销售策划与执行提案contentChapterA项目理解与思考ChapterB客户定位与描述ChapterC营销策略与解析ChapterD产品与样板区建议ChapterE销售策划与执行ChapterA一湖之上·一生一栋项目理解与思考区位——太湖边的绝世版图■苏州，是人间天堂；国家级太湖旅游渡假区，更是一处“度假、养生”的绝佳境地。■本案位于区域中的核心地带，占据龙头地位，尽享未来度假区规划的各项配套和旅游资源。■建筑于孙武演兵场和二妃墓遗址之上，感受太湖、蒋墩山、渔阳山、香山村的吴文化古韵。■周边豪宅（碧瀛谷、天一墅等）已经树立起一定的市场影响力，借助它们成就本案“豪宅中的豪宅”之形象。交通——通达四海的首席领地■湖滨路、沪宁高速路、绕城高速、苏嘉杭快速路构成方便快捷的立体交通网络。从本案到到木渎古镇15分钟，到苏州市区30分钟，离上海徐家汇仅130公里。■通行太湖区域的主干道紧邻本案，并且是沿太湖水岸的景观大道。■北面紧邻高尔夫球场，背靠穹隆山。得天独厚，风水极佳。规划——现代中式宅园的别样生活■“洲岛”式大园林大景观的规划结构概念，以水为脉络，通过岛与岛、水与岛、水与水相关交错的空间关系，自然形成不同的别墅区单元。■融中国江南园林风貌与现代建筑空间于一体。凸显“私密”与“景观”因素，通过“二元”化的的社区交通和环境的组织营造“步移景异”的中国江南园林生活意境。建筑——庭院内的陶然气度■将中国江南园林意境与现代住宅建筑融为一体，中式宅院布局，现代手法结合传统中式建筑元素演绎现代中式别墅。■汲取苏州园林建筑精髓，采用“散点式”布局。以起居室为中心，向不同景观面发散，将院落分隔成外庭、内庭两部分，内外联系，动静分区有机结合。景观——果岭上的自在领略■地块南面太湖的良好景观视线,与“园林之王”的GOLF果岭构成本案的最大差异化优势。■通过沿顺堤河岸透景线、高尔夫球场多层次景深及内部景观绿岛的打造形成丰富的景观层面，形成“涉门成趣，得景随形”的效果。■将宅院内景观和社区景观相结合。通过洲岛布局上的组织，在组团间形成对景。达到“渴吻消尽，烦顿开除”的心境。归纳与表达国家级太湖旅游度假区区丰富的人文和自然资源太湖边的绝世版图位龙头位置的极佳风水交高速交通网络快捷便利通达四海的首席领地通太湖景观大道紧邻本案太规洲岛式大园林大景观概念现代中式宅园湖划畔二元布局的丰富社区空间·建传统与现代结合的中式宅院庭院内的陶然气度果筑散点式布局，多重院落岭内景与整体景观的和谐上·现代中式宅景园果岭上的自在领略观多层面景观打造ChapterB一个圈层的文化印记客户定位与描述定位依据项目属性客户关注点区域市场客户■太湖区位■分布广泛■太湖畔■高尔夫■多次置业■果岭上■建筑产品■休闲度假所需■现代中式宅■私密性安全性■富足闲适阶园层目标客户■以35～45岁为主，在上海及周边为主■本土人士为主，少量外籍人士■以私营业主及高级合伙人为主■以度假为主要目的，多为二次置业及以上■更关注生活方式与生活品质的提升客户描述——上层阶级Ⅰ■财富精英：个人资产在5000万以上，处在“金字塔”的塔尖部分。■睿智精英：普遍具有较高的文化水平，这种文化水平不仅指学历。而是系统、完整的知识结构，丰富的知识积累和人生阅历。对文化有个性化的理解和认识。客户描述——上层阶级Ⅱ■生活态度：生活建立在较高的经济水平之上，物质生活得到高水平的满足。对生活品质、品味、情趣的追求大于对物质的需求，追求自我、讲究个性是其生活态度。■生活方式：不一定了解高尔夫，不一定喜欢高尔夫，不一定玩过高尔夫，但不排斥、不反感高尔夫。认同高尔夫是高贵的运动，认同高尔夫物业的高品质。推广渠道户外媒体及现场包装展示以苏州市内、项目周边、沪宁线为主高端资源平台的客户共享SP活酒店、银行、车行等同类场所动分众媒体的深度合作及品牌宣传经济观察报/高尔广告夫/That’sShanghai房屋志/客户通讯上海、浙江等跨区域展示及行销展会周边区域及上海跨区域专业房展会高档物业中介和个人合作人脉上海资深销售经理拥富的客户资源ChapterC看不见的上层·看得见的长假营销策略与解析策略思考◎系统规划项目营销，把握节奏◎深刻理解项目精髓，掌握要点◎针对对手营销特点，区隔切入核心优势GOLF是本案最大价值点GOLF是上层阶级的身份标签GOLF是上层阶级休闲和社交的首选本案的客群与GOLF有着密切的联GOLFRESORT系以高尔夫为核心的综合资源优势。GOLF不是本案全部价值点在GOLF之外整合多项高端资源，超越单纯的GOLF别墅泛会所式的资源平台，能更好地满足客群生活和社交的需求什么是长假？理念区格◎长假，不是居家生活◎长假，不是周末PARTY◎长假，是长时间内的度假状态，把假期过的如日常生活什么样的人才有长假？◎长假，只为上层阶级专有LONGHOLIDAY◎积累巨大财富，无需打拼天下上层阶级可独◎事业成熟，无需“事必躬亲”享、可群游、◎领悟生活真谛，视“享乐”为可玩赏、可隐生活的最高境界居的生活境界什么样物业能营造长假？◎有适合上层阶级的主流休闲场所[GOLF]◎能满足TOP阶级全方位的玩乐需要[泛CLUB]◎能有匹配身份、可鉴赏、可居住的房子[现代中式宅园]形象定位SLOGAN看不见的上层，看得见的长假◎太湖边的绝世版图◎太湖之上，一生一栋◎通达四海的首席领地◎庭园里的陶然气度◎果岭上的自在领略◎自然与古典的回归◎上层阶层的果岭胜地◎传承先哲文化，凝练菁华地气◎一个圈层的文化印记节奏把握概念营销产品营销整体营销概念营销推案节奏第一阶段：概念形象营销时间：2005/09/16—2005/11/30目的：整体理念阐释和形象树立内容：核心规划思想与开发理念第二阶段：整体产品营销时间：2006/12/01—2006/02/28目的：项目整体形象清晰与支撑内容：总体规划描述与卖点展示第三阶段：产品细节营销时间：2005/03/01—2005/04/15目的：对一期产品全面深入展示内容：配套、景观要点与产品细节重要节点水星俱乐部开放艺术名人项目堂开放正式开盘9月12月2月4月户外高炮示范区工地围档Golf名人开放邀请赛物管公司全球招标阶段主题一一湖之上，一生一栋◎推广目的:塑造项目总体形象，开始客户积累。◎推广时间:2005年9月◎诉求重点:项目优越的区位+产品整体形象◎相关活动:水星接待中心开放◎媒体通路:户外高炮/基地围墙/《经济观察报》《高尔夫》/《苏州日报》阶段主题一一湖之上，一生一栋◎推广目的:塑造项目总体形象，开始客户积累。◎推广时间:2005年9月◎诉求重点:项目优越的区位+产品整体形象◎相关活动:水星接待中心开放◎媒体通路:户外高炮/基地围墙/《经济观察报》《高尔夫》/《苏州日报》阶段主题二一个圈层的文化印记◎推广目的:塑造本案的文化形象，提升项目品牌价值◎推广时间:2005年10月-11月◎诉求重点:上层阶级的文化与生活◎相关活动:GOLF名人邀请赛、物管全球招标◎媒体通路:客户通讯/《经济观察报》/《高尔夫》《房屋志》/《THAT’SSHANGHAI》阶段主题一一湖之上，一生一栋◎推广目的:塑造项目总体形象，开始客户积累。◎推广时间:2005年9月◎诉求重点:项目优越的区位+产品整体形象◎相关活动:水星接待中心开放◎媒体通路:户外高炮/基地围墙/《经济观察报》《高尔夫》/《苏州日报》阶段主题三庭园里的陶然气度◎推广目的:进一步精确锁定客户◎推广时间:2005年12月-2月◎诉求重点:产品主要卖点的细节展示◎相关活动:示范区开放、名人堂专题活动◎媒体通路:客户通讯/《经济观察报》/《高尔夫》《房屋志》/《THAT’SSHANGHAI》阶段主题一一湖之上，一生一栋◎推广目的:塑造项目总体形象，开始客户积累。◎推广时间:2005年9月◎诉求重点:项目优越的区位+产品整体形象◎相关活动:水星接待中心开放◎媒体通路:户外高炮/基地围墙/《经济观察报》《高尔夫》/《苏州日报》阶段主题一一湖之上，一生一栋◎推广目的:塑造项目总体形象，开始客户积累。◎推广时间:2005年9月◎诉求重点:项目优越的区位+产品整体形象◎相关活动:水星接待中心开放◎媒体通路:户外高炮/基地围墙/《经济观察报》http://fdc.21ask.com《高尔夫中管网房地产频道》/《苏州日报》阶段主题四看不见的上层，看得见的长假◎推广目的:项目全面展示，正式开盘◎推广时间:2005年3月◎诉求重点:产品主要卖点+项目品牌形象◎相关活动:开盘仪式◎媒体通路:客户通讯/《经济观察报》/《高尔夫》《房屋志》/《THAT’SSHANGHAI》/《苏州日报》阶段主题一一湖之上，一生一栋◎推广目的:塑造项目总体形象，开始客户积累。◎推广时间:2005年9月◎诉求重点:项目优越的区位+产品整体形象◎相关活动:水星接待中心开放◎媒体通路:户外高炮/基地围墙/《经济观察报》《高尔夫》/《苏州日报》阶段主题一一湖之上，一生一栋◎推广目的:塑造项目总体形象，开始客户积累。◎推广时间:2005年9月◎诉求重点:项目优越的区位+产品整体形象◎相关活动:水星接待中心开放◎媒体通路:户外高炮/基地围墙/《经济观察报》《高尔夫》/《苏州日报》阶段主题一一湖之上，一生一栋◎推广目的:塑造项目总体形象，开始客户积累。◎推广时间:2005年9月◎诉求重点:项目优越的区位+产品整体形象◎相关活动:水星接待中心开放◎媒体通路:户外高炮/基地围墙/《经济观察报》《高尔夫》/《苏州日报》费用概算项目名称总价（万元）备注户外及现场包装150报纸80杂志100网络20SP活动100销售道具100550占总销金额费用合计2.9%ChapterD果