司职员私营业主党政领导教师、家长创业型老板其他20%40%20%10%5%5%四大租赁客户：单身贵族、恋爱情侣、年轻夫妇、创业老板客户职业5%5%10%20%20%40%公司职员私营业主党政领导教师、家长创业型老板其他2、产权酒店产权酒店之——客户区域开封市客户周边县市郑州客户70%15%15%客户区域15%15%70%开封客户周边县市郑州客户产权酒店之——购买目的自用型（私人酒投资型店）10%90%购买目的10%90%自用投资产权酒店之——客户职业私营业主党政领导私企老板教师其他45%20%15%10%5%客户职业11%5%16%47%21%私营业主党政领导私企老板教师其他3、沿街底商沿街底商之——客户区域开封市客户外地市85%15%客户区域15%85%开封市外地市沿街底商之——购买目的自营型投资型20%80%购买目的20%80%自营型投资型沿街底商之——客户职业市内商铺房东私营业主党政领导其他30%50%15%5%客户职业5%15%30%50%市内商铺房东私营业主党政领导其他以上客户是我们后期宣传推广中主攻的对象。媒体分析渠道制胜，好钢用在刀刃上——精顺操盘要诀媒体分析媒体分析本案各媒体广告建议投放比重报纸户外豪华大巴自身媒体其他35%20%10%30%5%5%30%35%10%20%报纸户外豪华大巴自身媒体其他第三部分产品定位建议三大产品体系产权产权酒店酒店酒店式产权公寓小户型公寓酒店小两房、小三房公寓底层商铺三大产品体系产权酒店产权酒小户型公寓店底层商铺产权酒店定义：即将酒店分割产权销售给不同的小业主，由专业的酒店管理公司统一运营，业主定期获取固定回报或利益分红。投资特点：总价低，首付低，月供低，一般家庭都可承受，受管理公司和酒店地段以及回报模式影响较大。中原产权酒店发展状况：平顶山、许昌、漯河、洛阳等地均已出现，售价均在4000元以上，以洛阳数量最多，达10多家，酒店类型从一星——五星都有，全部借助国内知名酒店管理公司进行宣传，提供固定固定回报+营业分成或利润分成等回报方式。目前销售最好的是雅安新城。产权酒店失败的五大原因：1、前期没有机会分析，地段选择失误（城市、区位、交通）2、售价过高，承诺固定回报无法实现3