教学案例：南昌金色学府项目价格策略定价策略销售总鉴于本项目为大盘，后续资源充足，我们建议利用第一次面世的大好时机：体策略迅速建立起项目形象，打开知名度，低开高走，营造开盘热销局面，促进大量快速成交，建立良好口碑。本次定价策略按照市场比较法制定，参照项目周边同区域在售楼盘价格，根据具体参考系数给予本项目均价进行定位。?定价策略与正荣大湖之都可比较价格为3845元本案与正荣大湖之都对比(100分)本案本案细化因素权重　打分得分外部环境自然景观8%806.4因素37%环境污染2%971.9465%　区域印象7%956.65　　生活气氛7%956.65　　人文环境5%1105.5　　升值潜力8%957.6　交通公共交通4%1204.8　8%顺畅情况4%1054.2　配套教育配套8%1058.4　20%生活配套6%905.4　　商业配套6%804.8自身规模15%8012因素项目品质12%9010.835%开发商实力8%806.4合计100%　91.54目前均价4200本案比较价格3845?定价策略与康城可比较价格为4164元本案与康城对比(100分)本案本案细化因素权重　打分得分外部环境自然景观8%806.4因素37%环境污染2%901.865%　区域印象7%906.3　　生活气氛7%704.9　　人文环境5%954.75　　升值潜力8%907.2　交通公共交通4%953.8　8%顺畅情况4%953.8　配套教育配套8%1058.4　20%生活配套6%804.8　　商业配套6%1006自身规模15%7511.25因素项目品质12%1001235%开发商实力8%907.2合计100%　88.6目前均价4700本案比较价格4164?定价策略与澄湖国际可比较价格为4088元本案与澄湖国际对比(100分)本案本案细化因素权重　打分得分外部环境自然景观8%957.6因素37%环境污染2%100265%　区域印象7%1007　　生活气氛7%1158.05　　人文环境5%1005　　升值潜力8%1008　交通公共交通4%1004　8%顺畅情况4%1004　配套教育配套8%1008　20%生活配套6%1006　　商业配套6%1006自身规模15%11517.25因素项目品质12%10512.635%开发商实力8%1008合计100%　103.5目前均价3950本案比较价格4088?定价策略与梦里水乡可比较价格为4084元本案与梦里水乡对比(100分)本案本案细化因素权重　打分得分外部环境自然景观8%806.4因素37%环境污染2%801.665%　区域印象7%1007　　生活气氛7%805.6　　人文环境5%954.75　　升值潜力8%1108.8　交通公共交通4%1104.4　8%顺畅情况4%1104.4　配套教育配套8%1108.8　20%生活配套6%603.6　　商业配套6%804.8自身规模15%8012因素项目品质12%809.635%开发商实力8%887.04合计100%　88.79目前均价4600本案比较价格4084?定价策略可比项目价格可比权重权重市场比较法精装毛坯价格（%）价格正荣大湖之都--4200384520.00%768.936康城--4700416415.00%624.63永通澄湖国际--3950408840.00%1635.3梦里水乡　4600408425.00%1021.085合计------100.00%4049.951根据市场综合定价原则，我司认为在同比条件下，本案产品的价格区间在3845-4164之间，综合以上考虑市场定价，我司建议基准价为4000元/平米?定价策略一、认筹价格公布方式不公布价格，为最终的精准定价留有余地，开盘前采取三种预案，采取三种价格方式，根据现场来客情况，决定使用一种价格方案；二、精细化定价原则本次定价主要通过楼栋差价、朝向差价、景观差价、户型差价、赠送面积差价、道路影响差价、修正参数差价等来体现具体价格朝向景观楼层户型赠送面积道路影响楼栋修正1.楼栋价值单纯就1#、2#、3#三栋楼的位置看，1#、2#、3#均居于道路周边，但从实际位置来看，3#位置由于前方无建筑物遮挡，且居于社区中央位置，故3#楼价值最2高。2#居于建筑群内围，前方有锦绣365高层遮挡，故价值最低；31所以，整体价值来看3#1#2#。差价系数选定在150，0，—80之间，拉大3#与1#、2#价差；2.朝向差价原则：不同户型充分拉开价差，防止客户集中在东边端户。建议对于东单元户型与西单元户型拉开差价，东单元端户与普通2户型控制在0.02的价差，抬高优3势楼层朝向系数，拉低低楼层朝1向系数，以促进整体去化。1#做法：东单元端户7楼一下系数为1.02；其他为1，8楼以上调高为1.03，1.01；2.朝向差价1#做法：西单元端户考虑西晒因素，将西边端户下调0.01，其他系数为21，抬高优势楼层；312#，3#做法等同1#做法；3.景观差价原则：根据外部景观与内部景观双项指标考量景观差价。将楼层、端户面进行整体打分，价格系数控制在0.96-1.03之间2；31原则：按户型功能来决定价差，户型特色作为辅助参考。4.户型差价主力户型功能主要特色三房功能，南向阳台户型方正B2B3三房功能，三阳台户型方正B4三房功能，南北双阳台户型方正B5三房功能，南北双阳台B6三房功能，南北双阳台B7三房功能，南向阳台户型方正建议参数设置为B3：1,B4:1,B2:0.98,B5:1.01,B6:0.98,B7:0.985.道路影响差价考虑道路影响因素，主要考虑3#东单元，1#，2#次之，故参考系数设置建议调低3#东端系数，2适当调整1#、2#。316.赠送面积差从东往西2#价01:84.12B510.69根据同比赠送面积，考虑周边项02:73.24B714.86目均有赠送，故拉大B4,B7价格03:73.24B714.8604:87.88B610.86系数，同时调低B价格系数。05:87.88B610.8606:73.24B714.8607:73.24B714.8608:84.12B510.69预售面积户型赠送面积3#01:78.79B310.1202:67.32B212.0003:77.10B415.7004:74.07B415.7005:70.35B211.9706:76.90B38.34?意向楼层、户型分析3#楼销控表（意向1）3#楼销控表（意向2）楼层东单元西单元楼层东单元西单元　　　1011020　一层　　　1011020　　　　　　　一层　　　　　　201202203201202203二层2012022032012022034　　　　　4二层　2　2　23013023033013023036三层30130230330130230351111　9三层4014024034014024032　2　23四层401402403401402403112　　　4四层2111135015025035015025039五层50150250350150250375541　22五层60160260360160260361431217六层601602603601602603175321　28六层7017027037017027033254　216七层70170270370170270395431123七层80180280380180280361　1　19八层8018028038018028031044　2121八层90190290390190290352361118九层90190290390190290317223　　24九层10011002100310011002100332321314十层1001100210031001100210033221　19十层1101110211031101110211032　222210十一层110111021103110111021103　　　1　　1十一层　　　　　　145121　2　6　　　　　　　1057.修正参数差价2#楼销控表（意向1）2#楼销控表（意向2）楼层东单元西单元楼层东单元西单元　　　　　　　　　　　　　　　　一层一层　　　　　　　　　　　　　　　　201202203204205206207208201202203204205206207208二层二层41　　　　　1621　　　　　14301302303304305306307308301302303304305306307308三层三层2　　1　　　　32　1　　2　　5401402403404405406407408401402403404405406407408四层四层　　　　　1　　11　　　　22　5501502503504505506507508501502503504505506507508五层五层1　11　　　14111　　3　39601602603604605606607608601602603604605606607608六层六层21　1　　　15221　15　　11701702703704705706707708701702703704705706707708七层七层2　　1　　　　322　　　2　511801802803804805806807808801802803804805806807808八层八层3111　　　　6212　1　　612901902903904905906907908901902903904905906907908九层九层12　3　　　　6　1　　　　　5610011002100310041005100611071008100110