发现客户价值例如：瓶装水、翡翠绿洲广州·翡翠绿洲－森林半岛项目概况15层一核四高层6-11层小高层基本指标：总占地近4000亩10F，以别墅为主。其中森林半10F15F岛为21栋7~17层的小高层组团，占地约6万㎡，容积8F率为0.9，绿化率36.8％15F。6F主力房型：二房108-132㎡三房149-201㎡10F10F8F10F四房193-249㎡10F11F7F11F9F10F交楼标准：公寓精装修，半岛洋房及复式大户型为毛坯；11F9F9F11F11F售价：独栋别墅1.3万元/㎡联排别墅7500元/㎡地理位置：广州市东部经济开发区，是广州为数不多的原始生森林半岛洋房5000元/㎡毛坯态保存完好的地区，自然环境优越；小户型4500元/㎡精装广州·翡翠绿洲－森林半岛营销简评—亮点提出“空中别墅”概念，提升了小高层产品的价值。?找到了别墅客户的特殊需求，为高端客户提供类似别墅品质及档次的产品。主力户型在300--450平方米之间，小高层、大围合，大景观使得该产品在拥有别墅产品优势的同时也规避不少别墅的不足，如潮湿、不安全等。?在外立面和园林上继承了星河湾的豪宅标准，使得消费者对该项目的第一感觉也达到了豪宅的标准。创造客户价值(1)例1：滨海住宅案例：不在海边的“滨海住宅”创造客户价值(2)例2：大亚湾项目客户价值(3)例：会所装修智能家居地下室（万科城）客户需求1)从直接收益看，精装修可为业主节省大量的时间，减少了精力和财力的浪费。2)对开发商而言，由于集中采购，可以用同样的价格选择最好的优质材料，为业主提供最佳性价比。3)从间接附加收益看，精装修房还能在很大程度上提高其投资价值，真正实现即买即住即收益，省却了毛坯房装修期的空置。4)有利于规范住宅装修市场，保护消费者的利益。客户需求市市场对场对全装修全装修产产品的接受度品的接受度807971806040200上海万科对于稳定上海市房地局福纳咨询期业主调查％807179竞争需要通过全面家居解决方案，形成新的核心竞争能力。通过全面家居解决方案，是差异化竞争的需求，拉开了和竞争对手的产品差距。成功案例传统户型U5春申四期国际公寓工作阳台工作阳台次卫次卫3.36m3.36m22北卧室北卧室3.55m3.55m2222户型：10.17m10.17m厨房厨房餐厅餐厅三房两厅两卫7.34m7.34m22洗衣区洗衣区7.26m7.26m2222建筑面积：2.75m2.75m22134.99主卫主卫走道套内面积：4.87m4.87m22走道10.31m10.31m115.4422得房率：衣帽间衣帽间储藏间储藏间1.6m1.6m2285.513.65m3.65m22客厅客厅次卧室次卧室18.55m18.55m主卧室主卧室10.66m10.66m2214.71m14.71m2222南阳台南阳台4.76m4.76m22U5厨房厨房次卫次卫水炉间水炉间7.6m7.6m223.4m3.4m22北卧室北卧室户型：10.4m10.4m22洗衣区洗衣区三房两厅两卫4.4+3.44.4+3.4建筑面积：餐厅餐厅mm22137.8414.8m22玄关玄关主卫主卫14.8m套内面积：6m6m224.5m4.5m22走道走道122.052.2m2.2m22得房率：衣帽间衣帽间88.544.2m4.2m22客厅客厅次卧室次卧室17.4m17.4m2210.5m10.5m22主卧室主卧室14.5m14.5m22阳台阳台8.6m8.6m22部位传统户型（m2）万科户型（m2）玄关6公共客厅18.5517.4区域餐厅7.2614.8厨房7.347.6面次卫3.553.4积对功能主卫4.874.5比空间洗衣区2.754.4走入式衣帽间3.654.2储藏室1.6主卧室14.7114.5立独次卧室10.1710.5空间北卧室10.6610.4灰走道10.312.3空工作阳台3.363.4间南阳台4.768.61.玄关系统储藏，鞋帽2.9m收纳组合室内外过渡空间，有效1.4m保持室内空衣物更换及间的清洁储藏?直接进入客餐厅，无过渡空间?分类细致，多功能组合的收纳系统?未设置一些必要功能设施?独立的内外过渡空间?不便维持室内的清洁?舒适的尺度4.2走道过长，空间共享性略差m2.客餐厅3.2m4.5m?餐厅空间略小?餐厅空间尺度舒适?走道空间未充分利用?走道空间融入客餐厅，?客餐厅空间共享性略差空间利用充分?客餐厅共享性好3.55m2晾衣晾衣2晾衣坐便器+淋浴晾衣3.4m+3.次卫系统坐便器淋浴+洗手盆洗衣洗衣空间零距离与其他空间洗衣洗衣4.4+3.4m相对独立22.75m2洗衣池+洗衣机洗衣机+洗手盆空间关系复杂+烫衣板+衣柜，多重干扰+工作阳台?干湿区功能单一?独立洗衣间，组合功能设置?次卫空间利用率低?次卫布局合理，空间利用充分?与其他空间关系干扰多?与其他空间关系简单，无干扰4.其他2.9m3.25m设置梳妆台，行为更加设有观景阳台便捷，生活3.3m分类清晰3.8m6m1.7m6m1.7m?阳台实际可用率低?阳台更加舒适宽敞?次卧走道面积大，空间狭小?次卧空间更加宽敞，不可利用空间少?北卧面宽窄，空间狭小?北卧面宽加大，空间舒适，设置阳台?走入式衣帽间功能单一?走入式衣帽间增加梳妆台功能市市场场接受度接受度案例U5推盘期数均价开盘时间推盘数量当天去化（元）（套）（套）第一次推盘108002006-5-74442第二次推盘110002006-5-284443第三次推盘115002006-6-42222U5的第三次推盘前，九部委颁布了37号文件，上海房产市场再次受到冲击，但U5的推盘当天即销售一空。很多业主向销售顾问提出，只要有房，价格高点都可以接受。总结全装修房是世界居住的普及形式，也是房产开发的主导方向，更是成熟客户和成熟发展商的共同选择。只会做毛坯房的发展商是不负责任的发展商。随着全装修房的发展，最终形成一批具备深度精度服务和管理能力以及上下游产业链的整合运作能力的集团化房地产公司。那么提供全面家居解决方案的上海万科不但在其中占有一席之地，而且一定是领跑者。我们要成为上海全装修住宅市场最信赖的品牌。竞争竞争者定位暗示自己的产品比竞争者优异或有所不同。AVIS租车公司对自己的描述是“我们是比别人更努力的公司”（别人指“HERTZ”租车公司）。金域蓝湾VS金海湾。差异化定位差异化——是指设计一系列有意义的差别，以便使该公司的产品同竞争者的产品相区分。在实体产品差异化有困难时，要取得竞争成功的关键常常有赖于增加价值和改进服务的质量。?差异化策略（1）例1：万科中心的差异化思考差异化策略（2）例2：万科第五园的差异化定位项目特色规划:演绎“村”的形态外部:提炼“墙”的形象内部:强调“院”的作用环境:体现“幽”的氛围色彩:渲染“素”的意味气候:强调“冷”的追求产品设计——院落联排的私家院落内院、前院、后院、内天井联排的六户合院洋房的立体小院多层的围合大院提供属于自己的一方小天地为邻里间提供充分交流的场所商业的院落产品设计——墙建筑气质的表达藏露结合：含蓄、内敛外实内虚：领域感、私密性外俭内繁：亲和力、舒适感双层墙，藏露结合产品设计——素第五园在色彩上“舍艳求素”，追求朴素而简洁的外观效果。外立面材料：白色涂料、灰色面砖、灰色压型钢板坡屋面产品设计——冷给阳光一把梳子，给微风一个通道梳理阳光的同时呼吸微风让居住者时刻能享受到一片荫凉提高住宅的舒适度高墙窄巷下的荫凉——冷巷小院里的荫凉林荫小道景园设计——幽宁可食无肉，不可居无竹。竹具有高雅的气质，营造幽静的氛围。传统建筑在庭院环境的营造上，竹子是不可或缺的元素。富于广东特色的旅人蕉和芭蕉等植物点缀其间，体现浓郁的热带风情，使整个社区环境在窄街深巷、高墙小院的的映衬下更显得深邃与幽远。自设配套：情景式社区图书馆——万科书院万科书院——建筑面积：1400平方米，上下两层内藏：经史子集、修齐治平、拍案惊奇等古籍经典、管理社科、儿童及工具书籍还有近代与现、当代最具才华的作家，企业家，名人大家等，倾情推荐的通往成功之路的必读经典书籍。（书籍类别暂定）自设配套：老房子——座落于第五园商业街侧后占地面积：300平方米建筑面积：400平方米，分上下两层建筑结构为中国南方习见的穿斗混合抬梁的屋架形式。其空间格局为前四合后三合，天井夹厅堂，东西两层厢。目前中国的传统民居，面临被大量拆除的境遇在这个过程中，我们适当地把这个有价值的古民居移植到第五园作为一个收藏让人们还能目睹其风采同时，呼吁全社会对有价值的古民居加以保护。——王石承继堂吾木园构春沧色桑掩见映证八二千百里年来逝者者可如追斯商业街：尚街——约4000平方米纯独立现代中式特色商业街“紫苑茶馆”深圳旗舰店提前进驻中式养生堂、匠心坊、四三草堂、艺之汇、嘉一制造、明馆等6家现代中式精品展示商家进驻。差异化策略3例3：万科金域蓝湾的差异化方法营销如何如何从市场的角度设计?模拟计算价格?土地价值最大化的选择例：容积率2-3条件下的选择亮点1：深圳金地香蜜山－点板规划及短板单体25层“点板”户型平面单元开间进深：34.7×16.8米■标准配置：●入户门1.2M宽●客厅开间4.5-4.8M主卧开间3.8-●3.9M生活阳台进深148㎡1.65实体栏板高1100156㎡洗衣机均设135㎡在均■实体样板房：主要户型均搭建1：1实体房，外墙材质、颜色、景观、朝向及定价均以实体房的试验效果为基准。且请目标客户群前往现场参观，收集客户建议或意见进行微调。与香蜜山同片区项目对比亮点3：广州富力桃园－单一产品一招致胜单元开间进深：35.8.20X34.15层建筑面积：708.06㎡?产品特点1、集中