客户地图编制方法报告人：徐建华二O一二年三月三日没有作战地图三大战役能成功吗没有藏宝图还能找到宝藏吗为切实推进销售转型，快速构建经纪人作业模式；为更好地发现客户、寻找客户，为经纪人提供拓客的基本方向，因此，编制客户是经纪人开展工作的第一步。客户地图作为经纪人的“作战”地图，将指引经纪人去哪里，向哪些具有购买力的目标人群推荐销售房子。编制客户地图也是粗放式销售向精确制导式销售转型的一门必修课，每个经纪人都必须掌握这门生存技能。www.fdc01.com房地产智库目录一?客户地图基本形式二?客户地图编制思路三?客户地图具体编制四?客户地图编制条例www.fdc01.com房地产智库一客户地图基本形式www.fdc01.com房地产智库1.客户地图的表现形式以项目为单位对潜在目标客户进行分析，旨在地图上具象、直观地描绘潜在客户的生活、工作、娱乐等区域或位置，并为经纪人作业提供方向与目标。www.fdc01.com房地产智库举例www.fdc01.com房地产智库2.各阶段客户地图的编制要求营销阶段研判特征分析工具营销阶段研判目标物理的寻找意向客户前期定位实地考察策划阶段广泛的案场研究定位基做础初步的研究目标客户鲜活的竞争分析首期开盘具体的客户深入研究蓄客阶段营销指方向细致的总结成交客户总结修正后期加推成交数据分析蓄客阶段策略再集中前瞻性www.fdc01.com房地产智库二客户地图编制思路www.fdc01.com房地产智库1.客户地图三大属性?地域分布属性?行业特征属性?圈层关系属性行业圈层切入点地域www.fdc01.com房地产智库2.总体编制思路www.fdc01.com房地产智库3.从项目出发的寻客思路?项目销售前期:购买力客户分析意向客户生活区域依据项目定位工作区域娱乐区域分析竞品客户实施拓客拓客计划www.fdc01.com房地产智库?项目销售期:修正购买力客户分析成交客户生活区域工作区域拓客计划娱乐区域分析竞品客户实施拓客注：分析成交客户时，需避免因成交客户的局部性而导致对目标客群拓展的缺失。www.fdc01.com房地产智库?小区、门号；?人口、面积；?收入、车辆等客户?单位、地址?兴趣、爱好；；?行业、职务?出入场所；；?娱乐项目；www.fdc01.com房地产智库分析（成交）客户自身项目竞品项目锁定面捕获点物业公司衣住行工育食乐副政府机构公共资源数据公司获得触点www.fdc01.com房地产智库实用客户细分法:置业周期区域圈层购买力社会阶层家庭生命周期购房动机www.fdc01.com房地产智库4.从公共资源出发的寻客思路:?个人客户5大必用资源：?目标企业紧密关联单位www.fdc01.com房地产智库5.客户地图的价值通过对目标客户的生活、工作、娱乐等区域、地点、路径的精确掌握与分析，能够有的放矢地制定相应的渗透、拦截等销售行动，进而获取成交。www.fdc01.com房地产智库三客户地图具体编制www.fdc01.com房地产智库1.客户地图要素以客户分析为生活工作区域图目标客户的详立足点行业工作区域图细清单www.fdc01.com房地产智库2.客户地图编制分类地图1生活工作分布地图客户地图地图2行业工作分布地图www.fdc01.com房地产智库地图1生活工作分布图编制www.fdc01.com房地产智库1.成交客户分析（以西溪城园为例）www.fdc01.com房地产智库www.fdc01.com房地产智库2.客户来源分布图嘉兴?省内客户分布1%杭州80%绍兴2%金华2%衢州1%台州3%温州4%www.fdc01.com房地产智库?市区客户分布拱墅3%本案西湖56%下城10%江干2%上城3%www.fdc01.com房地产智库?市区客户居住小区及工作点分布地图1本案附：业主居住小区清单表示小区附：标准表单1表示工作地地图2行业工作分布图编制www.fdc01.com房地产智库?行业及工作点分布图颜色行业地图2金融业制造业本案贸易房产/建筑交通运输文化/体育教育/医疗IT行业住宿餐饮附：标准表单2表示工作地机关事业?休闲娱乐及活动路径辅助图本案类别颜色酒店咖啡厅商场夜总会附：休闲娱乐清单添加客户清单www.fdc01.com房地产智库3.杭州市客户地图编制（1）杭州部分已购客户原居住小区分析（不含绿城园区）www.fdc01.com房地产智库?小区锁定：客户集中居住小区将是我们拓客的重点目标小区；?掌握详情：目标小区业主的详细情况通过相应途径应全部掌握；?同类寻找：与该类小区档次、人群相似的小区也将是目标选择之一。（2）杭州已购客户前十大行业分类?特别行业：贸易是客户来源最多的行业，应对优质外贸公司进行深挖；?重点行业：10大主要客源行业均应进行系统深入开发；?支柱行业：杭州10大产业中，现购买不足的行业应加以挖掘。4.杭州8个代表项目业主分析北紫兰公寓、锦兰公寓西东蓝色钱江、明月江南南?居住小区前15位排名8076706050464029293026232019181720151414131313121212121111101010101099100?主要居住小区分布图排名项目名称户数1桂花城762春江花月463金色海岸294中大文锦苑295德加公寓266山水人家237紫桂公寓208世贸丽晶城199中江花园1810名仕花园1711绿园1512深蓝广场1413朝晖1-1014区14兰桂花园1315颐景园1316曙光公寓1317蔚蓝公寓12附：235个小区名称?工作商务区域分布图●写字楼●2011年百强企业区域编号写字楼黄龙板块1世贸中心写字楼2公元大厦3嘉华国际商务中心武林、朝晖4世贸丽晶城EAC板块5深蓝广场6环球中心7坤和中心复兴、钱江8万银国际大厦新城板块9迪凯国际中心滨江、萧山10板块雷迪森财富中心?杭州十大产业分布示意图颜色对应产业●文化创意产业●生物医药产业●电子商务产业通过客户分析，并与杭州十大产业比照，发掘具备●节能环保产业购买实力但购买不足的产业与企业，加大行业横向●金融服务产业拓展的范围，扩大客户来源。●物联网产业●先进装备制作产业4●新能源产业附：10大产业重点名单4●信息软件产业附：杭州知名企业家及人物●旅游休闲产业四客户地图编制条例客户地图编制6大条例：1.项目前期定位阶段，必须要进行客户地图的编制，为定位做支撑；2.一个项目必须做两张客户地图，一张展现潜在客户居住小区和工作地点分布，另一张展潜在客户行业和工作地点分布；3.客户地图由经纪公司整合力量统一编制；4.客户地图必须附详细的潜在客户清单；5.当项目销售到1/3时，需及时对前期客户地图进行相应修订，以作印证；6.使用客户地图时，要按照经纪公司相关领导安排有序执行。结束语客户地图主要还是强调对客户的分析研究，而这些分析研究是必须基于相对完善的基础信息。缺乏这些资料，客户的分析将可能偏离。客户地图只是简洁告诉了经纪人目标客户的大致区域与方位，是否能起到有效的作用，关键还在于经纪人后续的拓客方法与能力。愿经纪人们早日成为特种兵汇报完毕，谢谢！