Company易居中国LOGO燎原华东项目开发阶段管理流程www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库1市场开发管理工具包2www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库市场开发管理流程信市关开项息场系发目收进拓维提集入展护案3www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库信息收集关键点关键点一：城市GDP发展状况寻求市场关键点二：城市房地产年开发量、销售量最佳切通过入关键点三：住宅、商业、办公各自供需比重合理点的市场研判4www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库项目开发管理流程信市关开项息场系发目收进拓维提集入展护案5www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库深度了解市场层面一土地储备资质审评当地开发商状况开发性质了解当地开发能力开发总经理层面了解商与公司性质代理市场状况代理市场比重当地代理市场状况主要代理商代理标底6www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库深度了解市场层面二年开发量年销售量了解当地市场状况市场价格当地热点板块市场城市概况执行层面了解土地获取政策及房当地房产政策房产销售政策地产市场状况当地历史沿革及人文特点房型面积当地消费习惯地段爱好公建配套7www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库项目开发管理流程之关系拓展信市关开项息场系发目收进拓维提集入展护案8www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库关系拓展方式客户拜访信息收集方式借助开拓团队当地人脉资源的自身人脉关系自身资源利用公司领导层面易居臣信铺点关公司资源相关合作单位（设系计院、景观、物业拓公司、广告公司）展方式电话拜访直接联络方式市场踏点上门拜访信函拜访拜访切入点:CRIC系统的上门拜访研究院区域调研拜访直接公司介绍9www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库客户拜访的流程无保存合资料作发信兴长期布息趣维护长信反期息馈维有护合电初跟作话次进长NO兴邀拜联期通过开发趣约访络维Fax商的项护Mail回应，目Catlog判断提案商等接洽约定介绍商务形式以及初步公司务YES合传递合作洽谈形象洽作公司可能时间业绩参观公司及楼盘谈信息性10www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库项目开发管理流程信市关开项息场系发目收进拓维提集入展护案11www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库开发维护流程针对不同明确不同深入了解阶段、不同级别的开发商对口人员不同情况进行维护服务重点攻关12www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库开发维护一：深入了解开发商深入了解开发商信息项目项项公运主要对口目目价司营负责部门运定格背状人及相营位设景况对口关人进设想员度想根据工程进度，根据不同对口人员，将信息与工程配对13www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库开发维护二：明确不同级别的不同维护服务定期提供市场报告针对专业性服务定期组织市场论坛开针对具体人员感情联络发维护定期见面、吃饭、交长期维护服务服流等,保持常规联络务方式针对项目提供提案跟进型服务团队服务针对重点人员攻关14www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库开发维护三：针对不同开发商进行不同的针对服务开发商A级开发商B级开发商C级开发商（已签约开发商）（有望签约开发商）(无望签约开发商)提供提供专业性长期服务/维护提供长期维服务/长期护服务跟进维护/跟进型服服务型服务务15www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库开发维护四：不同阶段,针对不同对口人员进行重点攻关对口人员工程部人员项目前期:提供规划定位产品建议服务项目的工程进度获取信息产品设想重对口人员营销部人员点项目中期：项目的前期筹备广告喜好攻营销推广关获取信息价格设想销售进度营销部/财务部人员项目后期：对口人员项目的后期销售资金回笼媒体推广获取信息佣金结算16www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库项目开发管理流程信市关开项息场系发目收进拓维提集入展护案17www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库项目策略生成工具包18www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库策略生成系统目的?确立以市场需求为导向，客户需求为核心的动态体系?营销策略的推导制定更为全程化、标准化、系统化?营销策略的制定更为准确、合理，有利项目的推进19www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库策略生成系统目标?形成标准化、模式化的策略推导体系,以市场需求为导向，客户需求为核心?充分利用客户分析工具包，提高策略制定的准确性,衍生策略生成工具包的功能，建立各项以客户偏好为导向的数据库20www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库策略生成系统原则?以市场需求为根本，从平台（宏观面）—区域（初步半径确定）—竞争（二次半径确定）形成三级市场研判，导出项目价格论证?以客户需求为核心推导项目目标客户，寻求项目价格提升的需求支撑?根据目标客户偏好明确项目定位，提供产品建议?根据目标客户偏好制定营销策略21www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库策略生成推导流程市场定位市场定位市场定位客户定位产品定位价格定位市场分析子工具包市场分析子工具包客户研究工具包客户研究工具包产品定位子工具包产品定位子工具包价格定位子工具包价格定位子工具包+成本分析子工具包成本分析子工具包22www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库市场定位推导流程运用市场分析工具包城整区竞市体域争市概市市市场况场场场定了分分分位解析析析目目目目的的的的认研分锁寻点寻及知究析定求与求发市未市竞市潜市展场来场争场在场潜特走特半共客机力点势征径性户会23www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库生成市场分析子工具包目的?为市场定位的推导提供工具帮助?保障市场推导过程准确有效?使市场定位更为标准化、模式化24www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库市场分析子工具包市场潜力明晰市场细分市场容量判断走势预判锁定竞争半径城市概况整体市场区域市场竞争市场政城经历人市一供成区供市济史口级需交府域需市场未竞状场地水沿状政市成价城位平革况场交格来争况市板策供比走政半走规块面应对势策径势划特分状分分导圈分征析况析析向定析规划关注关注导方法向交人（效行通口供应政导需/建区入/设/个划/）价品/性区产格同板域业/质块改导卖产/入点造/25www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库市场分析子工具包市场潜力明晰市场细分市场容量判断走势预判锁定竞争半径城市概况整体市场区域市场竞争市场竞客争竞户项争共目分性选析分择析基阶区产规价干物本销营购消收家客客域品模格扰销售段业信主销买费入庭户户竞竞竞竞竞配售分息率题分动心状组年来/争争争争争/析比S析机态况成龄源/（规（P（房推销模盘媒型/售活策动体配进价选相邻区域/板块比略格执度/择市政规划导向（轨道/产业）/））行/性价比错位（产品/价格））26www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库市场分析子工具包市场潜力明晰市场细分市场容量判断走势预判锁定竞争半径城市概况整体市场区域市场竞争市场寻求市场显性客机会点户判定产品特征落位市场市场行情初设定位初步客户构成27www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库策略生成推导流程市场定位客户定位客户定位产品定位价格定位市场分析子工具包市场分析子工具包客户研究工具包客户研究工具包产品定位子工具包产品定位子工具包价格定位子工具包价格定位子工具包+成本分析子工具包成本分析子工具包28www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库客户定位推导流程分?产品SWOT分析析?产品规划可行性要?资金回笼要求客户研究工具包素（见客户中心内容）选择显客与显性性户本客户基项群体信客?项目定位本目?息户产区域规划潜?产品（规模/户型汇类特比品在/面积/景观）征对过?总型潜在消配套（学校/医院导描分滤/商业/会所）客消费费?交通（轨道交通）出述析力户力定寻找分?购买动机（投资/位析动自用/兼有）//?轨道交通延伸单价面积段总价范围机?文化背景；?产业导入实现消费力寻/收入/月供能力）?品牌（开发商/的导入过找物业管理等）?区域常驻与流动人口滤?同质化居住（邻比较渠居背景身份）?客源需求的成长性道29www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库客户定位推导流程产?经济型；品?标准型；客?主力客户?舒适型；户偏?富贵型；?次要客户好?富豪型；分?拓展客户类调?价值冲突（性价比）为性?意识形态（生活方式）产客?偏文化导向（文化主题）品客户?同质化居住（邻居背景身户偏好份定定好位锁提位媒?公众媒体定供?形态描述（年龄/家庭结体?分众媒体依客构/收入/职业背景）偏?接受渠道?需求描述（购买用途/?风格表现据户产品需求）；好描?分布范围（工作/业余/居住/在土；述装?风格导向?同质化居住（邻居背景修?建材标准身份）?功能导向偏?技