培培训内训内容容简简介介版权申明：除签约委托单位外，任何单位和个人，未经上韬地产授权不得直接或间接使用本案内容。1总目录龙湖的特色营销03页楼盘量化定价31页解读总图之“七剑”39页建筑风格47页销售中心的布置50页2壹龙龙湖的特色湖的特色营销营销版权申明：除签约委托单位外，任何单位和个人，未经上韬地产授权不得直接或间接使用本案内容。3大的营销观（一）真正的全员营销和过程营销1、邻座原则（内部客户、外部客户）2、同路人原则：南苑岗亭为出租车司机专设的饮水机3、轮岗制度（二）前置营销（以终为始，一切尽在掌握）1、营销部员工从拿地阶段就开始参与项目；2、营销部内部的方案评审（三）后置营销（对于客户生命周期的管理）1、客户定房到房屋交付前：2、业主接房后：4第一部分：从数据看龙湖营销第二部分：从客户看龙湖营销第三部分：从细节看龙湖营销第四部分：组织架构于管理制度第五部分：龙湖特色的营销管理5一：从数据看龙湖营销营销的关键问题：怎样用尽可能少的“弹药”打尽可能大的“胜仗”，也就是如何以更高的效率获取更大的收益指标体系集客签约总体A-结果指标：A2–套均集客数A3-成交率A1-签约完成率“仗打的怎么样？”B3-万元设施费签约额B-效率指标：B2-万元集客数B1-营销费效比B4-万元人工费签约额“弹药用的如何？”6www.fdc01.com房市金碟7www.fdc01.com房市金碟8www.fdc01.com房市金碟9www.fdc01.com房市金碟10www.fdc01.com房市金碟11www.fdc01.com房市金碟12www.fdc01.com房市金碟二：从客户看龙湖营销客户一次完整看房过程必经的5大接触点3第1接触点第2接触点第接触点进入项目领地到达入口进入售楼处最后回到售楼处第5接触点第4接触点参观展示区经过通道蓝色部分为示范区13www.fdc01.com房市金碟第1接触点：进入项目领地地标性构筑物“私家”道路设置，能够直观分清客户在项目的位置树阵的搭配，软硬景结合均以草和花为辅助第2接触点：到达入口工地围墙包装让建设单位来做，只要规整干净，客户也能接受导视牌最大的作用是让客户看得清楚，简介且与项目风格结合为指导思想警示牌的设置道旗同样也有指示作用各组团入口，具有标识性门岗，一丝不苟的门卫是龙湖的标志门岗形式统一标准化，让客户看到就有到家的感觉14www.fdc01.com房市金碟第3接触点：进入售楼部工作人员服饰，销售、吧台、清洁全面统一标准模型基本为山之田制作，拥有大量的绿化，减低建筑密度感摆放简单的展板第4接触点：经过通道通道包装——自然是最好的包装沿路小品，精致感要很强安保系统，尽管只是展示效果，但也能让客户有安全感15www.fdc01.com房市金碟第5接触点：参观展示区销售道具——人性化户型图样板房——客厅设计大气，端庄，以体现主人个人品位和尊贵身份为主样板房——鲜花无处不在景观示范区内大面积的花卉苗圃色彩艳丽、高矮不一，错落有致地搭配在一起帮政府修的公园成为自己的示范区和样板房区将树木挂满小灯，夜景效果奇好处处可见的小点缀开放式的示范区，成为人们聚集的场所16www.fdc01.com房市金碟三：从细节看龙湖营销17www.fdc01.com房市金碟样板间——入口处?俯首抬眼，皆是风景。?尚在门口，就闻到家的味道。?拒绝瑕疵，只有无尽的完美。嫣花的运用?窗台、洗手台、茶几、隔断、梳妆台，皆以各色鲜花做点缀；?鲜花色彩造型具有极强的设计感，与整个环境搭配得相得益彰；?鲜花芬芳馥郁，房间里充满自然花香，是任何空气清新剂不能比拟的。样板房——客厅?客厅设计大气，端庄，以体现主人个人品位和尊贵身份为主；?取消电视墙，设置一面展示墙，用以陈列图书、瓷器等其他主人藏品，作为展示主人个人品位的关键点之一。18www.fdc01.com房市金碟样板间——餐厅?餐厅设置简约不繁复，主要以四口之家做场景设置；?餐桌以鲜花作为装饰，同时以果酱、番茄酱等日常调料打造生活氛围，鄙弃塑胶模型带来的劣质感。样板间——厨房?厨房设计各色厨具一应俱全；?橄榄油、调味料、意大利面等准备齐全，琳琅满目，按居家习惯摆放整齐；?逼真的蔬菜模型散落在水池里，俨然一幅居家图。样板房——地下室?地下室设置为红酒窖、台球室、吧台、会客室、影音室，保姆间及保姆工作间；?在功能齐备的同时，保证每个细节面面俱到，连保姆间的设计，都温馨舒适，毫不马虎，保证客户眼睛所到之后，无一瑕疵。19www.fdc01.com房市金碟样板间——女儿房?女儿房以粉色为主要基调，走甜美梦幻的风格；?配饰独特且具有打动力；?从墙纸到洗手间里的一张毛巾，都能看出4岁小女孩的影子。样板间——儿子房?儿子房略显粗犷，用色沉稳，所有细节皆围绕着儿子的爱好展开。样板房——书房?虎皮地毯、真皮沙发椅，复古的台灯、墙纸、壁画、笔筒无不体现出主人身份的尊贵和品位。?对于阳台细节的打造，体现出了设计者对于展示细节吹毛求疵的超高要求。20www.fdc01.com房市金碟样板间——卫生间?一共四个卫生间，按其功能设计风格各异；?客用卫生间以功能性为主，儿子及女儿搭配其房间风格，从配饰到墙纸均与房间风格统一；?主人房的卫生间摆设着日常洗化用品，另外，洗漱台上一只kenzo的香水是可供客户取用的。样板间——衣帽间?衣橱不再是示意性的挂几件衣服。而是衣服鞋帽样样皆有，让你觉得这就是你的大衣橱。?男主人的衣服简单整洁，女主人的衣服亮丽丰富，皮鞋、皮包一应俱全。?且所挂衣物皆为品牌衣物，如：AF，PaulSmith等。样板房——露台?露台和阳台根据其连接的房间功能的不同，分别设置为麻将区、下午茶区、室外餐厅区。?根据其功能性的不同，以红酒、坚果、糖果罐、鲜花、点心、水果等进行包装。21www.fdc01.com房市金碟四：组织架构与管理制度董事长龙湖区域公司架构介绍总经理研发部工程部造价采购部营销部财务部人力资源及行政部发展部负责人负责人负责人负责人负责人负责人负责人专业设计模块会计核算模块行政模块专业支持模块采购模块策划模块报建模块景观设计会计经理行政主管景观、装饰工程师景观、材料采购主管策划主管、市调主管报建主管结构工程师会计、出纳网管、前台融资模块专业造价模块客户服务模块人力资源模块投资发展模块内业工程师融资经理安装、装修造价师客服、销支人力资源主管、专员项目拓展经理融资专员文员文员文员驾驶组文员驾驶员项目工程经理项目营销经理项目财务经理项目负责人项目研发经理项目成本经理土建、电气、给排策划主管会计研发专员土建造价师水工程师置业顾问售场出纳22www.fdc01.com房市金碟重庆龙湖项目制管理模式模型项目成功指标：业务层面项目总监管理层面职能部门提供营销设计成本工程技术、人力、资源支持公司层级支持：项目经营例会考核制度：（每月一次）项目为主公司PM会职能为辅（每周一次）23www.fdc01.com房市金碟景观与建筑、样板间的协调如何展开负责公司所有项龙湖特色的体验中心目的开盘示范区内的建筑、景观和装修设计施工成本研发工程营销建筑景观装修共同把控示范区呈现效果体验中心即一个小项目部，部门人员确定，小结：龙湖的体验中心，又再一次强调了项目团队的概念。体验中心是一个由营保证每个项目均好销牵头，设计、成本、工程相配合的一个专注于销售示范区的专业团队。这又是一个独立的项目群。团队成员相对固定，以保证每个项目的均好。24www.fdc01.com房市金碟景观设计单位和施工单位资源的了解使用较多的设计单位：加拿大景观公司日本长谷川浩战略施工单位：重庆天开景观（现已分离）上海静安景观小结：对于单位，龙湖有和我们一样的困惑，无论是设计单位还是施工单位。对于景观，龙湖与设计单位有三种合作方式：1.完全遵照设计意图，如水晶郦城；2.部分遵照设计，变施工便改动；3.大部分修改，或完全遵照现场调控意见，如香樟林。龙湖从建立初期到今，有很多与其一起成长的单位，但随着随着情况变化，当初的战略合作单位迄今也只剩一半了。25www.fdc01.com房市金碟景观设计与现场管理人员架构景观设计与现场管理人员架构情况概念方案公司级评审景观研发方案公司级评审扩初施工图景观工程师现场管理小组评定26www.fdc01.com房市金碟景观后期养护及管理模式龙湖的后期养护：1.示范区的植物养护管理，委托给一家专业绿化公司；2.入伙项目直接移交物业公司养护。小结：示范区的植物养护与管理与入伙项目的要求是不一致的，根据不同的养护要求，可以选择不同水平的单位来管理。27www.fdc01.com房市金碟营销费用管理新公司的前2个项目，按预计签约额的3%控制（如项目总货值小于10亿，可按总货值的4%控制）；其余项目按预计签约额的2%控制（即预计签约额×2%）。28www.fdc01.com房市金碟置业顾问激励?职业顾问晋升通道；?士官生制度；?职业顾问等级设定；?职业顾问月度、季度考核；?职业顾问行为考核。CRM数据录入质量也列入考核29www.fdc01.com房市金碟五：龙湖特色营销管理营销与研发跨专业配合编号名称1龙湖总图研究的经验2临时售楼处3户型评价定性研究4龙湖意向客户关键触点研究报告5龙湖集团户外和平面广告测试研究报告6营销精英应对关键触点的武器库7项目价值梳理8营销路书9可比楼盘量化定价30www.fdc01.com房市金碟贰可比可比楼盘楼盘量化比量化比较较定定价价版权申明：除签约委托单位外，任何单位和个人，未经上韬地产授权不得直接或间接使用本案内容。31可比楼盘量化比较定价的原理?可比楼盘量化对比法原理：–近似于市场比较法。首先选择在地段、功能、定位档次等