广东丰顺锦江美景城一期底商促销及招商方案2006年12月一、背景一期住宅300余户交房基本完成，多数业主赶在年前进行装修，争取年后入住。提供给此部分群体满足日常生活需要的社区配套商业应该相应跟上，此时一期底商推出时机已到。在新区商业氛围不成熟的大环境下，怎样快速消化一期底商，盘活资金，是本阶段的重中之重。针对项目地处新区，商业环境冷清的情况，必须运用切实有效的促销活动及招售并举的方式，在短时间内去化一期底商迅速回笼资金，并以此带动二期遛房的顺利推出。二、客群分析有意向购买商铺的客群有：大部分是有外地收入的本地人、本地自营生意人以及一部分公务员。本阶段商铺促销方案应该重点针对此部分群体进行展开。三、商铺发展抗性1、项目周围配套设施不成熟；2、项目对面丰顺中学半封闭管理，校内社区商业配套成熟，分流店面消费群体；3、项目一期底商单价高，银行按揭较难办；4、一期住宅业主尚未完全入住，店面消费群体较薄弱；5、新区商业氛围不成熟。四、经营业态1、业态选择根据项目地处新区以及商铺主要服务一期住宅业主的策略，选择业态主要把握以下几点原则：●项目地处新区，商业氛围冷清，目前尚无租金市场；●主要为本地较知名较有实力的自营小百货商家；●适当考虑专业化商街模式（如建材、家具等）；●消费对象为项目一期住宅人群以及居住在新区的居民；根据以上三点，本项目经营业态主要为：（1）沿街主力店主要设置在沿街的店面，如3#、5#的底商。亮点在于引进专业餐饮商家（丰顺当地较少有成规模的餐饮机构）、实力较雄厚的超市连锁、药店连锁、建材超市或家具超市等，形成区域亮点，增加项目吸引力；一方面可以提升整体商业品质，形成市场影响力；另一方面能够有效创造新区的租金市场以及提升商铺的租金水平。（2）内街便利店主要设置在面向小区的店面，引进本地自营的中型小百货商家，如理发店、电信缴费网点、裁缝店、早餐/夜宵店等，方便小区居民的日常生活需求。2、招商方式由于项目地处新区，商业氛围不成熟，商铺尚无租金市场，如果以常规的收取租金方式招商，效果不明显，甚至可能造成商铺冻结的情况。因此，在目前新区商业冷清的大环境下，要进行项目一期底商的招商，必须适当运用优惠政策以吸引商家的关注并促进其进驻。考虑到实际情况，一期底商租金控制在10-20元/㎡之间。（1）预交保证金，免租半年。1、商家只需要预先交纳3000-5000元之间的进驻保证金，免收租金半年。2、半年后，商家每三个月交纳一次租金及管理费。3、如果进驻商家交纳保证金时一次性交纳半年租金，则免租期延长至一年。4、租赁合同到期后，商家如不继续租用，可终止合同，开发商全额退还保证金5、合同期未满，如果商家要退租，开发商退还其交纳的余下部分租金，保证金作为违约金归开发商所有，不予退还。（2）一次性交纳租金，免租一年。1、商家一次性交纳3年租金，从第四年起，免收一年租金及半年管理费。2、一次性交纳租金的商家，享有优先挑选一间备选商铺位置的资格。3、租赁合同最少年限为5年。3、经营方式（1）返租经营购买商铺的业主拥有商铺产权，但不直接进行自主经营，签订合同，全权委托开发商经营管理，业主只收取每年相应的投资回报金额，则开发商拥有约定年限里的商铺经营权、管理权及收益权。（2）自主经营由购买商铺的业主自行经营店面，自负盈亏，定期交纳商铺管理费。五、促销方案（一）购铺提前返还投资收益方案推广主题：旺铺抢购，提前收益。时间：2007年1月起策略：用提前返还购铺业主前三年的投资回报收益的方式，即隐性降价，用短期的资金回报吸引意向客户的购买。前提：1、购买商铺的业主必须与开发商签定《返租合同》，经营方式为返租经营。（详细方式见上“经营方式”）2、预先估计商铺投资回报率。假定投资回报年限为三年，商铺总售价为M。根据投资回报率依次为第一年4%、第二年5%、第三年6%，则前三年的投资回报收益：4%M、5%M、6%M。3、本司与开发公司确定一次性抵扣的投资回报收益额度。4、本司销售部确定一期底商本阶段推出的备选店面位置，其中3#、5#楼底商来访者较多，可适当考虑。主要流程：事宜执行单位备注传达促销信息本司从来访客户、致电、DM通知详细促销信息意向客户签定购房本司、美景在总房价里一次性抵扣前三年的投资回报合同、三年返租合同收益，即4%M+5%M+6%M=15%M，商铺总售价的15%。前三年商铺经营美景统一招商、统一经营、统一管理、统一收益。定期收取业主的商铺管理费。第四年之后经营美景业主可根据商铺经营状况选择收回经营权进行自主经营，或者继续以收取投资回报收益的方式进行返租经营。（二）过年购铺抽大奖促销方案推广主题：购铺送礼，红包连连，惊喜过年！时间：2007年2月1日至20日策略：用购买商铺即可参加抽奖的活动，主要是针对在外工作的回乡人士的销售，用新年购商铺抽大奖的形式，吸引并促进其快速下定。前提：1、本司与开发公司确定抽奖的奖项设置，如购商铺送额度不等的优惠赠送或折扣以及具体促销金额。2、促销金额直接从售价中扣除或抵扣，开发公司无须另外拨款。3、本司确定一期底商本阶段推出的备选店面位置。主要流程：事宜执行单位备注传达促销信息本司从来访客户、致电、DM通知详细促销信息确定奖项等级及数目本司、美景一等奖：购铺赠送8888元过年红包（二名）二等奖：购铺赠送6666元过年红包（四名）三等奖：购铺赠送3333元过年红包（八名）意向客户签订购房合同本司、美景业主交纳完定金或者全部房款之后，到销售中心进行抽奖，每一位均有获奖的机会，奖项幅度不等。①业主领取过年红包美景业主凭抽奖小票、购房合同、付款发票以及个人有效身份证明到地产公司办公室领取红包。此环节必须在业主切实交纳完定金或房款之后实施，保证资金流通。②业主领取过年红包本司、美景此环节也可考虑：抽奖赠送的金额直接在售价里一次性抵扣，即隐性打折，无须另外增加促销费用，利于资金流通。（三）以租代售促销方案推广主题：预付定金，旺铺归您！时间：2007年1月起策略：用以租代售的方式，主要是针对经营户的销售，降低其经营门槛，促进其快速下定。前提：1、本司与开发公司确定一期商铺租金，目前尚无租金市场，租金按老区市场价预估，定价不宜过高。2、本司确定一期底商本阶段推出的备选店面位置，其中3#、5#楼底商来访者较多，可适当考虑。主要流程：事宜执行单位备注传达促销信息本司从来访客户、致电、DM通知详细促销信息意向客户下定金本司、美景付总房款的40%作为购房定金业主签订租赁合同美景合同期约为一年至三年，一次性付清一年租金。业主自主经营美景期限为一年至三年。业主自主经营商铺，自负盈亏，定期交纳商铺卫生费。①业主签定购房合同本司、美景租赁合同期满后客户如有意购买此商铺，则可交纳剩余房款（总房款减去定金和已交租金），并与开发商签订正式购房合同。②终止租赁合同美景若客户无意购买，则开发商向客户返还开始交纳的购房定金。其中租金不予退还。结束语以上是本司对锦江美景城一期底商的促销及招商方案，由于时间仓促，尚有需要改进之处，请见谅！更深层次的具体执行方案，在本方案提交之后，由现场项目总监与美景公司上级领导进一步商讨并最终确定，谢谢！企划部2006-12-21