销售至胜之战之-“置之死地而后生”四川中原营运二部王镌sichuan.06.2012本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本?报Copyright告的任何部分都不可被擅自引用、CentalineGroup,2010复制和传播。Codeofthisreport|1目录目录——过往经历------目标解析------面临困境思考思考—---破局策略路径路径------生存感悟第一部份关于“我”关于“我”?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|3?房产行业从业七年?操作过六个项目?历经五轮调控?跟随四个领导?任职三家公司?留下两个遗憾在路上在路上,,我我一一直在努力直在努力!!?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|4一路走一路走来来，，虽虽然然艰艰辛，但感辛，但感谢谢有有您您的陪伴！的陪伴！销售总监高级销售经理华置西锦城华置西锦城10.7-10.7-至今至今华置西锦城华置西锦城销售经理华侨城天鹅堡华侨城天鹅堡10.7-10.7-至今至今12.1—12.1—至今至今万科魅力之城?销售主管建发金沙里建发金沙里08.7—09.5珠江御景湾珠江御景湾11.2-11.911.2-11.912.4—12.4—至今至今万科魅力之城利通城南晶座置业顾问06.7—07.309.6-09.10华侨城天鹅堡华侨城天鹅堡万科魅力之城心怡紫晶城三盛翡俪山12.1—12.1—至今至今05.4--06.0607.4—08.609.12—10.6?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|5每一段每一段经历经历的付出，收的付出，收获获的是成的是成长长和喜和喜悦悦！！万科魅力之城，协助万科魅力之城，协助成单率达成单率达95%95%！！利通城南晶座，开盘当日利通城南晶座，开盘当日转化率转化率100%100%！！建发金沙里，月均建发金沙里，月均22套套到月均到月均2525套套的转变！的转变！三盛翡俪山，三盛翡俪山，2020天天，，324324组？组？半年半年，，148148组？组？?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|6过去已成为历史过去已成为历史,,精彩继续上演精彩继续上演!!华华置置··西西锦锦城城珠江御景珠江御景珠江御景珠江御景湾湾湾湾华侨华侨华侨华侨城天城天城天城天鹅鹅鹅鹅堡堡堡堡www.fdc01.com房地产智库?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|7有这么一个项目?离万科金域西岭20米对手是保利、万科、中水电、华侨城等一线发展?离中水电西岸官邸50米商，或许，你可能会想？?离青房天韵华庭1200米“他”一定也是一线开发商？？？?离保利金香槟1500米“他”的价格在区域内占有绝对优势？？？?离华侨城纯水岸1800米“他”的产品一定在众多竞品中脱颖而出？？？www.fdc01.com房地产智库?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|8曾经：“他”领涨区域楼价！XXXXX一期每月成交均价走势项目一期成交价格累计涨幅达44%，为区域最大增幅www.fdc01.com房地产智库?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|9区域内：“他”单价最高！区域内：“他”单价最高！项目周边十一个竞品,除万科西岭因是精装房价居首位华侨城纯水岸4,但除去1500元/㎡的装修,清水价格比本项目低1200元/期，7000元/㎡左右!金牛金牛大道㎡立交顶峰水岸汇万科西岭(精迎装)景6800元/8900元/㎡青房天韵华㎡宾中水电西庭6600元/仁和迎宾·岸观邸华华置置·西西锦锦㎡6700元/6500元/大城城㎡㎡81008100元//元㎡㎡檀香花园正成.拉道6500元/㎡斐保利金香6800元㎡槟远洋郎郡成都后花园蜀汉西路7000元羊西立6700元/㎡6700元㎡交㎡www.fdc01.com房地产智库?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|10头顶头顶众多众多桂冠桂冠！“他”！“他”是是市场市场的的宠儿宠儿！！www.fdc01.com房地产智库?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|11连续12周，“他”荣登成都市销售套数前十强！！2011年直在比较载誉前行，一直被句话！一有流传我！广为选择XXX是被我总仿！被模一直！我超越未被我从www.fdc01.com房地产智库?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|12他是谁？？“他”不是一线开发商，“他”的产品在同类产品中没明的显优势，为何能连续十二周都是成都楼市的前十强，价格还是区域第一！想知道这是什么样的一个项目吗？如果你想，请跟随我的脚步，让我们一起来揭开“他”神秘的面纱！www.fdc01.com房地产智库?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|13““他”他”就就是是----华置华置··西锦城西锦城华置西锦城---香港你对出租车说：到华置西锦城，没人知道，但你说到万科西岭，华人置业集团在成都开发的都知道！首个鼎力之作！开发商：华人置业总占地：110亩总建面：45万方容积率：4.5%总套数：2826户www.fdc01.com房地产智库?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|14然然，，时不时不利利兮兮，天有，天有不测风云不测风云，，1010年年44月，月，新政新政从天而从天而降降！！！！！！新政主要思路：增供应、压需求、抑投资、严监管；急药过渡药缓药4月15日4月17日4月21日　　国务院常务会：贷款　　国务院：房价过高地　　住建部：未获预售许可项买二套房首付不得低于区可暂停发放第三套房贷目房企不得收定金。房地产开50%，贷款利率不得低于，对不能提供1年以上当发企业应将取得预售许可的商基准利率的1.1倍；对贷地纳税证明或社会保险缴品住房项目在10日内一次性款购买第三套及以上住房纳证明的非本地居民暂停公开全部准售房源及每套房屋的，大幅度提高首付款比发放购买住房贷款。价格，并严格按照预售方案申例和利率水平。报价格，明码标价对外销售。www.fdc01.com房地产智库?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|15第二部分目标解析目标解析www.fdc01.com房地产智库?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|162010201012年年月度度1月目标目标2月3月,4,44月个个5月亿亿6月!!7月8月10月11月12月2010年，年度目标4个亿！2.5上半年，计划任务个下半年,计划任务1.5亿，实际完成1.5个亿！个亿,追加到2.5个亿！www.fdc01.com房地产智库?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|17半年半年2.52.5亿亿销售销售额额，，意味着意味着？？1、以套均价90万计，月均须完成45套，金额4250万！2、以到访客户转化率10%计,月平均450组，方可顺利达到目标！当时现状：日来访周一到周五2-3组,周六周日均来访5组,周均来访25组。结论：理想很丰满，现实太骨感！到访情况和实际目标差距4倍？？？www.fdc01.com房地产智库?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|18战役战果战役战果5个月期间，共销售房屋263套，销售金额2.59个亿,销售率为100%，为公司创佣233万元！7月8月9月10月11月12月实际实际完成完成27套46套57套73套42套23套2570万3980万5370万6680万4580万2760万我们卖得都是三高户型，我们不是一线开发商，而我们比周边一线开发商的万科的房源贵了近1300元/平米；www.fdc01.com房地产智库?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|19战役战果战役战果由6月16套，到7月27套，到8月46套到9月57再到10月的73套，在数字的背后，我们看到的是成交直线拉升。我们讲得是的是费效比!短短5个月的时间，为甲方溢价近100万（销售的房屋10%只用了基础优惠，10%用完了甲方给的全部优惠，有近80%的房源没用完优惠）。www.fdc01.com房地产智库?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|20中原成功牵手华人置业！华置西锦城成功签约两个项目华置·都汇华庭2011年1月18日，接到招标通知书！2011年2月20日，顺利签下华置西锦城的营销代理权！2011年7月1日，签下了华置在成都核心位置的东大街“华置都汇华庭”的代理权！我相信，在我们的努力下，2013年启动华置广场，中原还能再继续牵手！www.fdc01.com.房地产智库?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|21第三部份面临困境面临困境www.fdc01.com房地产智库?CopyrightCentalineGroup,2010Codeoft