3月19日星辉苑9幢客户试住体验活动3月19日星辉苑9幢客户试住体验活动3月19日星辉苑9幢客户试住体验活动4月23日业主质量监理小组销售指导小组慈溪行3、总经理要尽量多地与客户接触交谈。下班后的空余时间要与客户交朋友，特别是在别墅类高端物业的销售中尤为重要。尤其是对当地行业的领头人物、意见领袖人物更要注意结交。在充分尊重他们、赞扬他们的同时与之结下良好的朋友之谊，他们的意见对于日后的销售一定是有较大的助推力，如能促进他们购买一定会有边际效应。即使当期不买，情义仍在，日后仍会购买。4、扎扎实实地推绿城园区服务体系的建设。园区食堂、少儿会所、颐养学堂、园区医疗服务诊所的建立和营造，真真切切地打动了业主和客户的心灵，我们积极争取合作方的支持，这项工作我认为他是开发商以人为本理念的体现，是舍得的体现，是企业价值取向的最好诠释，是开发商心灵的展示，它一定会获得业主客户的心灵感应，它为绿城品牌增添了亮色，如果从远久的角度看，无疑是绿城产品溢价的重要支点。4月20日园区服务体系资讯展区5月2日“百合九周年答谢2011嘉年华”星辉苑意向客户体验园区服务体系一条街活动5月2日“百合九周年答谢2011嘉年华”星辉苑意向客户体验园区服务体系一条街活动5月2日“百合九周年答谢2011嘉年华”星辉苑意向客户体验园区服务体系一条街活动5、把握好产品定位，合理建立各物业价格梯度关系。海宁项目大，物业形态多样，开发周期长，市场容量相对小。产品定位主要由集团领导把控。但项目公司也负有重要责任，海宁项目有多层、高层公寓、排屋、组院别墅、独立别墅和平层官邸，如何根据当地市场情况合理安排各物业有序开工，适时投放，尤其是要十分用心地确定户型面积比例，在处理好价格台阶关系后，最大限度地编织销售网。从百合新城的产品类型和价格看，各物业总价阶梯关系处理得比较合理。尤其是前年把春信苑从桂花城系列产品调整为平层官邸，西区高层确定为绿城二代高层并部分精装修销售是十分明智的。既提高了社区物业档次，丰富了小区物业类型，又顺势而为地为后期产品拉开了与前期物业的定价区间。像今年我们在对春信苑平层官邸定价中，考虑到经过去年的热销12幢房子已有9幢基本销完，单价从首期的每平米17000元的均价拉升到2万多，而海宁市场上无同形态物业，区域位置优越，今年3月份在11号楼销售定价基本可以考虑定在均价3万元左右。而今年3月份在高层星辉苑9号楼的销售将均价定为13000元，时隔一个月后的4月1日星辉苑7、8幢由于位置较好，我们将2幢的均价坚持拉升到了15700元，并同时对今年星辉苑低楼层余房实行差别化定价方式，在7、8号楼开盘期间较好地促使了余房的去化。6、以客户为核心，务实有针地性的做好策划推广在星辉苑7、8幢楼的推广工作及客户来访接待中，对应周边二个楼盘的相继开盘，我要求一定要扬我之长。每位到案场的客户必须由销售员陪同参观百合天地商业街、园区服务一条街、已交付高层园区景观、精装修样板房、星辉苑工地，让客户全面了解成熟的配套和服务，感受交付高层实景，感受我们在建工地的工程品质和文明施工规范。而这些都是周边二个即将开盘的项目无法做到的，以实实在在的感受打动客户的心。在9号楼的销售推广中因小户型较多，则推出“35万起低首付”概念，吸引了较高的市场关注度，推广后的15天新登记客户一度达到了60组，开盘当日成交不理想，后续推进后尚有50%的去化，为难销的小户型奠定了还算不错的局面。在7、8号楼开盘销售的同时我们努力在进行平层官邸10号楼的同步推广，并于5月10日起接受预订位，销售面积5千平方米、18套住宅，至5月25日已预定住宅13套，月底将交纳预定金，6月上旬开盘销售。由于没有实景及样板房，我们在已组织了三批客户参观慈溪项目的情况下，决定哪怕只有一组意向客户我们都必须陪同前往零距离参观。尽量使全部意向客户无一例外地前往参观。在开盘密度高、蓄客时间紧的情况下，一定要做到有针对性的点对点营销，有充足的时间与客户充分交流与沟通。我们仍注重事件营销，那么哪些事件是我们应抓取的呢，除大型社区活动、节假日活动外，我认为针对本项目的会所启用、样板房、样板区开放、商业开街、住宅交付活动等都可以借题发挥做成较有影响力的推广活动，而这些活动主题与项目本身关联度高，对客户的牵动力大，也与客户购买贴得更紧，应该加以充分发挥和利用，这也是大盘营销和品牌营销的重要组成部分，不应被忽视和放弃。4月30日百合天地夜景4月30日百合商业区夜景5月15日海宁日报浙江卫视“我爱记歌词”栏目百合天地开展5月21日“百合新城”杯海宁电视台小主持人大赛5月21日“百合新城”杯海宁电视台小主持人大赛7、重视案场管理，抓紧抓好客户追访工作。案场是企业的形象，是产品品质的重要展示，我是比较注重对案场品质的管理的，今年以来我呆在案场或去案场的时间是比较多的。有两种情况，我是会全天基本上呆在销售大厅的，一是没有或少有客户的时候，二是客户量较多的时候。少有客户时，在案场我要看看我们的销售员平时在干些什么，确定的工作有否在落实，要考虑是什么原因会这样；客户量较多的时候，去看看销售员的工作是否有条理，是否按规程在做，有否客户被冷落，案场工作是否有序、忙而不乱，销售员的轮休是否要调整，与此同时我也可以参加接待客户。其次我认为销售案场从广义上讲应包括销售部整体、样板区/样板房、项目周边及工地包装。我们在项目的推广方面可谓用心良苦，广告公司、各种载体的广告、软章，零距离活动等花了很大的成本，换来的可能只是一个来电、一次来访。千方百计地把客户吸引到案场，如果案场工作存在任何不到位就会减弱前面的大量工作，无法达到预期的效果。如果就一组客户而言，我们任何的疏忽导致客户感觉不好，前面所做的一切在他身上即归零。就案场而言哪怕是掉地的一张植物叶子、洗手间的洗手液、餐巾纸、盘香都不能放过，对案场制度和纪律的要求必须严格，对个别不讲道理、粗鲁的客户必须保持良好的职业操守，绝不容许对客户失礼；对样板区、样板房管理及项目周边包装应等同销售大厅一样必须纵向到底，横向到边，决不留死角，务必维护良好的形象标准。8、重视开好销售周例会我们销售部的员工都知道，只要我不参加集团会议或出差，销售周会没有四个小时是不太可能开完的，今年我们周例会开到午夜的也有多次。不是我忍心这么做，实在是形势逼人、任务逼人。周例会就是有那么多的内容，催签、转签、按揭情况、本周来电、来访、追访计划等等必须一个一个过，还有培训、学习，再加上嘉兴代建项目销售部一并参与周会，有两个项目的内容。但重中之重还是来电、来访客户的追访以及根据来电、来访周变化分析，采取针对性的工作措施为首要内容，必须由销售员逐个汇报，大家共同商定措施，因为上周的来电、来访客户就是本周成交客户的主体，而本周的来电、来访客户又是下周的重点成交对象，必须周而复始、周周盯紧抓牢，假如情况反常，必须究其原因并采取有效措施，否则每日销售信息中，“今日无成交”字样经常出现也不足为怪了。客户来电、来访的分析疏理、讨论和逐个制定追访计划应是总经理关注的重点。决定和指挥着我们的营销策略，推广手段和对象，也检验出我们所采取的营销策划、措施的实效。9、努力与周边开发商保持良好沟通，共同维护好市场人气氛围在当今的市场情况下，客户心理敏感，对房产预期脆弱，如有风吹草动，耳根极软。如有可能应主动与周边项目高层达成共识，申明一荣俱荣、一损俱损的道理，共同树立信心，共托人气，这对我们在小城市的开发来说，显得十分重要。“今天我是长辈”--2010年8月20日海豚计划结业典礼“今天我是传播者”--2010年7月24日百合新城平层官邸暨卡森之家客户答谢酒会上对话海宁电视台“今天我是导游”--2010年4月24日带队平层官邸客户零距离参观北京御园“今天我是解说员”--2010年4月24日带队平层官邸客户零距离参观北京御园“今天我是朋友”--2010年2月3日年春节客户拜访照片“今天我是企业经理人”--2010年9月15日中秋酒会上对话海宁市市委书记沈利农“今天我是销售员”--2010年9月29日平层官邸第二次开盘“今天我是探路者”--2011年1月28日年会“带领团队西天取经”总之，无论是总经理，还是销售员，都应充分了解市场、政策和客户，了解我们的产品，在当下的市场环境中，绝大多数客户购房的心理与前些年购房有了微妙的变化，我们要善于捕捉和适应，有充分的信心和强烈的责任感，本着事在人为和一人为大家、大家为一人的团队荣誉感，认真、扎实地做好每一件事，有一份付出必定会有一份收获，成功之门只会向那些用心、努力的人开启。谢谢！