2005年长安国际广场写字楼营销方案（草案）一、营销方案实施背景?长安国际广场高端品牌形象树立在2004年已初步完成。?西安是中国的二线城市，高端客户容量有限，大而全的营销策略难以起到决定性作用。?必须制定出与目前市场相符合的营销策略，才能使营销工作和目标完成。二、目前营销存在的问题?销售价格高于市场价格，市场需求有限。?目前推出的“8美金”租赁政策，市场反映未达到预期目标。?银行5成8年的按揭政策难以支撑后期销售。三、营销方案实施任务?快速回笼资金：在三到四个月内回笼租售资金RMB1亿元。?吸纳人气（租售兼顾）：较短的时间段内使写字楼入住率达到20%-30%。四、营销方案实施前提?此方案属短期营销策略行为，只为完成近期销售任务。?实施同时，进行严格的销控，保证大客户整购的需求。?只拿出30%（约8000-10000平方米）试探市场反应。?每种方案仅针对特定客户进行“量身”设计，而非针对所有客户。五、营销方案实施方式?细分市场：销售人员对已有客户及西安乃至全国的目标客户进行细分，明确了解客户需求和顾虑。?各个击破：经理直接与客户洽谈，按客户的不同特点和需要，量身设计相应的“投资置业计划书”，解决问题，完成销售。六、营销方案实施细则?针对投资型客户–执行现价格体系?针对自用型客户–在原价格的基础上执行促销政策?针对租赁客户–在2#-1均价为81元/月/平米、2#-2均价为71元/月/平米的基础上，免相应租期（一）针对投资型客户?投资客户按揭自理?投资客户开发商包还按揭?投资客户不通过银行按揭投资客户按揭自理?方案1：首付20%(开发商垫付30%)，客户在第4/6/8年向开发商分期支付30%的房款，开发商经营10年，每年给客户首付款的20%，回报8年；客户的投资回报率为1%；开发商相当于在原价格的基础上降低了4.4%?方案2：首付50%，开发商经营8年，每年给客户首付款的12%，回报8年；客户的投资回报率为6%；开发商相当于在原价格的基础上降低了4.55%?方案3：首付50%,开发商经营10年，每年给客户首付款的12%，回报10年；客户的投资回报率为8%；开发商相当于在原价格的基础上降低了4.7%?方案4：首付20%(开发商垫付30%)，客户在第4/6/8年向开发商分期支付30%的房款，开发商经营3年，每年给客户首付款的20%，回报3年；客户的投资回报率为7%；开发商相当于在原价格的基础上降低了7.35%举例说明方案2(11000/M2,100M2,首付50%,银行按揭客户自负，开发商给客户12%回报8年,开发商经营8年)首付年供年供年供年供年供年供年供年供年供年供Y0Y1Y2Y3Y4Y5Y6Y7Y8-55-8.71-8.71-8.71-8.71-8.71-8.71-8.71-8.71支付银行按揭6.66.66.66.66.66.66.66.6获利(由开发商支付）110资产（假定不增值）针对客户:￥-55.00-2.11-2.11-2.11-2.11-2.11-2.11-2.11107.89投资客户现金流55.35-1.99-1.87-1.77-1.66-1.57-1.48-1.3967.080.356%针对开发商：110-6.6-6.6-6.6-6.6-6.6-6.6-6.6-6.6支付所承诺之回报4.85.045.35.565.836.136.436.75税后租金收益注:50元/M2/月，年增5%110-1.8-1.56-1.31-1.04-0.77-0.47-0.17-0.15开发商现金流110%-1.8-1.56-1.31-1.04-0.77-0.47-0.17-0.15￥-6.10￥-1.70￥-1.39￥-1.10￥-0.82￥-0.57￥-0.33￥-0.11￥-0.09￥105.00既相当于105万买了110万得房子95.45%相当于单价：10808元10500投资客户开发商包按揭?方案1：首付50%，开发商经营10年，包还8年银行按揭；客户的投资回报率为8%；开发商相当于在原价格的基础上降低了3.96%?方案2：首付50%，开发商经营3年，包还3年银行按揭，三年后银行按揭由客户自付；客户的投资回报率为4%；开发商相当于在原价格的基础上降低了4.69%?方案3：首付20%(开发商垫付30%)，客户分10年按同期银行贷款利息按月还清开发商垫款,开发商使用10年；客户的投资回报率为12%；开发商相当于在原价格的基础上降低了10.31%举例说明方案1(9600/M2,100M2,首付50%,银行按揭由开发商包供，开发商包租10年)首付年供年供年供年供年供年供年供年供年供年供0.158Y0Y1Y2Y3Y4Y5Y6Y7Y8y9y10-48-7.60-7.60-7.60-7.60-7.60-7.60-7.60-7.60支付银行按揭7.607.607.607.607.607.607.607.60获利(由开发商支付）96资产（假定不增值）针对客户:￥-48.002.802.602.312.051.771.481.170.85-8.8688.55投资客户现金流55.852.642.311.931.621.321.040.770.53-5.1948.89￥7.858%针对开发商：-7.60-7.60-7.60-7.60-7.60-7.60-7.60-7.60-96支付所承诺之回报4.85.045.35.565.836.136.436.87.097.45税后租金收益注:50元/M2/月，年增5%96-2.8-2.6-2.31-2.05-1.77-1.48-1.17-0.858.86-88.55开发商现金流0%-2.80-2.56-2.31-2.05-1.77-1.48-1.17-0.857.097.45-3.85￥-2.64￥-2.27￥-1.93￥-1.62￥-1.32￥-1.04￥-0.77￥-0.5￥4.2￥4.11折现后等于92.15既相当于:￥92.2万卖96万的房子：95.99%相当于单价：9220元投资客户不通过银行按揭?方案1：首付50%，剩余50%按同期房贷方式分8年支付给开发商，开发商包租3年，税后月租金50元/平米；客户的投资回报率为5%；开发商相当于在原价格的基础上降低了3.22%?方案2：首付30%,剩余70%按同期房贷方式分8年支付给开发商,开发商包租5年，税后月租金50元/平米；客户的投资回报率为1%;开发商相当于在原价格的基础上降低了3.22%?方案3：首付50%,剩余50%按同期房贷方式分8年支付给开发商，开发商包租5年，税后月租金50元/平米；客户的投资回报率为5%;开发商相当于在原价格的基础上降低了3.62%举例说明方案1(12000/M2,100M2,先付50%,余下8年按同期房贷方式支付开发商50%房款,开发商包租3年首付年供年供年供年供年供年供年供年供年供Y0Y1Y2Y3Y4Y5Y6Y7Y860-9.50-9.50-9.50-9.50-9.50-9.50-9.50-9.50支付按揭资产针对客户:￥-60.00-3.50-3.50-3.50-3.94-3.67-3.37-3.07117.3053.38-3.30-3.11-2.93-3.11-2.73-2.36-2.0372.935%针对开发商：60-6-6-6-110支付所承诺之回报9.59.59.59.59.59.59.59.54.85.045.3608.38.548.799.59.59.59.59.5开发商现金流￥56.14￥7.82￥7.58￥7.36￥7.49￥7.06￥6.65￥6.27￥5.91116.14既相当于:￥116.14万卖120万的房子：96.78%相当于单价：9342元116144.85.045.35.565.836.136.436.87.097.45（二）针对自用型客户?不通过银行按揭?通过银行按揭?租转售不通过银行按揭?客户0首付，客户分10年按月支付，月均还款133.58元/平米?客户首付50%，客户分10年按月支付，月均还款67元/平米?客户分三年付清，首付50%，第二年付30%，第三年20%通过银行按揭?客户首付20%-50%，5成8年按揭，公司垫资30%-0，客户在8年内除偿还8年按揭外，分若干年偿还公司借款附表1方案buy-2(12000/M2,100M2,先付0%,=10年分期付款，不经过银行，客户自用10年(或包租10年)，)首付年供年供年供年供年供年供年供年供年供年供　　Y0Y1Y2Y3Y4Y5Y6Y7Y8Y9Y10　　0　　　　　　　　　　　　月租按10年银行按揭（不　-16.03-16.03-16.03-16.03-16.03-16.03-16.03-16.03-16.03-16.03用支付）133.6元/M2　0000000000获利(由开发商支付）　　　　　　　　　　　120资产（假定不增值）针对客户　:　　　　　　　　　　　　投资客户现金流从Y0开-12-12.73-13.51-14.34-15.22-16.15-17.14-18.19-19.30-20.48?始　　　　　　　　　　　　针对开发　　　　　　　　　　　　商：　0000000000支付所承诺之回报　注:50　000.00.000.000.000.000.00.000.00税后租金收益元/M2/月，年增5%1212.7313.5114.3415.2216.1517.1418.1919.3020.480分期付款收入　1212.7313.5114.3415.2216.1517.1418.1919.3020.480.00开发商现金流　112.6126.81