人寿保险单兵销售案例徐颖2012年3月2日1讲师信息教育背景：本科：电子科技大学，无线电技术专业硕士：浙江大学MBA工作经历：10年外资IT行业项目经理2006年加盟中国太平人寿，进入保险行业2011年加盟中国人寿保险公司个人业绩：高级业务经理中国人寿杭州市西湖支公司1、2012年中国人寿1月开门红西湖支公司第二名（100万）2、2009年中国太平浙江分公司全省第三名（200万）3、2009年因业绩突出，获得北京人民大会堂参加全国保险行业高峰论坛资格4、2010年因业绩突出，获得海南博鳌参加全国保险行业高峰论坛资格2多年寿险销售心得只有勇气，没有方法，是“莽夫”！空有方法，没有勇气，是“懦夫”！勇气和方法结合才有机会获胜，但这还不够，还需要真心、用心！3分享内容第一部分：寿险单兵销售七步法第二部分：三个典型案例全面分享4寿险单兵销售七步法客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最站在客户的角度，用简新资料，根据客户的状况变化做出明扼要且生活化的语言恰当的建议。售后服务向客户介绍保险的功能，讲解产品的内容和利帮助及鼓励客户做出购买的促成签单益，强化客户对保险的决定，并协助其完成相关的兴趣。投保手续，是推销的目的。商品说明与准主顾面谈沟通，激接触与面谈为正式与准主顾进行推发对保险的兴趣，收集销面谈而作的准备相关资料，寻找需求。接触前准备寻找符合条件的准客户开拓制定详细的销售活动目标及各销售对象。项工作计划。计划与活动5第一步：计划与活动我们的环境：全国200万代理人在竞争，我如何胜出？我是够专业？够有魅力？还是够用心，做了别人做不到的服务？点到了别人点不到的穴位？我如何胜出？计划与目标先行！自己的目标：我在保险行业的目的是什么？我的一年，二年，五年，十年目标是什么？这些目标需要落实到每天的工作计划中！客户的目标（需求）：客户到底要什么？（每个人都有不同的需求点）翟鸿燊：每天帮助别人得到他想要的，你就得到自己想要的。6第一步：计划与活动用管理工具来管理计划日常计划与活动管理工具7第一步：计划与活动-举例8第二步：准客户开拓?准客户是谁？条件：一定的经济能力；具有决定权；有寿险需求；身心健康；有接近的渠道和可能。特征：认同人寿保险；经济比较宽裕；责任感强；家庭理财观念强；注重健康；特别孝顺；非常喜欢小孩；夫妻感情恩爱；注重身份身价；热恋或新婚；创业初期，风险较高；供职于效益良好的企业；近期有贷款买房等举债行为；家人或朋友发生变故；家庭成员有重病或久病不愈的情况等?他们在哪里？没有人告诉我，我要用各种方法去寻找！?如何去找到？1.陌生市场法2.缘故客户法3.转介绍法9第二步：准客户开拓-陌生市场法?定义：对陌生人的人际关系开拓。?来源：陌生人?优点：–最广泛的来源?缺点：–易失败，挫折感强10陌生市场法案例介绍消费场所，公共场所结识。特点：有共同爱好或消费需求，易建立同理心。1、借力：在一个定点服装店定做服装，要求老板娘转介绍，老板娘悄悄地用手指了某位“富婆”，我当场要到“富婆”信息，在两周内全家三口成为我客户。2、不要闲着：修车店老板，第二次修车，从车险谈到人寿保险，三个小时，当场签单。3、主动和陌生人说话：吃饭，对面女孩子，相互印象不错，留下电话，相约下次吃饭，二年内，她全家和她当时上司全家成为我客户。11陌生市场法案例介绍4、同理心：KFC认识一个女孩子，我们在吃同样的“食品”，抓住这个机会，聊天，4年后成为客户。5、处处是机会：在浙工大边上，有个女孩和我一起往公交车站走，我随口问“你是工大的学生吗”，她说“我在找工作”，我说“有机会，我帮你看看”，相互留了联系方式，6年来一路相伴她的成长（工作，结婚，生子等），把我当做可信赖的知心姐姐，全家都是我的客户。6、保险生活化：参加外部培训课程。要求自己参与课程就一定要有收获。九型人格课程，领导力教练技术课程，浙江大学MBA课程，各种婆婆妈妈幸福论坛……精神物质双丰收。12第二步：准客户开拓-缘故客户法?定义：缘故法就是从熟人及亲友中找出你的客户。因生活圈而认识?优点：来源：–较容易接纳因嗜好、消费而认识–成交率较高因亲戚关系而认识–资料收集容易–迅速累积新进业务人员面因工作关系而认识谈经验因求学关系而认识–易于获得潜在客户的介绍第二步：准客户开拓-转介绍客户法?定义：客户或者准客户基于对保险和对我们工作的认同，介绍其朋友作为我们的准客户，是未来使用最广泛的准客户开拓方法。?来源：–已成交客户–未成交客户第三步：接触前准备?接触前准备的目的?接触前准备的要点1、心态准备2、物质准备3、行动准备15接触前准备案例分享1、望闻问切：客户转介绍装饰公司老总。到他公司大楼下：客户告诉我他开劳斯莱斯，在楼下看到一辆宾利，问保安，也是这位老板名下，足见其实力超过我对客户的预估。面谈时候，在建议的额度上调整方案。2、媒体是个好东西：客户转介绍富二代。先到网上查询，了解她的家族背景，和她的教育背景，性格爱好，情趣习惯等。在我正式接触她时，她惊讶于我对她的了解，感动于我对她的用心，包括到现在有电视和媒体对她的报道，我都会留心。她的穿衣风格婉约优雅，我去见她时也会特意装扮一番。16接触前准备的目的1、减少正式接触时犯错的可能2、准备话题与预估问题3、为正式行动规划方案17接触前准备的要点-心态准备?爱心?诚心?耐心?信心?平常心18接触前准备的要点-物质准备?客户资料准备（一）客户资料收集（途径：亲戚、朋友）1、自然状况2、健康状况3、家庭状况4、经济状况5、工作状况6、个人嗜好7、最近的活动（二）客户资料的分析方法：归类、分析。目的：得出判断?展业工具准备展业资料：公司介绍；商品介绍；个人资料；理赔案例；宣传单；各种简报、数据；推销图片。单证包：投保书（范本）；建议书（健康投资计划）；费率手册；暂收收据；银行帐户的填写单（范本）。随身工具：黑色签字笔（两支以上）；纸张；业务员活动管理手册；计算器；名片；展业证、身份证；地图。19接触前准备的要点-行动准备?拜访计划的拟订拜访对象的拟定——计划100；拜访时间的拟定——适当性；拜访路线的拟定——合理性；个人服饰的穿戴——适宜性?电话约访1、电话预约的目的：争取面谈机会2、电话预约的要领：（1）目的明确：见面（2）打足够的电话（3）言词简洁（4）坚定、连贯、微笑（5）三去一择一法提出会面要求?信函约访1、信函接触的必要性：（1）客户不在结果浪费时间（2）与客户工作发生冲突，结果引起反感（3）冒昧前往，让客户感到不礼貌（4）给客户一个提前量2、信函要点：简短、热情20第四步：接触与面谈一、个人专业化形象的建立二、接触的目标三、接触的步骤四、接触中的交谈程序五、面谈的注意事项21接触与面谈案例分享没有人抗拒赞美：酒店业老板，喝茶，随口谈起自己一个价值10几万的茶壶，员工清洗不慎损坏。员工主动要求赔一个，老板虽心疼不已，但是没有怪罪员工，员工至今不知这个茶壶的真实价值。我问他为什么不说，他轻描淡写：“说了也没用，她赔不起，我的壶也不会回来。”这件事情让我挺震撼！我由衷地赞美说：“真没想到你心地这么善良。”他得意地说：“呵呵，我老婆也说我，这个人什么都坏，就是心地不坏。”这种由衷的赞美让他很受用。同时，我也收集到这样的信息：1、老板有经济实力；2、心地善良。接着自然切入到慈善的话题，谈到像他这样成功的私营企业主已经利用保险做为慈善的一个理想工具，他们为什么这样做，做的方式方法怎样等。22一、专业化个人形象的建立外在形象?内在形象–外表–良好的意志品质–言行–道德感–美感–丰富的文化底蕴二、接触的目标1.取得认同2.收集资料3.发现需求三、接触的步骤一、寒暄二、寻找购买点并切入保险寒暄的内容?赞美?收集资料寒暄——赞美?赞美对方的需求而不是对方的拥有?赞美别人赞美不到的地方?借用第三者的口吻赞美对方?赞美的方式要适宜?表情配合，赞美要热情具体?请教也是一种赞美寒暄——收集资料收?发问法集资?观察法料的?信息咨询法方法?书面资料分析法收集资料的发问技巧开放式问题：那些不能用是或否来回答的问题。应用开放式问题的秘诀：在于你说话时的第一个词。例如：什么、告诉、哪里、描述、什么时候、怎样、为什么、参与……优势：减少业务员问问题的个数可以发动保守的顾客让顾客提供更多的信息最大好处收集资料的发问技巧封闭式问题：顾客可以回答是或否的问题。应用封闭式问题：你说话时的第一个词。例如：是不是、能不能、会不会、那么……优势：很好地配合开放式问题，限制顾客的回答。可以对顾客提供的信息加以限定最大好处提问技巧应用秘诀：?在销售过程的前几个阶段，避免滥用封闭式问题?在没有获得足够信息前，注意不要关闭你的开放式问题?问完问题之后，要紧闭双唇，耐心等待顾客的回答?当客户喋喋不休时，用封闭式问题截断无用的信息顾客说得越多，他就会越喜欢他谈话的对象寻找购买点?客户及家庭情况个人及家属的相关资料；资产负债及收入状况；子女的教育需求；社会福利状况。?家庭财务安全计划需求家庭日常开支；住房基金、教育基金等。?退休财务需求?个人应急财务需求导入保险了解准客户的寿险购买点后，接着就要把话题自然而然地转到寿险上来，使准客户体会到购买寿险是解决以上种种生活问题的最佳方法。四、接触中的交谈程序1、强调介绍人，并赞美准主顾；2、通过寒暄，找出你想知道的事实；3、建立共同话题，再提出你所想了解的问题；4、从日常的财务问题，导入准客户关心的问题；5、引出对方的理财方式；6、适时切入保险，让准客户了解保险是解决种种生活问题的最好方式。五、面谈的注意事项?避免争议?建立共同话题?不要制造问题第五步：商品说明目的：取得客户对产品的认同和