新进业务员培训新进业务员培训114／3／5一、房地产基本概念一、房地产基本概念214／3／51.1.房地产的概念和分类房地产的概念和分类?概念房地产：房产和地产的总称。房产：房屋及其权利的总称。地产：土地及其权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总称。?分类居住、生产、经营、行政、其他用房地产。314／3／52.2.房地产的特性房地产的特性?位置固定性?地域差别性?高值耐久性?保值增值性414／3／53.3.房地产业的概念和内涵房地产业的概念和内涵?概念从事房地产开发、经营、管理、服务等行业与企业的总称。?具体内容土地开发和再开发；房屋开发和建设；地产经营；房地产经营；房地产中介服务；物业管理服务；房地产金融。514／3／54.4.土地使用权的取得土地使用权的取得?我国土地公有制的形式集体所有制（农村，农民集体所有）国家所有制（城市，全民所有）?土地使用权土地使用者依法享有使用和取得土地利益的权利。614／3／5?土地使用权出让概念：国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，并收取土地出让金的行为。出让形式：协议、招标、拍卖。出让年限：居住用地70年；商业、旅游、娱乐用地40年；工业用地、教、科、文卫7、体育及综14／3／5合或其他用地50年。?土地使用权转让概念：土地使用者根据国家规定，将土地使用权有偿让渡给其他使用者的经济行为。出让形式：出售、交换、赠予。?取得建设用地的方式有偿（出让、转让、出租）无偿（行政划拨）814／3／55.5.房地产交易房地产交易?概念：有偿取得或转让房地产所有权、使用权及其他项权利的经济过程与法律行为。（权利登记有效）?房地产转让：房地产权利人通过买卖、赠与或其他合法方式将房地产转移给他人的行为。914／3／5?房地产抵押：抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行担保的行为。债务人不履行债务时，抵押权人有依法以房地产拍卖所得的价款优先受偿。?房屋租赁：房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给人使用，由承租人向出租人支付租金的行为。1014／3／56.6.商品房预售商品房预售?概念：房地产期货交易，先付款后交货。?商品房预售条件：1.交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书。2.取得商品房建设工程规划许可证。3.取得商品房建设工程施工许可证。4.商品房建设安装工程的总投资已完成25%以上（多层封顶，高层主体结构完成2/3）。1114／3／55.已经确定商品房竣工交付日期，并落实了市政、公用和公共建筑设施的配套建设计划。6.与银行（监管银行）签订了预售款监管协议。7.已制定房屋使用公约，并与物业管理企业订立了前期物业管理服务合同。8.向县级以上房产管理部门办理预售登记，取得商品房预售许可证明。1214／3／57.7.建筑概建筑概述述?建筑分类：1.使用性质分类工业、民用两大类2.结构分类砖混结构钢筋混凝土结构（框架，框剪，剪力墙）钢结构（超高层建筑）1314／3／53.施工方法分类装配式（预制构件）建筑现浇式建筑装配整体式建筑4.建筑层数分类低层住宅（1-3层）多层住宅（4-6层）中高层住宅（7-9层）高层住宅（10-30层）1414／3／5?房屋的组成及作用基础——承受房屋的全部荷载。墙或柱——垂直承重构件。楼地层——水平承重和分隔构件。楼梯——联系上下各层的垂直交通设施。屋顶——房屋顶部的承重和围护部分。门和窗——围护构件（出入、采光、通风）。1514／3／5二二、房地产市、房地产市场调研场调研1614／3／51.1.什么什么是房地产市是房地产市场调研场调研?对市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为公司决策者制定经营策略提供参考与建议。?单个楼盘区域市场宏观环境1714／3／52.2.个案调研个案调研?产品分析地理位置（位置、交通、生活机能）具体产品（土地大小、总建筑面积、产品类别与规划、总户数、户型、面积格局配比，建材，工程进度等）?价格组合（单价、总价、付款方式）?广告策略（诉求点、媒体通路、投放密度、实施效果）18?销售执行（售点选择、业务执行、销售结14／3／5果）3.3.区区域市域市场调研场调研?区域分析（交通干线、区域特征、发展规划）?区域产品分析（楼盘总量、类别、位置分布、价格构成、营销手段、市场反应、市场空白点的捕捉）?需求特征（区域人口数量和密度、客户的需求结构与特征、购买力水平等）1914／3／54.4.宏观环境宏观环境?政治社会；?经济发展；?行政法规；?国际环境等因素。2014／3／5三三、房地产、房地产代代理业特性理业特性?基本概念房地产中介服务：是指房地产咨询、价格评估、经纪等活动的总称。房地产代理：属于房地产经纪服务，主要提供居间代理业务，并涉及到房地产活动的各个方面（例：市场预测、项目可行性研究、房地产销售等……）2114／3／5?特点1.依靠自己的专业知识提供服务；2.只提供服务，不能从事房地产开发和经营；3.具有非连续性和流动性的特点。?何谓服务业1.以人为本；2.以客户需求为导师；3.以专业取胜；4.凭信誉靠口碑；5.建立专业形象；2214／3／56.创造附加价值；7.知识经济产业。?如何建立专业形象1.专业知识与技能；2.沟通协调能力；3.仪表与谈吐；4.团队合作精神。2314／3／5?如何增进专业素质1.从工作中去实践“做中学”，积累经验；2.自我充实专业知识及技能（心理学、风水学等……）；3.培养亲和力，拉近客户关系。?如何提高企业附加价值1.企业形象商誉（服务社区）；2.服务品质信誉（客户的满意度产生信任度、忠诚度）；3.做龙头企业（制定市场游戏规则）。2414／3／5?如何成为知识经济产业1.专业、新知、研发；2.尊重智慧财产权；3.研发与专利权；4.业务机密的保密。2514／3／5四四、业务、业务销销售售流流程程2614／3／5?销售流程寻找客户签约现场接待入住谈判客户追踪2714／3／5?寻找客户1.客户来源：a.报纸、电视等媒体广告吸引咨询电话；b.房展会、促销活动等；c.过路客；d.朋友或客户介绍；e.做直销（DS、COLDCALL）。2814／3／52.电话接听：a.先主动问候：“XX花园，您好”，再开始交谈（态度和蔼，语音亲切）。b.扬长避短，在回答客户问题（价格、地段、面积、格局等等）时将产品卖点巧妙融入。c.在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件，客户姓名、联系电话、地址、区域、媒体来源等基本资料。第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体需求的资讯。2914／3／5d.约请客户来现场看房。e.挂电话前报出业务员自己的姓名、联系电话，以便客户随时咨询，并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。f.立即将所得资讯记录在来电登记表上。3014／3／5注意事项：1)预先了解广告内容。2)来电接听不超过3分钟。3)接听电话，变被动回答为主动介绍、询问。4)约请客户应明确具体时间、地点，告诉客户。你将专程等候。5)切记：不在电话中做销售，目的是促使客户来现场，做更深一步的面谈和介绍。3114／3／5?现场接待1.迎接客户：a.客户欲进门，每一个看见的销售人员应主动喊“客户到！”，提醒全场销售员注意。客户进门时，全场销售人员齐声“欢迎参观！”b.销售人员立即上前，热情接待，通过随口招呼，询问客户是否来看房，区别客户真伪。c.询问客户是否与其他业务员联系过，以辨别新老客户，再做接待安排。3214／3／5注意事项：1)仪表端正，态度亲切。2)若不是真正客户，也提供一份资料，做简洁而热情的介绍。3)未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好印象。3314／3／52.介绍项目：a.交换名片，相互介绍，了解客户基本情况（来自何区域，媒体来源）。b.按照规划的销售动线，配合灯箱、展板、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（地段、环境、交通、生活机能、楼盘规划、房屋设计、建材设备等……）。3414／3／5注意事项：1)侧重强调本楼盘的整体优点。2)通过交谈把握客户的真实需求，并据此制定自己的应对策略。3)努力与客户建立互信关系，观察客户喜好。4)在讲解模型过程中，探询客户需求（面积、格局、购买动机、购房预算等）。5)做完模型讲解后，可邀请客户参观样板房，在参观过程中，对项目优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。3514／3／53.带看工地现场：a.结合工地现况和周边特征，边走边介绍。b.参照房型图介绍，让客户切实感觉自己所选的户别。c.尽量多说，让客户始终为你所吸引。3614／3／5注意事项：1)看房前，先与控台确认户别。2)嘱咐客户带好安全帽（看期房），注意安全。3)多注意客户的反应，介绍突出重点。3714／3／5?谈判1.初步洽谈：a.引客户入座，倒茶寒暄，给其项目资料，并对价格及付款方式做介绍。b.在客户未主动表示时，应该主动选择一户做试探性介绍。c.根据客户所所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。3814／3／5d.根据客户要求，算出价格、首付款、月还款及各种相关手续费用等。e.针对客户疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。f.适时制造现场气氛，强化其购买欲望。g.在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定购买（小订、大定、售足签）。3914／3／5注意事项：1)入座时，将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。2)个人销售资料和销售工具准备齐全，以随时应对客户的需要。3)了解客户的真正需求及主要问题点。4)避免给客户提供太多户型和楼层的选择。5)注意与控台的