老客户互动——新春感恩晚会老客户互动——玉兰、百合质量监督小组农家乐◆积极推进全员营销严格执行全员营销方案，明确全员营销的目的，充分调动员工积极性。加强员工层面关于项目信息提供的及时性，重视员工对项目情况的详细认识。舟山公司安排销售员与公司管理层、工程部、综管部等其他部门人员对接，组成销售小组，下达全年销售指标，制定相应的奖励制度，由销售员对其他部门人员进行定向辅导，共同开展非案场的销售拓展工作，共同促进销售工作。由于舟山城市小、圈层集中、口碑传播快的特点，全员营销在舟山公司取得了较为明显的成绩。据统计，2010年长峙岛法式公馆合计销售296套，其中员工促进/推荐的数量为93套，比例高达31.4%。四、新的十年，机遇与挑战舟山群岛新区是国家一项做深做强海洋经济的战略决策。作为中国首个群岛新区，2011年3月14日，舟山群岛新区正式写入全国十二五规划，规划瞄准新加坡、香港世界一流港口城市，要拉动整个长江流域的经济。舟山群岛新区的成立，对舟山公司来说是难得的机遇。随着玉兰花园、百合公寓、长峙岛法式公馆项目的逐个亮相，零距离活动的大力开展，客户对绿城房产品品质的认知度进一步提高，多数认为绿城产品一则舒适，二则保值，在经济能力允许的前提下都会首先考虑购买绿城物业，老业主置换也会首当考虑绿城产品。虽然从发展历程来看，经过前十年的耕耘，舟山公司的客户基础已较为扎实，但是随着几个项目的连续销售，前期积累的客户多数已成功置业，且多数忠实老客户都属重复购买绿城物业，在“限贷”、“限购”、“限价”等政策的逐步出台之后，新客户的积累已面临瓶颈。新项目的蓄势待发将使我们面临客户枯竭的境地，用客户的一句话来说：我们财富积累的速度远远跟不上绿城开发的速度。这一切对我们来说都是极大的挑战！（1）区域新项目情况待售：长峙岛高尔夫别墅一期待售：朱家尖东沙度假村待售：定海玫瑰园南区（暂名）规划中：长峙岛12#地块、镇中心3#地块及商业中心规划中：定海原海洋学院校区HY-01、02地块●长峙岛高尔夫别墅：位于长峙岛中部7#地块项目，四面环绕体育公园。项目占地面积约169亩，建筑面积约5.9万平方米，规划由81幢独立别墅和1幢为物业用房组成，致力打造舟山首个滨海果岭大宅。项目计划于2011月7月开盘，2012年6月底前交付。●朱家尖东沙度假村：位于朱家尖东沙，背靠凤凰山，面向大海，形成优美的山海景观格局，最为难得的是宽度达1200米优质平坦的沙滩，为营造首个高品质度假社区提供了得天独厚的外部景观资源。项目总用地面积21.8公顷，总建筑面积约23万平方米，产品类型覆盖五星级酒店、精装公寓酒店、海景度假屋、高端企业会所等，拟建成长三角国际滨海度假综合体。项目计划于2011年10月开盘销售。朱家尖东沙度假村鸟瞰图酒店效果图VILLA效果图企业会所效果图●定海玫瑰园南区（暂名）：占地24489平方米，地上总建面积25000方，156套法式多层公寓，计划于2011年底开盘销售。玫瑰园南区效果图会所效果图●长峙岛12#地块：占地约14万平方米，地上总建筑面积约15万方，1000余套法式公寓。建筑效果图●长峙岛镇中心3#地块：占地约8.7万平方米，容积率2.0，定位为高层景观公寓。效果图效果图●长峙岛商业中心：占地约11万平方米，地上总建面积约20万方，定位为集休闲、娱乐、餐饮、住宿及购物等功能为一体的商业综合体。意象图●定海HY-01、02地块（浙江海洋学院校区）用地面积约20.7万平方米，容积率1.1。除此以外，舟山公司在长峙岛还有大量的土地储备，整岛体量约220万方，开发周期约10-12年。舟山长峙岛整岛规划整岛鸟瞰中心区鸟瞰图中心区水景透视图（2）巩固市场基础，拓宽客户渠道第二个十年，供应量的放大，目前的本地市场可能无法支撑，这势必需要我们从新的群体中发现客户。借助绿城品牌在江浙区域的强大号召力，开拓全新的圈层渠道。走出去：在上海、杭州等周边大城市中寻找舟山籍的高端客户资源（考虑到目前外地人限购的因素）请进来：舟山新区的持续发展势必吸收更多的高收入群体进驻，从这部分群体中寻求突破口。（3）积极挖掘团购市场尝试与更多的高收入行业接触，以小型专场产品推荐会的形式推进，如各大银行、学校、造船企业、石油行业等。桂花城项目之前与建设银行、海洋学院，长峙岛法式多层项目与浙江兴中石油公司都曾建立了相关联系，并取得了较好效果。（4）保持产品多样及创新◆在未来几年的销售中，我们争取能够保持同期销售产品的多样化，给客户更多选择的同时，减少几个项目内部的同质化竞争。◆为吸引更多的老业主客户重复购买，产品线创新同样重要，这也给产品定位和设计带来了新的挑战。（5）强化营销团队的多产品作战能力截止目前，舟山销售团队接触的多为多层和高层产品，对其他品类的高端产品缺乏实际经验与技巧，这方面需要通过系统的培训学习、实地考察等形式提高团队的专业素养，考虑到部分项目体量大、周期长，如长峙岛整岛开发的周期约10-12年，因此需注重二线梯队的培养与建设。（6）加大部分区县的政府沟通力度之前的开发主要集中在定海老城区和临城新区，但是随着朱家尖项目、岱山项目的推进，与该区域相关职能部门的沟通力度需同步提升，如房管、土管、交易中心等各环节的衔接应建立良好互动，争取项目开发销售过程中的支持。面临区域供应量大幅度增加，而本地客户逐渐枯竭等这些问题，接下来的销售定会存在更多的难题，在此希望诸位同仁能够多多支持，关于长期经营区域市场的经验能够多做分享与交流。五、区域团队建设（1）统一管理舟山公司目前有四个销售案场，为临城案场（主管长峙岛项目）、朱家尖案场（主管百合公寓及东沙度假村项目）、定海案场（主管玉兰花园及玫瑰园南区项目）及岱山案场（主管岱山项目）。四案场由销售总监统一协调管理，案场制度严格按照集团标准执行，对外仍以一个大销售部为单位。（2）独立运作四个案场分别由四个营销部经理独立管控，营销经理拥有案场部分自主权，但多数事宜需与总监、项目公司总经理沟通确认后方可实施。长峙岛团队玉兰团队岱山团队（3）没有销冠，只有团队各案场相关人员根据项目需要分阶段进行重新调配，实现人员互动、信息互通。销售部定期统一安排培训学习，每个销售人员都需要掌握所有项目的相关情况，以便于紧急抽调时能够及时上手。“桂花城”不怕冬天团结一致心连心六、案例分享（1）产品定位调整案例舟山百合公寓项目由于土地性质的缘故，原先定位为写字楼及产权公寓酒店产品，经市场研究、调研分析认为，目前舟山本地市场对高端写字楼的需求无法支撑项目的体量，经多次讨论、申报，在集团公司领导郭总的指示下，百合公寓项目对产品定位进行了及时调整，项目产品定位从原方案调整为居家型的精装修类公寓产品，更好地契合了市场需求，使一个难销项目成功转变为热销项目。3月21日百合公寓开盘，共计推出414套房源，开盘当天销售率达64%，一周内销售去化率达90%，超额完成全年销售指标178%。玉兰花园三期原来定位为精装修产品，并计划于4月28日开盘销售，4月17日“国十条”出台后，客户观望情绪渐浓，意向客户流失较多，无法确保开盘的一定去化比率。为应对市场变化，一方面在细致梳理客户需求的基础上，结合三期户型情况、总价情况及与百合精装修产品的差异化考虑，及时请示集团领导将三期房源全部调整为毛坯房，争取早销快销，确保销售资金的及时回笼。经集团领导审批确认之后，三期于4月22日提前开盘销售，虽然在4月17日“国十条”出台后面临了较大考验，但仍取得较好的开盘业绩，目前玉兰花园整体去化率已达到99%。（2）开盘节奏把控——凝聚人气，快速引爆长峙岛法式公馆一期开盘前由于受到国家新的调控政策影响，为了有效保证人气与开盘去化率，突破常规采取产品说明会和开盘同日连续进行的方式，产品说明会安排在开盘当天上午9点进行，紧接着10点半就开盘，最大限度营造开盘的热烈气氛，开盘当日销售98套，销售率达到72%。（2）开盘节奏把控——长峙岛二期C组团与政策抢时间随着国家政策的不断出台，地方性政策细则陆续跟进，明确对拥有二套房及外地客户的限购。公司领导在春节期间通过与房管部门的紧密沟通，了解到舟山市新政细则将于3月初出台实施。二期C组团原计划于2011年3月26日开盘，通过客户梳理发现，前期积累的意向客户62%已拥有二套及以上房产，5%为外地客户。针对这一情况，销售部与公司领导就提前开盘进行了多次沟通。在公司前期部的配合下，于2月18日提前取得了预售证，抢在地方细则出台前开盘，以保证去化率。（3）协同作战案例——连续开盘2010年3-5月，舟山百合公寓、玉兰花园三期、长峙岛法式公馆一期及岱山蔚蓝公寓一期四个项目在三个月内相继开盘，无论是团队的人力分配，还是客户接待强度都在这段时间内面临着极大的挑战。在开盘前一个月，抽调各案场销售团队精干力量组成协作小组，发挥销售老员工的骨干作用，全力针对各项目开盘节点逐个展开，确保每个项目开盘争取高去化率。开盘期间分工明确，主要人员各司其职，协助人员培训到位，同时凭借舟山喜来登绿城酒店服务成熟、配合度高的场地优势，确保整个开盘过程的快速、精准；合同转签阶段，一方面催促客户快速转签，一方面则对集中转签期里可能出现的人流高峰进行事先沟通预判，在公司其他部门的大力配合协助下，在短时间内完成多数合同的签约工作，为后续其他项目的开盘尽可能争取更多的筹备时间。百合公寓产品说明会现场百合公寓开盘现场玉兰花园三期产品说明会现场玉兰花园三期开盘现场长峙岛法式公馆一期产品说明会现场长峙岛法式公馆一期开盘现场（4）联动营销案例——仲夏品质体验月由于舟山城市小，高端客户人群有限，在几个项目同时销售期容易出现自身竞争。围绕“寻客户、增感情、提人气、促成交