销售线售中与售后14／3／3销售线的售中与售后师傅领进门修行看个人！只会谈判，那接下来该怎么办？……14／3／3目录14／3／3一、售中认购流程1.认购流程?认购前?认购时?签约前准备14／3／3认购流程认购前认购前?询问购房及征信情况（二询问）?了解购买力及付款方式（三告知）认购流程认购前?询问购房及征信情况?购房用途、置业次数；?单讲解最新银行政策（以城际公司所属城市政策为蓝本），?初步确认客户的按揭成数、贷款利率及需提供的按揭资料。?查询征信个人征信情况调查表认购流程认购前?了解购买力及付款方式?购房条件?购买方式“一次性、按揭（纯公积金、公积金组合、商贷）签约缴纳房款的时间和金额。?购买单位的面积构成、成交价格、折扣构成明细、装修标准、合同附图。认购流程认购时认购时?认购流程及相关表单?事项提醒?购房合同样本重点条款解读14／3／3认购流程认购时客户选定房源认销售平台中输入客户完整信息购大定确认预售商品房认购书打印认购合同及补充协议流范本客户支付定金程销售系统收款登记签约须知图客户签署认购合同及补充协议、签约须知销售定单文件资料归档至后台送客填表交后台汇总认购流程认购时?事项提醒?资料—完整性和准确性?价格及折扣—正确性和准确性?对外口径—严谨、统一?认购后次日向客户去电关怀，并预约签约时间认购流程认购时购合样本重点讲解哪几方面呢？?基本情况?交付条件?责任及产权约定?......购房合同样本重点条款解读www.fdc01.com房地产智库认购流程认购后签约前准备认购后签约前准备?签约资料准备?事项提醒14／3／3认购流程认购后签约前准备?签约资料准备?一次性客户所需资料?按揭客户所需资料签约资料准备问题婚姻婚姻证证明提供明提供资资料有料有哪哪几几类类情情况况？？办办理按揭月收入需理按揭月收入需达达到到怎样条怎样条件？件？办办理公理公积积金金贷贷款需要注意款需要注意哪哪些方面？些方面？www.fdc01.com房地产智库认购流程认购后签约前准备?按揭资料释义解答：3、公积金注意事项提醒：1.婚姻证明：?当地或省公积金中心缴存连续6-12单身—户口所在民政局开具证明（原个月以上，且未提取或贷款，件）；若用过已满6-12个月以上则结清后半结婚—结婚证，且身份证号及姓名必年方能使用。须与身份证一致；?公积金表格单独盖章离异或丧偶—离婚证或法院判决书、?若配偶无公积金，则须出具个人未丧偶证明，另再开具单身证明缴交公积金证明2.收入证明：家庭（或个人）月收入须是月供款的2倍以上。认购流程认购后签约前准备问问题题个体商户贷款置业需要提供哪些证明呢？www.fdc01.com房地产智库认购流程认购后签约前准备?回答：除收入除收入证证明外明外个个体或私企体或私企业业主主营业执营业执照、照、营业税营业税票、票、验资报验资报告等相告等相关证关证明材料明材料www.fdc01.com房地产智库认购流程认购后签约前准备讨论讨论一下一下?MISS张想给刚满18岁的女儿买套房作为成年礼物，可是女儿是无法独立偿还贷款，作为她的置业顾问你将如何解答呢？www.fdc01.com房地产智库认购流程认购后签约前准备?回答：可以女儿贷款，父母做经济担保：A、共同还款人：主借款人虽成年，但贷款金额过大，办理贷款时需增加共同还款人及相关资料作为共同还款人；另外：若主借款人年龄超过60岁,办理贷款是增加担保人及相关资料。www.fdc01.com房地产智库二、售中签约流程2.签约流程?签约流线?合同解读?材料移交www.fdc01.com房地产智库14／3／3签约流程签约流线签约流线?签约流程图?一次性付款签约流程?按揭付款签约流程?签约事项提醒14／3／3签约流程签约流线客户进门核对签约资料签签约信息登记网上大定转签约客户支付首付款开具房款付款单约销售平台收款登记流翻外网程客户及开发商（公司指定专人）网上合同确认网上预售合同打印图客户签署预售合同复印客户资料及预售合同备案登记材料是否齐全YN移交准备留存送客14／3／3签约流程签约流线?事项提醒（四提醒）签约签约前前签约签约中中签约签约后后敦促敦促负责负责全程全程审审核核存存档档规规定定时间时间协协助且助且办办理理购购合合资资料料齐齐全全资资料料贷贷款款与购与购房房客客户签户签字字准准备备房款房款合同合同签约签约扫扫描件描件签约事项提醒www.fdc01.com房地产智库签约流程合同解读合同解读篇?合同释义?合同条款解惑?合同谈判技巧实务预售商品房合同模板14／3／3签约流程合同释义预售合同签订的意义？?甲、乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上；?保障买卖双方的合法权益；?明确双方的责任与义务；?保障将来实现物权；www.fdc01.com房地产智库签约流程合同条款解惑合同条款解惑:(1)预测面积与实测面积误差问题如何解答？?1.面积产生误差不得以建筑设计变更为前提?2.参照++3%原则，多退少补?3.公摊面积变化可参照相关文件的规定www.fdc01.com房地产智库签约流程合同条款解惑合同条款解惑:(2)关于商品房屋的质量的保修期限的答疑？（一）基础设施工程、房屋建筑的地基基础工程和主体结构工程，为设计文件规定的该工程的合理使用年限；（二）屋面防水工程、有防水要求的卫生间、房间和外墙面的防渗漏，为5年；（三）供热与供冷系统，为2个采暖期、供冷期；（四）电气管线、给排水管道、设备安装和装修工程，为2年。"保修期限自竣工合格验收之日起计算。www.fdc01.com房地产智库签约流程合同条款解惑交付后房屋主体结构出现问题怎么解决呢？问问题题www.fdc01.com房地产智库签约流程合同条款解惑解答：客户对交付之后房屋主体结构质量产生疑义，可以向工程质量监督单位申请重新核验。经核验，确属主体结构质量不合格的，购买人有权退房；给购买人造成损失的，房地产开发企业应当依法承担赔偿责任。www.fdc01.com房地产智库签约流程合同条款解惑甲方单方面解除合同的条款：?合同合同第七第七条条：乙方：乙方逾期逾期付款，甲方有付款，甲方有权权利利单单方面解方面解除合同，但除合同，但应书应书面面通通知乙方知乙方www.fdc01.com房地产智库签约流程合同条款解惑乙方单方面解除合同的条款：?合同正文第十九条，可以说是对“乙方（购房人）单方面解除合同”做出的特别解释：“乙方行使该权利时，只要书面通知开发商，对方就必须在约定时间内把房价款（首付加贷款）、利息（按同期存款利率计算）、赔偿金（常见为总房价款的1％）支付给购房人。www.fdc01.com房地产智库签约流程合同条款解惑解读：?整理一下预售合同中可以“乙方单方面解除合同”的情况，共有6种。?了解合同的对等性原则?作为代理公司在提交样本合同时，应做好销售风险规避，弱化合同抗性，用影响或是有利于销售与开发商沟通；?使用谈判技巧，交换原则，化解合同抗性；解除合同条款答疑明细www.fdc01.com房地产智库签约流程合同条款解惑第十一条甲方定于_________年______月______日前将该房屋交付给乙方，除不可抗力外。?法定的不可抗力：包括两种情况，?一种是自然灾害原因引起的如水灾、风灾、旱灾、大雪、地震等；?另一种是社会原因引起的，如战争、罢工、政府封锁或禁运引起的情况；www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com房地产智库签约流程合同谈判技巧实务谈判技巧实务www.fdc01.com房地产智库签约流程合同谈判技巧实务合同谈判客户分类原则性客户客户非原则性客户分类其它原因客户客户类型划分不同的不同的应对应对措施措施www.fdc01.com房地产智库35签约流程合同谈判技巧实务不同的客户我们该如何应对？36签约流程合同谈判技巧实务解答：1、说服；2、利用国家法律法规；原则性客户3、有耐心，进行拉锯战；4、适当时机给予一定表示，给原则性客户放弃自己坚持的理由；1、借鉴原则性客户应对办法的第1和第2点；非原则性客户2、保持较好的谈判气氛，表现得为难，使客户最终自行放弃；3、保持良好的个人关系，游说劝说客户，致使客户最终自行放弃；1、了解谈判背后真正的原因是什么？其它原2、通过专业和充分的理由，让客户感觉自己没有道理；因客户3、如条件允许，可通过SP进行现场压迫，致使客户最终放弃投机取巧的想法；签约流程合同谈判技巧实务谈判时的注意事项11、、谈谈判前的准判前的准备备；；1111、、让让步步太快太快；；22、、谈谈判前目判前目标与标与底底线线的的设设定；定；1212、、似乎似乎是是站站在客在客户这户这一一边边；；1313、、通通过过每每次次让让步步换来换来一定的交一定的交换条换条件件;;33、、良好良好的的谈谈判判气气氛氛；；1414、要正确看、要正确看待待客客户给户给予予的的威威胁胁和和恐恐吓吓；；44、、强强大的信心；大的信心；1515、、先先解解决简单问题决简单问题次要次要问题问题；；55、必要的、必要的气势气势；；1616、、避免避免说话说话太死太死不留不留余余地；地；66、、对对事不事不对对人；人；1717、、善善于于选选用用迂迂回回战术战术；；77、、勿勿轻视对轻视对手手；；1818、、良好良好的心理的心理承受承受能力；能力；88、充、充分分的理的理由由；；1919、一定的表、一定的表演演能力；能力；99、、勿勿轻轻易易答答应应客客户户提出的提出的第第一一个条个条件；件；2020、巧、巧妙妙运运用“中用“中场场休休息息””；；1010、、勿抱勿抱有有急急于于求求成的心成的心态态；；2121、、敢敢于于拒拒绝绝客客户户；；签约流程合同谈判技巧实务案例分析A:假设客户购