远洋时代城2011年营销计划天启&开启2011年1月目录第一部分目标设定第二部分策略制定第三部分执行分解第一部分目标设定第一部分目标设定【年度目标设定】[年度目标]年度销售目标20亿第一部分目标设定【年度目标设定】[完成目标的七个问题]1.2011年操盘节奏问题：2011年市场存在继续波动可能，如何找准时机抢占市场？2.2011年的供货量问题：20亿的销售目标需要多少供货量保证？供货量如何分布？3.现场支持问题：需要什么样的现场支持销售工作？4.产品多样化细分问题：2011年主力产品是高层公馆，产品类型单一，如何将单一的产品进行多样化细分？5.客户问题：面对20亿的销售目标，到底多少客户量的积累才能满足需求；这些客户来源于何处？6.多样化渠道开拓问题：20亿的销售目标，需要多样的客户群，如何开拓更多的渠道？7.推广手段问题：针对不同的客户类型第二部分策略制定第二部分策略制定[针对策略]2011操盘节奏时间策略供货量问题工程策略现场支持问题现场策略产品多样化细分定位策略客户问题客户策略推广手段推广策略多样化渠道开拓渠道策略策略制定：时间策略第二部分策略制定【策略分解：时间策略】2011年四阶段设定阶段出货期政策影响淡季出货期季节性淡季时间3~6月7~8月9~10月11~12月上半年主要销售期，政策可政策作用衰减，市市场可能因为政策特点能未推出，市场经过季节淡场回暖，被制止需常规市场淡季而出现淡季季，有需求空间求得到释放集中出货价格俯冲集中出货价格俯冲任务完成6~7亿销售目标6亿完成5亿目标3亿准确把握3~4阶段的机会，20亿目标就可达成策略制定：工程策略第二部分策略制定【策略分解：工程策略】?足够的开工量按照当前的计划，2011年全年供货量为294746平方米，货值约为20.9亿，加上目前的存货5123平方米，约0.6亿，总计为299869平方米，约为21.5亿。20亿销售目标，75%转化率，需供货量26亿，缺少4.5亿货值（6.5万平货值）?阶段供货量充足3~6月出货期必须保证8亿供货值；7~8月需要供货值8亿货值；9~10月需要6供货值；11月~12月需要4亿货值目前供货量集中在9月之后，需要将2~5#、6~12#、二期的部分货量提前第二部分策略制定【策略分解：工程策略——原工期】　供货安排销售额　套数5月6月7月8月9月10月11月12月预计售价预计总销2#　　　　　　　3#　　　　　　　33022210.3269001532512084#　　　　　　　5#　　　　　　　6#　　　　　　　12873.447500965508002767#　　　　　　　12873.447500965508008#96　　　　　　　9536.887500715266009#92　　　　　　　7909.9370005536951010#138　　　　　　　12873.4475009655080011#138　　　　　　　12873.4475009655080012#138　　　　　　12873.4475009655080013#84　7371.63　　　　　64004717843214#72　6318.54　　　　　　64004043865615#72　6114.96　　　　　　65003974724016#72　6114.96　　　　　　65003974724017#72　6318.54　　　　　　66004170236423#635367.97　　　　　　640034355008商业　　　　　2000　　　1600032000000B10-1　　　　　　14608.88　7000102262160B20#　　　　98921.07　　　7000692447490二期货量B21#　　　　37585.57　　　7000263098990小计5367.9732238.6300138506.64036819.281814.01　　合计（供货面积）294746.45合计（总统计项销）2095878898预计销售均价7110.785891第二部分策略制定【策略分解：工程策略——建议调整后供货量分布】　推案量出现时间销售额　套数5月6月7月8月9月10月11月12月预计售价预计总销2#　　　　　　　3#　　　　　　　33022210.3269001532512084#　　　　　　　5#　　　　　　　6#12873.44　　　　　　　7600978381442767#12873.44　　　　　　　7600978381448#969536.88　　　　　　　7600724802889#92　　7909.93　　　　70005536951010#13812873.44　　　　　　　64008239001611#13812873.44　　　　　　　76009783814412#13812873.44　　　　　　76009783814413#84　7371.63　　　　　65004791559514#72　6318.54　　　　　　65004107051015#72　6114.96　　　　　　65003974724016#72　6114.96　　　　　　65003974724017#72　6318.54　　　　　　65004107051023#635367.97　　　　　　720038649384商业　　　　　2000　　　1600032000000B10-168014608.88　　　　　　　7000102262160　　　　43921.07　　　7000307447490二期货量B20#　　55000　　　　7000385000000　B21#　　　　37585.57　　　7000263098990合计（供货294746.45面积）合计（总统计项2092852717销）预计销售均7100.518826价策略制定：现场策略第二部分策略制定【策略分解：现场策略】（1）沿八号路一侧打造项带状主题公园，构成项目重要展示面。建议类型：现代雕塑散落其间第二部分策略制定【策略分解：现场策略】（1）沿八号路一侧打造项带状主题公园，构成项目重要展示面。建议类型:独具风格的工地围挡第二部分策略制定【策略分解：现场策略】(2)现场战略——工程形象部分别墅完成外装修，高层楼体包装(3)现场战略——体验区现场接待中心包装样板房搭建及包装策略制定：定位策略第二部分策略制定【策略分解：定位策略】[现有产品梳理]产品类景观采光及视线噪音等不利因素1#、B14-1公寓类产品——————受前部楼体遮挡，14~17#74-120平公馆楼间景观临近高速路，噪音污染楼间距相对小受前部楼体遮挡，2~5#55-87平公馆楼间景观临近8号路，有噪音楼间距略大13#受14#遮挡9#、13#55/88/114平公馆健怡公园13#临近高速9号相对开阔23#70/110平公馆规划学校前部无遮挡——8#、12#76/120平公馆别墅区景观前部无遮挡——6#、7#、10#、11#76/87/110平公馆加菲乐园/韵律天地开阔楼间距——6~7#/10~11#核心组团8/12#23#2~5#9/13#14~17#第二部分策略制定【策略分解：定位策略】2011年四阶段设定阶段出货期政策影响淡季出货期季节性淡季时间3~6月7~8月9~10月11~12月上半年主要销售期，政策可政策作用衰减，市场市场可能因为政策而出现淡特点能未推出，市场经过季节淡回暖，被制止需求得常规市场淡季季季，有需求空间到释放任务6亿6亿5亿3亿产品：产品：9/13#、14~17#、产品：二期中高价值产品：二期低值货23#、8/12#、6/7/9/10#二期相对低值货源5.5万平产品8.5万平左右源6万平、2~5#货值：约8亿货值：约8亿货值：约6亿货值：约4亿套数：1179套数：约1100套数：1100套套数：约700推案理由：理由：理由：理由：①高值产品先去化，用时间市场回暖，需求需要热销期后，通过低人为造成的价格反差，呼应换销售量释放，项目销售势头值房源再次价格俯市场变化利用竞争对手迟疑火热可顺势推出高值冲，形成高值低价②优势产品拉升客户价格认快速去化知房源形象快速去化策略制定：客户策略第二部分策略制定【策略分解：客户策略】一期蓄水客户属地分析　工作地总计　开发区中西沙三区甘区高新园区金州旅顺北三市东三省外省市开发区64.6%1.3%0.8%0.2%3.1%0.3%0.1%0.6%0.1%71.1%中西沙三区2.5%4.8%0.3%0.4%0.3%0.1%0.1%　0.1%8.5%甘区1.9%0.8%2.3%0.1%0.4%　0.1%　0.1%5.6%高新园区　　　0.3%0.0%　　　　0.3%居住地金州2.7%0.1%　　2.7%　　　　5.5%旅顺0.1%　　　　0.1%　　　0.2%北三市　　　　0.1%　0.8%0.1%　1.0%东三省　　　　0.1%　　4.9%0.1%5.1%外省市　　　　　　　　2.8%2.8%总计71.8%7.0%3.4%1.0%6.6%0.5%1.0%5.6%3.1%　目前蓄水客户区域性特征明显，居住或工作在开发区的客户占项目蓄水客户的70%左右，其他区域客户较分散，区域外市场吸纳不足。第二部分策略制定【策略分解：客户策略】客户群为区域产业人群及政府公务员及行业内人士第二部分策略制定【策略分解：客户策略】2011年时代城客户群构成主力客源补充客源重点客源项目周边开发区企事业中高层工业区蓝领大连市内客群东三省客群远洋老客户群一期未够客户开发区政府/事业单位周边老社区居民领导第二部分策略制定【策略分解：客户策略】2011年四阶段设定阶