世联地产金地上塘道项目组二零一零年五月成功案例一：侨城馨苑—价格超乎想象，引爆现场价格预期公开发售，均价2.5W以上2.2W，带装修5.15日开盘前5.16日诚意客户内部选房?价格低于市场预期，高性价比引爆全市：开盘价格低于市场预期，该项目处于华侨城片区，原本的价格预期为2.5W以上，而最终的销售价格为2.2带装修，大大出乎了客户的意料，使得现场异常火爆，开盘成交203套。?拉开优惠差异，鼓励客户自己客服付款问题：开盘当日成交享受98折；一次性付款：可再享受93折优惠，鼓励客户一次性付款。成功案例二：东方银座—投其所好，赢得大红花核心策略：公开发售前仔细盘查客户需求，针对客户意向单位推出76套房源，实现预想价格，为自己做了一张漂亮的成绩单；?巧妙安排销售时间：5.21日取得预售证后自然销售，5.23日公开发售；?拉开优惠差异，鼓励客户自己客服付款问题：首付优惠——一次性94折；首付5成97折；5成以下99折拉开一次性和按揭付款的优惠幅度，鼓励客户选择一次性付款，减少新政对成交结果的影响。在目前的市场状况下，成功抓住市场机会的2个关键词关键一：低于原本的市场预期价格关键二：对产品自身的品质具有信心客户认知性价比成功案例三：水榭春天——灵活，刺激，连环套；先走气势（量）不愁价4.15新政前释放开盘优惠信息5.225.15日日5.21价格口径决口不提样板房开放，释日公开发售：不分楼层一口2.7-3万价格放价格1.8-2.2W价，全城哗然，带动片区?快速调整推售策略：报价随市场实际情况快速灵活应变，释放低预期区间，环环相扣确保客户上门；开盘当日刺激一口价，急速缩短客户决策时间，形成哄抢。?平开打消观望：实际价格比释放价格略高，但实行不分楼层一口价，所以快速出掉高楼层单位；此外推出了40套特价单位，单价低至1.7万；两个举措引发客户争相购买。?主推楼王单位：大胆首推“优质高性价比”的楼王单位，快速打开开盘当天局面，促进更广泛的成交量。?高折扣鼓励客户自行解决资金问题：一次性付款：可再享受95折优惠；按揭付款：首付为5成以下的可享受99折优惠，首付为5成以上的可享受97折优惠；开盘成交且5日内签约可再享受98折优惠。水榭春天二期VS.一期：A:1.44-1.8A:1.9-2.3更好的位置，一致的价格B:1.44-1.82栋BDC:C:11:..199.--一期4224..33-1.8A:1.44-1.82D:1.44-1.8B:1.44-1.8栋C:1.44-1.8AC+D:2.6-35E:1.8-2.1A:1.44-1.8A+B:1.8-2.1栋B:1.44-1.8D:1.4-1.8F:1.9-2.1C+A1C:1.9-2.3D+:1B.:8栋1D:1.9-2.3-.B:1.9-2.32二期8C.-12:1.1.8-2.A+B:1.8-2.117栋E:1.8-2.1F:1.9-2.1F:1.8-2.1E:1.9-2.1D:1.9-2.1成功案例四：万科华府——低于预期的价格，一如既往的品质1栋自然发售，3房2001栋样万起，4房250万起，小板房开房减5万，大房减10万放4.24日优惠5.25日4.17日4.27日3房210万起，4房240启动尊享客户优惠申请，全万起，享受总价减8万优4.15面升级公共空间和室内装修新政前惠?理性调整推售策略：开盘价格＝客户预期，不让客户再有犹豫理由内部选房+公开选房，对外造好看成绩单1栋均价24000元/㎡(送2500元/㎡精装修)；月19日诚意客户内部选房，3月20日对外正式开盘目前动作：由于华府走掉的单位大部分为三房，所以相较前期，华府的价格进行了调整，3房的价格上调，而4房价格进行了下调。成功案例五：第五园里城——牺牲小我，完成大我；目标直指人气。“领峰”样板间开放，率先诚意登记，“里程”开盘释放价格。告知客户里城滞后销售5.21日6月初4.30日市场初现明显下滑“领峰”验资第二天，“里6.5日“领峰”预计6程”释放价格信息，启动验月初开盘资?快速调整推售策略：里城低总价急速聚焦人气，预计以低总价达成哄抢旺销，为“领峰”做铺垫140万元/㎡(带1500元/㎡精装修)，均价不到16000引起全市哗然，市场急速聚焦里城，人气飙升。?“领峰”滞后至6月开盘，带3000元/平米精装修，总价（约300万/套）证明品质。成功扭转局势的项目：灵活的价格策略，盘旺人气。新政实施后，龙坂片区在售项目降缓推售动作，个盘每周平均成交量保持在1-5套，上品雅园和十二橡树庄园成交表现活跃，与其执行特别动作有关项目特别动作佳兆业旗下三盘齐降价两三成，最大降幅1万元/平方米。（来自《南方都市报》头版新闻）上品雅园上周推出楼王单位———2栋A座的20楼以下单位（可看游泳佳兆业池和内部园林，位置非常好）。这些单位的户型基本上都是84-88平米上品雅园之间的小三房，均价1.2万元/平米（最便宜单价1.13万元/平米），且附带精装修出售，周成交量突破60套。而在此之前，上品雅园精装修价1.5万元-1.6万元/平米，这次特价甚至跌破该楼盘开盘价———2009年的1.3万元/平米。十二橡树庄园开盘时均价1.8—2.1万元/平米，近两周连续推出十楼以下低楼层单位和“一口价单位”，成交单价1.4—1.6万元/平米，周成交量突破20套失败案例：潜龙曼海宁——对外撑市，人气疲软，闭关。临时咨询处开放样板房开放，释水榭开盘，价格2W，放均价：2.4万曼海宁无对应政策3.20日5.2日09.11.224.24日市场初现明显下滑5.22日营销中心开放，在对新政的反应期摆出豪宅姿态，节点公开发售，开释放价格2.5-3W盘价格2.2W起?非理性推售策略前期释放价格＞开盘价格＞客户预期，客户高兴而至，失望而归客户预期价格2W左右，但实际开盘价格2.2万/㎡起，均价2.4万，超出客户预期。根据到访次数逐步释放优惠实际优惠方式脱离前期策略购买就可享受96折优惠?开盘至今，已经连续几周未成交，据国土局网站显示已签合同单位仅9套。从5.24日开始预约参观，现场启动“百日精筑?品质加速计划”，预计9月份完成。小结：产品能够迅速消化的特征1.成功要素：?低于预期价格；?通过严谨策略控制，投客户所好自做好看成绩单。2.失利原因：?价格策略不够灵活，未留余地。3.盘活关键：?采用明显务实或灵活的价格策略，给客户以甜头。