国安·国际商务大厦商铺推广实施方案一、整体思路根据上次会议双方协商沟通所达成的的共识，拟定出本项目商铺经营的基本思路：开盘日期：2004年5月1日销售顺序：先推商铺，再推写字楼商铺推售形式：利用派筹的形式聚集大量人气，利用返租的手段吸引大批投资客户总体策略：平稳入市，预热市场，阶段性强化，为后期的强势推广作好铺垫。前期造势以“引爆财富”、“信心”“多重保障”等投资概念为推广主题；强势的、密集推广的手法，形成先声夺人的气势，以高举高打的市场形象，抢占市场制高点，揭开投资风暴，掀起销售热潮。二、基本价格政策为保证本项目的市场销售目标成功，根据房地产客户买涨不买跌的普遍消费心理，我司建议本项目主题商场仍然沿用商务楼的价格策略，定为低开高走。1．国安商场理论销售均价的确定因竞争项目为沿街商铺，人流达到率高，且经营灵活，经营成本低，另外竞争项目多为沿街商铺，实用率高（一般在90%左右），本项目实用率只有50%左右，因此在定价时应将该因素考虑在内。通过综合考虑，本项目一至二层商铺理论销售均价应做相应调整，建议为：8500元/m2；整体理论销售均价为6000元/m2左右。2.商铺可实现价格的调整在对本项目前期到访的130余位客户的调查中发现，客户对本项目商铺可以接受的价格范围多在10000元以下。因此,信立怡高建议在销售时商铺价格应根据楼层和位置情况进行实际灵活的调整。我们根据商场的销售经验及潍坊市的房地产市场目前状况研判，设定本项目合理的市场实现平均价格预期是：6000元/m2左右3.各层销售可最终实现销售均价确定根据我司上次提交的有关国安商场的理论销售均价的定价依据,参照商业物业楼层价格关系，设定了本项目标定价格的可实现修正系数后,可以确定国安商场各楼层实收均价（建筑面积）为：首层：外铺均价为9900元/m2，内铺均价为7650元/m2；二层：均价为6300元/m2；三层：均价为4950元/m2左右；四层：均价为4200元/m2左右；五层：均价为3500元/m2左右；4.对外报价的确定由于本项目销售的是产权式商铺，采用返租的形式，因此返租的部分要累积到项目的开发成本当中。A、返租率及返租年限的确定。正常的销售模式下，按照商铺整体销售均价6000元/平方米计算，在本项目购买一个100平方米的商铺需要人民币600000元，如客户选择六成十年按揭付款方式则首期需支付人民币240000元，剩余60%的360000元分十年按揭每月月供款为：106.26×36＝3825元我们假设本项目返租率分别为6%、8%、10%，其每月的收益分别为：返租6%：600000×6%÷12＝3000元返租8%：600000×8%÷12＝4000元返租10%：600000×10%÷12＝5000元从上面的数字可以看出，只有返租8%以上的幅度客户在每月月供款后还有盈余。按照上述算法，如果采用十年8%的返租率的话，公司累计需返还客户：4000×120＝480000元采用十年10%的返租率则公司累计需返还客户：5000×120＝600000元本项目采用返租的形式，则销售价格会出现如下两种情形：一、商场如果成功引进商家，按照我公司前期测算的平均年租金600元/平方米，则本物业可维持60000元/年的租金收益，十年累计的租金收益在600000万元左右，也就是说，商场租金完全可以维持返还给客户的部分。商场的平均销售价格定在6000元左右也能保障发展商的利润期望值。二、本项目如果招租情况不理想，或租金达不到预期的水平，甚至有可能出现发展商补帖一部分租金来维持商业设施的正常运作，则返租的部分要加到开发成本当中，销售价格大幅上扬。采取十年返租，返租率8%，销售价格为：6000元（理想价位）＋4800（返租补贴部分）＝10800元采取十年返租，返租率10%，销售价格为：6000元（理想价位）＋6000（返租补贴部分）＝12000元注：以上测算未计利息收益。综合上述两种可能，我公司建议：一、采用十年返租，年返租率为8%。确保客户每月还款后还有一定的收益，免除月供款的烦恼。二、综合考虑项目返租的成本及项目的招商收益及利息的收益，参照潍坊市场对商铺价格的接受程度，本项目的平均定价最终确定在9600元左右较为合适，确保项目在商业营运最不成功的前题下也能保障项目开发的利润，同时不超过10000元/平方米的均价也能为潍坊市场所接受。B、客户收益分析：假设客户购买国安.国际商务大厦B3145号商铺，建筑面积8.7平方米，单价为平均价9600元/平方米，则房款总价为83520元，采用十年返租，返租率为8%。第1－10年：1、支出：4成首期：83520×0.4＝33520元6成10年银行按揭：50000元月供楼款：50000×0.010626＝531元／月2、收入：首10年每年8％返租＝总楼价×8％＝83520×8％＝6681元／年，10年累计返还收益＝10年×6681＝66810元。首10年每月租金收益＝6681元／12＝557元／月3、每月实际支出：首10月实际月供款＝月供款—首10年月租金收益＝-26元4、10年实际楼款支出：4成首期＋5年累计实际月供＝33520＋（－26）×12×10＝30400元5、在租金不变的情况下，全部回收剩余款项还需要：30400元÷557÷12≈4.5年（未计算租金年递增和商铺增值）也就是说只需支付首付款33520万元，无需供款，十年后该物业产权完全归业主所有，并坐享50年高额租金收益。C、对外销售价格的确定：为本市房地产市场的平均折扣水平，本项目平均折扣率可定为3%，因此，对外价格是在均价的基础上，放大3%，即公开发售对外报价原价为：外铺均价为14100元/m2，内铺均价为11850元/m2；二层：均价为10500元/m2；三层：均价为9150元/m2左右；四层：均价为8400元/m2左右；五层：均价为7700元/m2左右；放大3%后每层价格为：首层：外铺均价为14536元/m2，内铺均价为12216元/m2；二层：均价为10824元/m2；三层：均价为9433元/m2左右；四层：均价为8660元/m2左右；五层：均价为7938元/m2左右；三、销售政策A、付款及优惠方式：1.一次性付款：97折签定认购书，交付定金30000元，40%首期款（含定金）在3日内付清，60%余款在首期款交付7日内付清并签署购房合同。2.按揭付款：98折签定认购书，交付定金30000元，40%首期款（含定金）在3日内付清并签署购房合同，60%余款做10年按揭。3.建筑分期：无优惠签定认购书，交付定金30000元，40%首期款（含定金）在3日内付清并签署购房合同，60%余款在2003年12月前付清。4.超轻松付款：无优惠签定认购书，交付定金30000元，10%首期款（含定金）在3日内付清并签署购房合同和首期余款借款合同，30%首期余款在半年内付清，60%余款做10年按揭。B、投资收益保障措施：一、开发商联同保险公司合力推出“财产增值保障计划”，由天安保险承保：、1保障客户所购铺位的增值幅度。、2保障开发商履行返租条约。、3投资者所投资的物业因到不可抗拒的因素造成物业的价值受损时，由保险公司保障物业投资成本价值。二、国安.国际商务大厦首创“产权式商铺投资保障基金”首先，国安.国际商务大厦引入“潍坊中百”经营，所有权和使用权完全分离；其次，国安.国际商务大厦将铺位分割成小的、标准产权单位，投资者可以根据自身的经济实力，选择购买数量，从而大大降低了传统商铺动辄10多万、数十万的过高投资门槛，真正给小投资者创造了公平参与房地产投资的机会。同时，由于国安.国际商务大厦的操作模式，投资人可以完全不需要具备商场投资经验，只要购买了这种产权式商铺，每年可固定享受“操盘手”——在潍坊市场上颇具影响力的“潍坊中百”带来的年8%的回报。更重要是发展商在国安.国际商务大厦项目中单独拿出一部分物业（建议写字楼部分二层）作为“产权式商铺投资保障基金”的资金来源，此部分物业在未来十年内的收益或融资款项专门作为投资客户的投资风险保障，真正做到“万无一失”的“0风险投资”C、派筹认购：为聚集人气，在潍坊市场上造成巨大的社会影响，形成国安.国际商务大厦火爆开盘的局面，建议在内部认购期（开盘前）展开派筹认购的形式：1、派筹时间：2004年4月1日到4月30日，解筹日为开盘日5月1日。2、客户交纳人民币5000元的诚意金（最终成交后转成正式订金），领取认购筹码，每筹码一个号，客户凭该筹码的排号顺序在开盘日，有优先选择单位的权力，如成功选房，则每选购一间商铺此筹码可充低房款（或定金）人民币10000元使用，认筹越多优惠越多。3、如客户未成功选房，则客户凭该筹码在指定日期内100%退还诚意金。注：筹码限一次性使用，一个筹码一个单位，开盘日当使用有效，过期作废。四、推广执行方案（一）、营销策划目标——展示价值度，创造知名度，形成美誉度，培育忠诚度。1、展示价值度——简单讲就是充分提升和展示项目的土地价值、商业价值、发展价值。2、创造知名度——用创新的营销推广手段，优质的商业管理质素，成功的招商，丰富的活动营销，搅动相对平淡的潍坊商业氛围，形成万众期盼、翘首以待的热销场面。3、形成美誉度——国安.国际商务大厦成为业界同行的佼佼者。4、培育忠诚度——让新老客户形成对国安.国际商务大厦的消费忠诚。不断对国安.国际商务大厦的老客户进行充分的挖掘，对本项目的目标客户进行深刻分析，以时刻准确把握目标客户。（二）、价格策略1、低开高走，差别定价：对不同位置、不同面积、不同经营内容、不同客户，进行差别定价，通过造势，引导购买意向，达到超值迅速出货的目的。2、设计多种富有吸引力的