长沙米兰·春天8、9月份营销执行方案2011.08.15项目现状限制：?销售案场包装显疲态公寓8?小高层底层带地下室面积过大月27日集中?洋房认知度低，形象没提升引爆突破：?案场包装重塑?样板房软包装升级，爱情互动空间升级洋房分?小高层底层产品调整期分栋?洋房形象重建小批推售?泛销售渠道爆破式升级总体策略?以外撬内，城际营销?泛销售渠道爆破式升级?洋房形象提升，加强圈层营销?2、3级市场联动销售推售概述：a.8月下旬线上宣传主推洋房，线下巡展主销公寓；b.9月份全力推售洋房、公寓顺势销售；c.8、9月小高层作为案场每周特价推售；方案目录a.货量分析与销售目标b.“湖叠美墅”专项推广方案c.“爱情公寓”专项推广方案?附件一：媒介方案及预算?附件二：现场活动方案?附件三：案场包装整改建议?附件四：行销拓展方案第一部分余货统计与销售目标余货统计（洋房）以下剩余货量统计截止8.10产品类剩余栋号一楼二楼三楼四楼五楼六楼建筑面积（m2）实收价格型套数D1194434403258.3219353342D2104420001464.289076321D3153423121992.2711454184D4154122421407.779085393洋房D5288525522779.6818787271D6164132421818.512342252D7184334402614.6819884840D8185523302630.9318636918D9173443302874.3720678772总计1563931232628820840.813930?洋房D1-D9库存的余货合计156套，货值约1.4亿；?库存货中低楼层产品相对滞销，因为产品面积较大，总价较高；?六楼因其面积小，赠送阁楼面积，所以去化较快。余货统计（小高层）以下剩余货量统计截止8.10产剩十十十十十建筑面积品栋余一二三四五六七八九十一二三四五（m2）实收价格类号套楼楼楼楼楼楼楼楼楼楼楼楼楼楼楼型数C1104001142117.177710339C2254433123234271.2219295491C364000000021495.784905692　C488000000001869.916522262C58400000000041751.636552873　小C64400000000001096.873495395　高1096.87C74400000000003495395　层　C9220000000000532.831749930　C10110000000000265.585730C116420000000001271.444673238　C128000000000441193.865281640　C1322100000100000001103562.1214045581总计10649634273364800110146488002万?小高层C1-C13库存中的余货合计106套，货值8002万；?小高层中首层和顶层剩余共77套，占小高余货的74%，其中首层因带地下室面积大导致严重滞销。余货统计（公寓）以下剩余货量统计截止8.10产剩十十十十十十十十十二建筑面积品栋余三四五六七八九十一二三四五六七八九十（m2）实收价格类号套楼楼楼楼楼楼楼楼楼楼楼楼楼楼楼楼楼楼型数公G323224151613118111111101215119413201894964793万寓　2011年8月6日开始销售?公寓G3库存中的余货合计232套，货值4793万；?在售3-15F余货中产品分布楼栋两端；?小户型公寓分摊率高，公共交互空间功能未得到充分认可；余货统计（庭院）以下剩余货量统计截止8.10剩余产品类型栋号一楼二楼三楼四楼五楼六楼阁楼建筑面积（m2）实收总价套数A111000000118.91564567A221000000220.6831033642庭院A342100000470.8752056402A422000000140.81882128合计76100000674.82372万?庭院A1-A4库存余货合计7套，货值约372万；?其中余货多数集中在一层共6套，占总套数的85%；?首层面积较大，总价较高，是滞销的主要原因。余货统计（商铺）以下剩余货量统计截止8.10产品类型栋号剩余套数C12独商6商铺C13独商12G3独商6总计24?商铺库存余货合计24套，货值约2835万元；?G3独商余货6套，货值约955万；C12-C13独商余货18套，货值约1879万；?剩余商铺因位置较差，分摊较大，导致滞销。余货统计（总表）以下剩余货量统计截止8.10产品总套数已售套数剩余套数面积（m2）货值（万元)去化率庭院A1-A42892807674.8237297%洋房D1-D926610615620840.81393040%小高层C1-C1396686210614648800279%公寓G36954722329496479352%商铺C12-C13/G34014242418.53283535%合计225617615254776122993278%?项目存货量525套，面积4776122，货值29932万元，总体去化率为78%；?洋房、小高层、公寓各占余货总货值的46%、27%、16%；?在余货销售中洋房产品是销售重点，小高层是销售难点。货量的排布图剩156套，货值剩106套，13930万；货值8002万洋房区小高层区剩7套，货值372万庭院区G3剩232套，货值4793万冲刺目标：8月11日—9月底，销售2.7个亿货值（万产品剩余套数面积（m2）套均价（万元)8月份销售计划9月份销售计划合计清售率元)庭院7674.8237253172200372100%洋房15620840.81393089300090001200086%小高1061464880027515005500700087%层公寓2329496479321379310004793100%商铺242418.532835118100018352835100%合计52547612299329465175352700090%?公寓、商铺、庭院产品清盘；?洋房、小高层销售率约85%；推售策略爱情公寓每两周一次集中活动促销8月10日8月30日9月30日线下主推持续推售尾货清售G3公寓线上主推洋房8月20日9月10日9月30日10月31形象出街强势销售尾货清售日8月10日9月30日10月31将剩余货源重新包日小高层每周特价装概念上市洋房：8月份洋房形象重新面世，9月开始强销，10月清售；公寓：8月份持续销售，9月份尾货清售；小高层：在售楼部做“每周5套特价”进行公示；庭院：泛销售奖励进行消化。派单、小众媒体、隔双周一次小户型售楼部“每周特主要媒体通路配合销售说辞引导专场优惠促销活价”公示及城市巡展庭院自然消化庭院自然消化公寓公寓辅辅推推小高小高层层“特价”推“特价”推洋房首推洋房首推2.7亿9月3日公寓优惠专场19月3日公寓优惠专场188月月2020日首推日首推3030套套9月17日公寓优惠专场9月10日加推402每周一批特价房每周一批特价房套99月月2424日加推日加推5050套套10月15日加推30套未成交客户往更高需求引导未成交客户往较低需求引导洋房：以小批次多频次的方式推出，保持稀缺性和紧迫感，加推数量可以根据前期销售情况适当增减；公寓：从8月底开始每隔两周在售楼处举办一次“集中优惠活动”，对公寓未成交客户和到访客户举行，以“幸运大转轮”的形式进行小幅价格减免（做营销费用处理）。公寓推售节点?公寓推售：8月10日——9月30日推广主题：以首付2万，给爱一个交代为主题主力推售期：8月10日——8月31日持续热销期：9月1日——9月30日推广方式：线下推广为主推广手段：短信、巡展、派单、贴片广告、公寓专场促销相结合洋房推售策略?洋房推售：8月20日——10月31日推广主题：麓南中心意大利风情小镇6层电梯洋房“首付10万，尊享300m2双层复式阳光大宅”主力推售期：8月20日——9月30日持续热销期：9月30日——10月31日推广方式：线上推广为主，线下推广为辅推广手段：户外、报媒、电台活动、站台、短信、巡展、派单、团购、暖场活动相结合小高层推售策略?小高层推售：8月10日——9月30日推广主题：以每周特价主题推广方式：每周在营销中心通过展板推出8套特价房源推广手段：售楼部现场海报及户型展示、短信配合第二部分湖叠美墅专项推广方案产品细分D4-D7类别套面积（㎡）面积区间（㎡）实收总价（万）数二房7564.3775.69-94.29三房333372.9589.72-127.52三房（含地下131939.97139.24-220.486010未室）售四房141923.75132.28-152.19出四房（含地下102296.56220.48-243.46室面积）小计771009775.69-243.46阶段销售目标?销售目标：9月底销售率达85%；节点一：8月份8月份完成33套左右货量销售；节点二：8月31日—9月30日完成101套左右的货量销售，平均每天3套，销售率达86%；目标客户定位追求生活品质与情趣的中产精英他们分布在：1.社会团体、协会2.银行VIP客户3.商会（邵阳商会、岳阳商会、泉州商会等）组织4.政府机关的高级公务员5.高校团体6.车友会：如爱卡、车天下、海福会（海南马自达）、逍遥派等7.企事业单位高级白领目标客户定位追求生活品质与情趣的中产精英客户特征描述?年收入在20-50万，社会中坚阶层，有强烈的自我实现欲望，追求社会认同；?年龄在35-50岁之间，家庭人口