3第接触点——进入售楼处第3接触点进入售楼处?物料亮点捕捉：调性/功能学习要点：物料在满足基本和升级营销要求外，还能否在超越项目的营销视野印刷品功能印刷品种类判断印刷品的品质户型图开本尺度?现场销精装修单张基本封面纸张材质售折页装祯样式算价单平面设计?现场了品牌册升级印刷工艺解项目期刊内容的分类概念楼书?客户保复读生活手册易于阅读性存明信片多种语言的运用棠樾会馆手册和名信片：物料配合现场的销售工具（会馆）同时使用，在客户亲临感受的之后还能带走纪念品，持续的加深项目所要传达的东方美学概念3第接触点——进入售楼处第3接触点进入售楼处?展板亮点捕捉：直接准确的设问直击客户内心学习要点：在售楼处内如何关注客户最关注的问题并公开解答中海手法：搜集客户对本项目最关心的核心问题，公开解答，解决客户心中疑惑，这种方法比业务员的传达更具可信力。第4接触点第4接触点——经过通道经过通道?通道包装亮点捕捉：情景感/品质感/成本学习要点：如何在各种施工状态下通过低成本营造满足客户心理的动线细顶节棚体上现做品项质目标识，龙湖手法：在无施工状态下绿地＋舞台式西岭贡院手法：在施工状态下用造价低廉布景，花小钱，体现情境感。的钢架雨篷制造动线，使用并且品质感强。第4接触点——经过通道第3接触点进入售楼处?沿途场景亮点捕捉：细节/关键位置/统一主题学习要点：如何通过沿途场景使客户在行动中潜移默化的加深项目形象的概念清林径手法：在客户的必经之路设置围绕项目“田园、休闲”主题的摆设，强化其主题概念第5接触点第5接触点——参观展示区参观展示区?销售道具（传统整合式）亮点捕捉：整合/概念化学习要点：如何通过现有资源的整合使销售道具对客户进行集中轰炸长沙金域蓝湾住宅公园手法：把园林、样板房等展示内容统一同时打包开放，并且冠以住宅公园的概念吸引客户第5接触点第5接触点——参观展示区参观展示区?销售道具（跨界嫁接式）关键词：跨界/嫁接学习要点：如何通过跨界的嫁接赋予或提升项目主题和价值。第五园手法：把徽州民居移植到第五园，使其成为“第五园建筑文化精神的代言。第5接触点第5接触点——参观展示区参观展示区?样板房亮点捕捉：主题化/真实感/概念化学习要点：如何通过角色设定给出样板房故事的话题中信红树湾手法：样板房表现的是一个女设计师的工作及生活场景，将她的生活方式通过样板房展现出来，具备一种虚拟的真实第5接触点第5接触点——参观展示区参观展示区?样板房亮点捕捉：品质提升的关键点/如何表达学习要点：如何在做好产品的同时还要描述好产品凯旋门手法：法国JacobDelafon或西班牙Roca坐厕、洗手盆及浴缸；德国Hansgrohe水龙头套装及Grohe浴室设备；部分单位主人浴室露出马脚安装置暖管及Kohler按摩浴缸；第5接触点第5接触点——参观展示区参观展示区?样板房亮点捕捉：品质提升的关键点/如何表达学习要点：如何在做好产品的同时还要描述好产品凯旋门表达方法：“由规划至完成历时四年。在规划初期，派出专人前往伦敦、东京等大都市，考察当地顶级豪宅及酒店的设计和用料，又派出专人到意大利米兰家俬展览，选购欧洲名牌家俬和装饰。此外，并邀请日本一级云石专家MasaoOtani来港两个月，教授铺砌云石技术，日本著名艺术家HirotoshiSawada，为会所创作了三组揉合时尚与艺术的金属装饰。会所大堂置有雕琢精湛的艺术石刻，配搭维也纳的水晶。摩天会所亦装置8盏法国水晶名牌Baccarat吊灯，格调高雅。新地并引进为杜拜六星级帆船酒店提供家俬的名牌Colombostile﹑制造法拉利名车真皮座椅的品牌Cappellini﹑及国际时装品牌Versac等品牌。分布于全屋苑的多个艺术铜像，则分别由本港设计师刘有权和IZENART创作设计。四幢大厦大堂更悬挂了由捷克名厂Preciosa出产的黑色水晶大灯，气派超凡。”第5接触点——参观展示区?常规要素的创新亮点捕捉：化常规为神奇学习要点：如何将常规元素进行大胆创新给客户带来震撼和全新的感受凯德雅诗阁飘浮游泳池：将泳池的水平面设计在地平面之上，视觉震撼十分强烈第5接触点——参观展示区?提示牌亮点捕捉：传达信息的方式/内容学习要点：如何通过提示牌的语气和内容在传达硬诉求的同时向客户表明项目的主题龙湖手法：以设问的语气更好的引导客户观天津蓝湾手法：以反问的语气告知客户其景察并向客户表明项目的高品质观优势营销总纲框架详析?服务策略?项目属性界定物业管理建议顾问服务项目形象定位体系回顾全程服务项目目标与挑战市场情况与预判?销售软服务建议客户构成与判断开发策略产品策略服务策略销售策略推广策略营销总控表物业服务——芜湖首座“巴特勒”服务社区，生活的艺术，贴身的尊荣“零”距离贴近业主生活和一对一的服务?何为巴特勒——巴特勒（Butler）一词按照英语意译为“男性管家”,起源于英国皇室，后来被注重礼节的英国贵族社会所接受，并将管家服务进行了严格的规范，最终成为一个独立的行业，形成固定的行业标准，并为上流社会所广泛应用。?巴特勒特征——巴特勒是走进业主的家，“零”距离贴近业主生活，在第一时间了解业主服务管家，并为其提供帮助。【接待升级一双经理接待制】在销售别墅时，客户应通过电话预约才可进入品鉴中心；客户到达后，应由保安无线耳麦通知客服经理，先由客服经理迎接客户，并引领客户到达洽谈区，呼叫客服人员提供软饮，由销售经理开始初步接触，并安排置业顾问开始深入介绍项目。流程中，要控制客户的动线安排。【增值服务一上门接送客户服务】此项服务，主要服务于外地来昌客户，或长期不在南昌居住的客户，鉴于他们对南昌道路不熟悉，或无法安排专车看房，由项目派专用司机以及大客户经理上门迎接客户，以增加客户对项目的信任度及好感，便于开展后期工作，通过与客户的互动，让客户切身感受到高品质的、尊贵的“无缝隙”式的服务，使得客户在购房过程中心情舒畅，力争把本项目塑造成既能给购房者以良好“购房体验”，又能够给未来居住者和对本项目接触者极致豪宅生活体验。［增值服务二——电话预约］接待预约客户，需提前预约3天专人电话预约，除事先了解每位客户的基本资料外，还询问客户的参观时间段、交通工具、人数（是否有小朋友或者宠物）、喜爱音乐、杂志、香氛味道、电影、饮品及食品类型等，务求预先定制不同的接待环境，［增值服务三——皇家服务］物管管家开车门迎宾，管家助理端湿毛巾，专职管理员代客泊车，门童为客户开门，销售顾问热诚接待。如有小孩或宠物，可设专门宠物托管中心。进入售楼大堂，首先邀请客户享用精美的茶点，每款茶点根据客户的喜好特别定做，让客户彻底放松身心。【增值服务四——专人上门签约收款】高端客户的工作及生活区域相当广泛，签约缴款时间难以约定，此项服务作用除了保证本项目正常签约及回款速度外，也体现出本项目以人为本的高品质服务宗旨。营销总纲框架详析?销售策略?项目属性界定入市时机建议?推售策略项目形象定位体系回顾?分批次开盘策略项目目标与挑战?价格策略市场情况与预判?资金回笼计划客户构成与判断?销售执行与安排开发策略产品策略服务策略销售策略推广策略营销总控表总建面（开发商用途容积率开工时间基于项目产品属性、市场竞争、客群及㎡）项目本身工程进度等几方面因素综合考恒泰路桥住宅2.514.1—虑，新景祥认为南昌天琴湾项目最佳入筑城住宅2.512.3--市时机应为2011年8月上旬，在传统旺江西嘉圆住宅3.55.0力高居住商业414.9已开工季来临之际进行集中发售。正荣住宅2.56.9理由如下：上海凯润住宅2.214.91、本项目为改善性需求产品，且产品具有差异化及自身优势；中大住宅3.58.02、明年区内多个项目同时入市，特别是厦门国贸住宅2.211.2以万科为首的一线开发商明年5月动工，厦门国贸住宅2.211.52011年510月可具备开售条件，建议在之前销售；江西万科住宅3.57.6月3、本案主要客群来自市中心及红谷滩，江西水利住宅3.58.0且大体量拆迁可为其蓄积刚性需求；正荣住宅2.29.84、根据工程进度，2011年3月开工，最正荣住宅2.210.3快开售条件为9月，故8月上旬入市为宜。正荣住宅2.24.95、所处季节更有利于园林景观示范区的联发置业居住商业413.1展示效果江西铭威居住商业3.57.4考虑到国贸地产首度踏足南昌市场，且朝阳洲片区形象也还有待成熟，项目需要拔高调性树立高端形象，因此我司在销售进度方面，建议如下：第四批4#、6#、9#、10第二批11#、12#、14#、#13#房源套数440套房源套数579套房源面积59037.03㎡房源面积71728.08㎡推售时间2012年9月推售时间2011年12月目标去化时间3-4个月目标去化时间3-4个月目标去化率85%目标去化率85%第四批主推A地块31层高层，小批量，多批次，将进程第二批主推B地块31层高层，以更多的产品品质展现及活动体验，推向高潮，完美收官。承接项目高端形象，为项目带动人气，促成销售；第三批1#、2#、2A#、3#、5#、7#、8#第一批16#、15#、17#、18#、19#房源套数510套第三批主推A地块17层高层，延续房源套数419套房源面积45876.51㎡前期营销节奏，利房源面积41773.9㎡推售时间2012年4月用前期商业氛围及第一批主推B地块17层高层，通过推售时间2011年9月17日目标去化时间3-4个月小区氛围营造，持国贸地产品牌价值、天琴湾系列产续蓄客推售，进一品展示，结合园林景观示范区树立目标去化时3-4个月目标去化率85%步溢价；项目形象、拔高项目调性为后期溢间价创造空间；目标去化率85%低开高走低开的目的是吸引市场视线，路线是提升价格。一般使用于普通的