Q：我们处在一个什么样的时代？这个时代給予我们什么样的机遇和挑战？需要什么样的营销？A：我们处在一个世界大同的时代。这个时代最大的特征是资讯爆炸，客户见闻广博，每报报告思告思日吸收的信息日益万计。于是，客户对产品、对营销已经具有了习惯性的麻木。路起源路起源同时，我们又处在一个政策频出、压制客户需求的年代。因此，如何吸引客户注意力、打动客户内心，粉碎客户决策障碍，成为当前策划人营销工作中的重点和难点。可喜的是，人，是有弱点的，这为营销提供了打开客户心理的钥匙。本报告将从大时代下客户的弱点入手，借鉴国际大师们横扫世界普罗报报告思告思大众的成功经验，并结合数个成功的楼盘案例，总结出几点具有指导路及路及内内意义和实操效果的营销思维和手段。以窥营销新思维之门径。容容概概要要因强调对客户弱点的把握和粉碎，以重塑其认知领域、情感领域和价值观念，完成对客户心理的完整重塑，实现与项目的价值共融。故名“粉碎性营销”。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|1粉碎性营销?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|2营销新思维之粉碎性营销深圳中原事业五部，吴展彬电话，13715234957，ShenZhen.12.2010本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本?报Copyright告的任何部分都不可被擅自引用、CentalineGroup,2010复制和传播。Codeofthisreport|3我们，处在一个什么样的时代?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|4我们处在一个咨讯爆炸的时代，大众见闻广博当今一天接触的信息量前两千年，数十个学识渊博之士的知识量登陆火星?我们接触的知识层面函盖天文地理、科学文学、艺术娱乐……?大致火星登陆、总统选举，小至明星绯闻、白菜涨价，无不大量的、瞬息明星动态白菜涨价地呈献在我们面前……?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|5普通的事件难以吸引大众的关注铺天盖地的国际咨讯，频繁发生的大小事件，纷至踏来的活动。大众的视觉、听觉均已麻木。视觉麻木大事件麻木习惯性麻木A：模特大赛举行A：亚运会去看了A：哦，卫星又上了，有没有兴趣去没有呀？看了哪一天了。恩，日本又参观下？场？怎么样呀？要地震了。呵，日本不要一起去看看？又丑闻了。B：不去，没啥新意。B：没去。已经结B：恩，知道了。束了吧？没啥好看的。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|6世界大同知识和咨讯的广博使大众的触动点少了。阅历的丰富使大众的兴奋点高了。多元快捷的社会使持续的出位更难了。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|7同时，政策市下客户的购买力和购买动力受到压抑全国及主要城市高压政策一览停放三套停放第三套调整税收房产税试土地增值税增加土地惩罚违规日期城市限购房贷公积金贷款优惠政策点清算稽查住房供给房企9月29日全国√√√√√√4月30日北京※√√√√√9月30日深圳√√10月1日厦门√√√√√10月7日上海√√√√√√√√10月11杭州√√√√√√日10月12南京√√√√√日10月13天津√√√√日10月15广州√√√√√√日?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|8当前的营销难题世界大同客户难搞！！！排除阻碍的排除阻碍的兴兴趣点？趣点？撼撼动动点？点？动力何在？政策高压动力何在？?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|9营销的一线曙光——找到客户的心理弱点，作为突破点客户的心理弱点——有认知盲区丰富情感潜在的渴望从众心理决策冲动?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|10看大师是如何利用大众的心理弱点取得成功的1、粉碎认知领域——破认知盲区《盗梦空间》的成功要素认知盲区既有认每每个个人都人都会会做做梦梦，，知领域但但梦梦只有一重。只有一重。利用粉碎性人可以有多重梦？突破口而且可以被盗？粉碎和重塑认知领重塑认梦梦，不，不仅仅有第一重、第二重，有第一重、第二重，域而且而且还还可以有第三重、第四重。可以有第三重、第四重。知体系梦梦境也是可以塑造的。境也是可以塑造的。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|11看大师是如何利用大众的心理弱点取得成功的1、粉碎认知领域——破认知盲区《阿凡达》的成功要素认知盲区既有认平面平面视觉视觉已做到完美，已做到完美，知领域二二维维大大片片已已非常非常震撼。震撼。利用粉碎性3D视觉可以引入电影？突破口3D表现力更为震撼？粉碎和重塑认知领重塑认3D3D，，将将大大众带众带入一入一个个全全新的新的试试听听域知体系领领域。域。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|12看大师是如何利用大众的心理弱点取得成功的2、粉碎情感防御——破丰富情感《唐山大地震》的成功要素既有认一一场场凄凄惨惨的自的自然灾害然灾害，，知领域一段一段逐逐渐渐淡忘淡忘的的历历史史。。粉碎性除了画面的震撼和悲痛，还有突破口什么？还能有感动和欢笑？重塑认让让人情不自人情不自禁禁的的流流泪泪，被，被温温情情所所感感动动，又不，又不经经意意露露出出会会心的心的笑笑。。知体系情情与爱与爱，是世上最，是世上最真真的的东东西西。。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|13看大师是如何利用大众的心理弱点取得成功的3、粉碎大众的价值理念——破潜在的渴望当今社会病《唐山大地震》唤醒亲情与互爱短视自私《阿凡达》唤醒环境与人权麻木冷漠2012环境与生命藐视弱小《》唤醒?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|14看大师是如何利用大众的心理弱点取得成功的4、粉碎决策障碍——破从众心理与决策冲动粉碎认知领域粉碎决策障碍粉碎情感防御粉碎价值理念+有效的有效的宣宣传传：：大大牌牌++追捧追捧++渠渠道道++体体验验++方式方式?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|15看大师是如何利用大众的心理弱点取得成功的解决的方案大众的弱点对对大大众众心理心理层层面的全面粉碎认知盲区粉碎认知领域面的全面粉碎丰富情感粉碎情感防御系系统统理念的重理念的重新新植植入入潜在的渴望粉碎价值理念从众心理必必胜胜！！！！！！粉碎决策障碍决策冲动?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|16“丘索预言”中的人性相对论在房地产的运用购房者来自于普罗大众之中，具有人类所有的优点和弱点。他们或许阅历丰富、知识广博；或许专业细致、惯于挑剔；又或许沉着冷静，善于决断……但，他们同样有认知盲区；同样有丰富情感；同样有内心的渴求；同样有从众和冲动决策的心理……所以，“粉碎性营销”的引入和坚持将使房地产营销“拨开云雾见月明”！?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|17营销新思维之粉碎性营销粉碎粉碎粉碎粉碎认知情感价值决策领域防御理念障碍?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|18粉碎认知领域既有认知粉碎重塑认知客户的认知领域：从根上（产品上）粉碎客户的认知：我有多套房；产品是营销的根，任何成功的营房子基本都一样；销都不可能是无根的浮萍。房子就是四面墙、一个居住空给产品赋予更多的价值内涵；间；在产品层面给与超乎客户想象的房子可以让我们享受生活；价值；房子可以保值、增值……甚至能掀起住宅的产品革命……?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|19深圳红树西岸——开启住宅与科技结合的“智能化家居”时代篇章，成为隽永的经典，成为价格标竿和追捧对象?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|20深圳红树西岸——原来，房子还可以是这样的原来安全性是可以由原来房子是可以远程自己实时掌控到的：操控的：大堂智能禁、自主身门动识别业在红树西岸，对有线及无线网络梯、智能、室外防份电门锁内红的充分利用，使业主无论身在何护模式设定。并与手机、终端显智能安防处，只要接通网络，就可进行远示器、网络等相连，实时掌握安程控制和视频会客。　全动态。原来，房子智能生活还可以这样智能会客健康居住原来室内空间可以像原来城市里的建筑也可以更安静、更新清舞台一样多彩：室内所有的灯光、窗帘、音响(背景音、更卫生：乐)、空调及智能家电等均可预新风系统、德国水源过滤器、低设为不同组合的室内场景状态，镀膜中空玻璃。而转换到这些室内场景状态只需按一个键即可。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|21深圳三湘海尚——续写经典，升华科技生活，成就深圳楼市新的价格标竿，成为全国“样板房”红树西岸之后，各项高科技含量的技术开始逐渐引入住宅项目，逐渐成为楼盘必备产品要素。如：智能化安放系统、电梯刷卡到户、新风系统、低镀膜中空玻璃等等1华华南南地地区区首首例例恒恒温温、、恒恒湿湿、、恒恒氧氧毛毛细细