《如何撰《如何撰写项写项目目开盘开盘准准备备期期营销营销推广方案》推广方案》新景祥策划代理业务全价值链----业务实操培训课件2011版本课程在业务线中的母位置:项目发展战略产品定位及项目拓展前期市场调研及形象定位魅力化策划售后服务营销管理整合营销传播及客户管理与执行本课程在业务线中的子位置:本课程在业务线中的位置:开盘准备期营销传播项目团队案前市场价值方案交接组建计划调查梳理撰写课程：《如何撰写项目营销总纲》本课程的适用对象：?策划部全体人员?市场部全体人员?项目经理课程目标：1、熟悉整合营销概念，提高策划人员在项目营销中对各项营销渠道应用整合能力，提高对新景祥整合营销理论的认知度，并能逐步熟练应用于实际工作之中。2、掌握如何运用新景祥经典整合营销理论，掌握营销推广重要环节，提高项目营销有效性。3、提升我司策划人员整体营销策划水平。目录一、前言二、开盘准备期营销传播定义与创作原则三、开盘准备期营销传播框架四、开盘准备期营销传播框架详细分析目录一、前言前言?本课程所需知识点形象定位、产品定位、客户定位、蓄客策略、本课程所需知识点推售策略、价格策略、推广策略……本课程核心解决问题本课程后续目的www.fdc01.com房地产智库前言?本课程核心解决问题本课程所需知识点通过本课程的设置，核心目的就是提供一套开盘准备期本课程核心解决问题营销方案的写作框架，让所有初学者有模板可供使用。本课程后续目的?本课程后续目的进行开盘准备期营销方案的创作，后续是解决项目在该阶段的销售与推广安排。www.fdc01.com房地产智库开放性讨论：1、在营销的哪个节点需要做开盘准备期营销方案？2、开盘准备期营销方案可解决哪些实际问题？www.fdc01.com房地产智库目录二、开盘准备期营销传播定义与创作原则www.fdc01.com房地产智库定义与创作原则?什么是开盘准备期营销传播开盘准备期营销策略，是项目在公开期营销方案之后，全面进入蓄客营销的指导性纲要，开盘准备期营销传播定义主要是通过前期工作回顾、前期客户梳理、项目目标与挑战分析、市场情况了解，以便为项目提供合适的开盘准备期营销创作原则蓄客策略、定价策略、开盘策略等指导性纲要；言简之，就是通过土地、市场、客户三者合一的对位关系，使得合适的产品在合适的市场情况下卖给合适的人。www.fdc01.com房地产智库定义与创作原则?准备期营销策略创作原则1、站在全局视角思考项目的准备期营销策略开盘准备期营销策略定义太高的视角，往往脱离实际，看不清实际情况开盘准备期营销创作原则www.fdc01.com房地产智库定义与创作原则?开盘准备期营销策略创作原则2、客观求实，密切关注市场开盘准备期营销策略定义从市场实际供应需求出发，关注市场变化开盘准备期营销创作原则www.fdc01.com房地产智库定义与创作原则?准备期营销策略创作原则3、超前思考，预先提出条件要求开盘准备期营销策略定义准备期营销策略对于后续传播及营销动作具有指导意义，需具有超前思考意识，预先提出达成之条件要求开盘准备期营销创作原则4、团队参与准备期营销策略集市场、营销、推广、产品等业务结构，并非一人一力承担，需集集体智慧进行探讨。www.fdc01.com房地产智库本章总结：（1）开盘准备期营销策略的定义是什么？（2）您在制作开盘准备期营销策略过程中遇到过哪些问题？www.fdc01.com房地产智库目录三、开盘准备期营销策略框架www.fdc01.com房地产智库开放性讨论：请在座各位踊跃发言，认为开盘准备期营销策略应包含哪些内容？www.fdc01.com房地产智库准备期营销框架详析第一章、前期工作回顾第二章、市场环境分析与判断第三章、营销目标第四章、前期客户梳理第五章、推售策略第六章、价格策略第七章、蓄客策略第八章、销售策略第九章、蓄客启动当天活动策略第十章、蓄客启动当天包装策略第十一章、推广策略第十二章、时间节点排布目录四、开盘准备期营销策略框架详细分析www.fdc01.com房地产智库准备期营销框架详析前期工作回顾?前期工作回顾市场环境分析和研判营销目标?推广线前期客户梳理?活动线推售策略?客户线价格策略?物料线蓄客策略销售策略?注意事项蓄客活动策略?力求简明扼要蓄客包装策略?抓住项目关键价值点推广策略?尊重客观事实时间节点排布www.fdc01.com房地产智库案例教学：永修信南山水美地项目前期回顾www.fdc01.com房地产智库前期回顾10月11月12月1月2月永修县城户外布局，沿开发大道灯杆旗，项目围墙设置推广等。线配合网络、电视游子、短信等全方位推广活10月8日项目开工奠基仪式动线11月18日临时售楼中心启用，元宵节灯谜活动客自12月28日起，已积累VIP卡客户833张户.线项目整套VI，楼书、折页、户型单张等设计已经完物料成线www.fdc01.com房地产智库前期回顾现场导视初步到位户外安装完成、围墙导视安装完成指引性强,起到良好的客户引导效果销售现场门柱灯箱制作安装完成昭示性较好www.fdc01.com房地产智库前期回顾围墙昭示性良好，实现项目第一次在永修完美亮相，受到市场好评。www.fdc01.com房地产智库?充分利用永修现有媒介资源，综合线上、线下推广，充分前期回顾利用网络、电视、短信、出租车、户外等媒介，海陆空全方位传播，实现项目价值最大化呈现。推广通路www.fdc01.com房地产智库前期回顾物料设计初步完成户型单张设计完成海报设计完成折页设计完成楼书设计完成www.fdc01.com房地产智库临时售楼中心11月28日正式启用，来访登记客户络绎前期回顾不绝，其中软性包装展板、吊旗、背景板等全部展示到位。前期回顾山水美地项目开工奠基?时间：10月8日?效果：永修县四套班子全部出席，场面热闹，气势恢宏，成为有史以来永修最热门的事件，当晚焰火晚会，引来万人空巷。山水美地初步建立在永修居住标杆形象。前期回顾12月18日，VIP卡全城发售时间：12月18日开始登记策略：VIP卡2万抵3万全城登记效果：自12月18日起，截止到2月28日，VIP卡已经发售近833张，预计到开盘前，至少可以发售到900张卡。前期回顾准备期营销框架详析前期工作回顾?市场情况与预判市场环境分析和研判?宏观市场政策营销目标?城市房地产发展态势前期客户梳理?区域房地产发展态势推售策略?竞品楼盘运行状态价格策略?整体研判蓄客策略销售策略?蓄客活动策略注意事项蓄客包装策略简明扼要，提纲挈领，切勿将所有内容复述推广策略时间节点排布案例教学：南昌正荣御园项目市场情况与预判预计8月CPI继续高位增长?上半年江西城镇居民收入增长12.1％（8月1日，房信网）?上半年29个省区市城镇和农村居民收入增速均超过10％，其中我省上半年城镇居民收入为8536元，增长12.1％，农民收入3067元，增长21.2％，CPI涨幅5.1。?7月居民消费价格总水平同比涨6.5%（8月8日，房信网）?2011年7月份，全国居民消费价格总水平同比上涨6.5%。其中，城市上涨6.2%，农村上涨7.1%；食品价格上涨14.8%，非食品价格上涨2.9%；消费品价格上涨7.6%，服务项目价格上涨3.7%。全国居民消费价格总水平环比上涨0.5%。其中，城市上涨0.5%，农村上涨0.5%；食品价格上涨1.2%，非食品价格上涨0.1%；消费品价格上涨0.5%，服务项目价格上涨0.4%。?今年前7月财政总收入破千亿（8月15日，搜房网）?今年上半年，江西省财政总收入超过2008年全年总和；1-7月，江西省财政总收入突破千亿元大关，完成1002.6亿元，超过2009年全年水平，同比增长40.9%。?8月CPI预测同比涨6.1%（9月5日，搜房网）?刚刚公布的8月份PMI较上个月略有增长，结束了此前连续数月下降的趋势，显示出国内需求和工业生产仍然强劲。对于即将公布的CPI，研究机构的一致预期是，8月的CPI将同比上升6.1%左右，低于7月份的峰值6.5%。江西金融机构存款大幅减少；央行将扩大存准范围，还将冻结9000亿，给信贷市场雪上加霜?7月份江西金融机构存款大幅减少（8月16日，房信网）?数据显示，2011年7月末，江西省金融机构本外币各项存款余额为13428.52亿元，比上月末减少245.28亿元，同比多减177.70亿元；比年初增加1519.16亿元，比年初增长12.76%，同比少增129.94亿元。?从存款结构上看，单位存款余额为5831.44亿元，比上月末减少153.32亿元，同比多减150.89亿元；个人存款余额为6796.37亿元，比上月末减少138.70亿元，同比多减82.20亿元；财政性存款余额为648.37亿元，比上月末增加73.62亿元，同比多增64.10亿元。?中国央行拟:将保证金存款纳入存款准备金范围将冻结9000亿（8月29日，搜房网）?从多位银行业内人士处获悉，中国人民银行已下发通知，计划将商业银行的保证金存款纳入存款准备金的缴存范围，从9月5日起实行分批上缴。央行为银行设定了一定的“过渡期”。譬如对大银行来说，9月5日至10月4日，只需将保证金的20%按比例补交存准，然后10月5日至11月4日按60%的基数补交，11月5日以后才按100%的比例全部计收准备金。对小银行来说，宽限期则长达6个月。?数据显示，截至2011年7月末，金融机构的人民币单位项目下保证金存款余额为44222.36亿元，加上个人保证金存款余额192.80亿元，共计44415.16亿元。如果以将存款准备金率考虑为20%-21%的平均比例粗算，则商业银行体系累计需上缴的存款准备金在8883亿-950