3.营销推广策略整体推广整体推广销售策略推广途径推货安排项目整体推广部署12年5月6月6月中旬7月销售中心开放销售中心开放接受诚意客户登记接受诚意客户登记样板层正式对外开放样板层正式对外开放正式公开发售正式公开发售?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|1整体推广销售策略销售策略推广途径推货安排销售策略策略一形象先行，前景诱导在开售前树立品牌形象，体现项目的产品优势与发展前景，制造广泛舆论与社会效应。新闻事件、活动传播新闻事件、活动传播?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|2整体推广销售策略销售策略推广途径推货安排策略一制造新闻事件，树立品牌形象，以引起社会的广泛关注产品新闻产品新闻战略同盟战略同盟发布会发布会签字仪式签字仪式?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|3整体推广销售策略销售策略推广途径推货安排产品新闻发报会为扩大项目影响力，快速树立品牌形象与知名度，展示公司的实力。在项目全面推出市场前，以产品新闻发报会的形式，为项目的面市制造新闻传播效应及广泛的社会舆论，并邀请各商业行会人士、各大报记者、搜房网、银行高管人员、设计院、建筑合作单位等参与，以发掘关系买家。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|4整体推广销售策略销售策略推广途径推货安排战略同盟签字仪式为体现项目高档、高质的国际化形象及突显项目的管理与服务，加强投资信心。在新闻仪式后，再次制造又一轰动全城的大事件——与国际级星级酒店、知名物管公司的战略同盟签字仪式。进一步造成广泛的社会舆论，使项目从一开始就奠定理想的市场与销售基础。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|5整体推广销售策略销售策略推广途径推货安排策略二整合资源，拓宽渠道在树立形象的同时，利用双方优势资源发掘实力买家，发展关系户，做好开售前的储客准备。中原公司资源整合中原公司资源整合?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|6整体推广销售策略销售策略推广途径推货安排策略二客户资源整合、拓宽宣传渠道利用中原公司内部各部门的资源与渠道，进行广泛的宣传与客户储备项目部研究部中原公司资源整合二手部物业部滙瀚按香港中原揭中心?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|7整体推广销售策略销售策略推广途径推货安排策略三积极储客，销控分流通过前期的形象宣传推广，作更为深入的客户挖掘，并实施分类销控的方法，提前分流实客，以保证开盘当天的销售业绩。广告储客、归类销控广告储客、归类销控?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|8整体推广销售策略销售策略推广途径推货安排销控分流的操作手法客户储备登记资料填写意向认购单前期通过新闻事件销售人员登记来访销售人员电话CALL、活动传播、双方客户资料，开展现客回现场填写意向认资源整合、形象广场接待工作。告、现场广告等途购单。径积极储客。小客户专场大客户销售专场售前预销控开盘当天举办小客户销公开发售前两天，举根据客户资料，分类售专场，并以排队选购办大客户销售专场，CALL客，促使大小的形式营造现场气氛，先集中消化大面积单客户回售楼现场开展位，并视现场热销程全新推出其他楼层单位售前销控，分流叠选度随时加推新楼层，单位。，引发小客户抢购冲动以满足大客的需求。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|9整体推广销售策略推广途径推广途径推货安排推广途径行业推广现场包装楼体灯光报纸广告如何高效、合理如何高效、合理杂志广告中原网络地整合？地整合？产品推介会?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|10整体推广销售策略推广途径推广途径推货安排【推广节奏划分】市场宣告形象导入形象树立售楼部开放内部登记公开发售?户外?报纸?现场?现场?电视?报纸?新闻炒作?户外?公关?公关现场?户外?外展?电视?宣传资料?宣传资料〔楼书等〕〔楼书等〕?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|11整体推广销售策略推广途径推广途径推货安排核心策略制造一个市场话题，引入国际星级酒店树立一个高端形象，令我们成为客户必看的项目?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|12整体推广销售策略推广途径推广途径推货安排推广组合现场包装通路包装公关活动事件炒作品牌核心物料准备媒体广告?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|13整体推广销售策略推广途径推货安排推货安排推货安排【方案一】中原建议以引入国际知名酒店为推高项目定位的有利条件，从而提高项目质素，扩大市场知名度，增加日后销售利润率，为发展商快速回笼资金。第一阶段：籍国际知名酒店的进驻为契机，先将项目低层单位高调推出市场（销售时间：1-2个月）第二阶段：承接上阶段销售热度，继而推出高层单位，再次刺激市场销售气氛。（销售时间：2-3个月）?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|14整体推广销售策略推广途径推货安排推货安排【方案二】如未能成功引入国际星级酒店进驻，中原建议引入国际知名品牌物业管理公司。虽对项目提高知名度的力度较国际星级酒店弱，但也能引起市场的关注度。为项目拔高定位，也有一定的促进作用。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|15现场销售工作建议一、开盘时间建议结合上述条件分析，中原建议：在2012年5月份对外开放销售中心，为开售前期蓄客。5月中旬，通过与国际知名品牌酒店等战略合作伙伴的签约活动，将本项目的利好信息带出市场。并紧跟着在7月，将本项目正式推出销售市场，这将能为本项目带来丰厚的收益回报。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|16二、销售工作流程销售接待细节一：VIP预约【VIP预约客户，享受尊贵的推介服务】?改变以往售楼部仅作为销楼签约的传统看法?全面提升环境质素和人员服务水平?引入酒店式的接待规格和现场管理（如接待手法、音乐、饮品等等），使消费者进入后感受到高档次的服务水平，全面提升项目品牌形象?周全的现场服务也可建立起消费者对项目后期的物业管理充满住心销售服务：提供全程跟进星级酒店式销售接待服务?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|17销售接待细节二：客户专属跟进【后续服务：客户跟进，无微不至】?收集客户的E—MAIL邮箱，定期发送电子楼书。包括相关市场资讯（写字楼及公寓供应量的市场分析、产品的设计特点对比，近年价格走势的分析）、本案创新设计理念及每期广告主打产品介绍等?设立本案专属客户服务部，对曾经到访的客户作电话后续跟进。回访内容包括客户对本案销售人员的服务态度，专业知识的满意度；客户置业需求的了解；客户对本案产品的观感及反馈意见收集等?中原公司提供专业的市场资讯分析，对重点客户尤其是投资类客户定期邮寄专业杂志。结合中原二手网络平台及汇瀚银行平台，为客户提供专业理财及房屋增值服务?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|18销售接待细节三：带客流程，尊贵体现销售迎接项目大小沙盘介绍形象展示厅送客服务俱乐部式洽谈空间专职样板房欣赏?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|19五、项目推货及销售目标收益五、项目推货及销售目标收益目前市场公寓售价参考售价目标收益?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|20目前市场公寓售价参考价格所在区域楼盘名称开盘时间（元/㎡）正佳·东方国际32000-350002011年1月1日越秀区金润·铂宫330002011年3月12日财富世纪广场330002011年9月4日佳润·临江上品280002010年12月中铁盛德国际公寓230002011年2月18日天河区瑞安·创逸30000-320002011年11月保利中汇广场280002011年6月正佳·万豪金殿480002009年10月海珠区合生广场260002011年12月24日敏捷上城国际11000-130002011年10月1日番禺区奥园广场15000-170002011年8月?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|21以24000元的均价目标评估收益情况：推售目标楼层套数面积成交总额时间均价2012年7月4~12层117套5670㎡23000元/㎡1304100002012年9月13~20层104套5040㎡25000元/㎡12600000024000元/合计256410000㎡?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|22为您为您，我做到！，我做到！?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|23