通过同类竞品比较我们发现办公类豪宅价值的两条路线投资属性出租便捷、是否有较好的济南路8号投资短期投资回报共性路线获得成功较好的地段及奢华的自用收藏属性能作为第二官邸、并具备御华山行政公馆未来升值潜力及收藏性豪宅生活方式自用路线没有获得成功投资属性：短期投资回报弥补办公属性不足自用属性：优厚生活方式弥补办公属性不足我们再看一下陆家嘴的同区竞品汤臣一品——5-6千万总价，标杆位置与我们不在一个层级盛大金磐——除一线江景外，整体产品品质不高仁恒滨江——06年后就无供应，二手供应也极少世茂滨江——双会所配置，但楼盘较大，实际入住环境较杂乱还没有以服务为软性奢华买点的奢侈豪宅（除汤臣09年后以软性奢华服务为卖点外，但并未落地）认识竞品后我们看我们的产品能提供什么？？我们地处陆家嘴CBD核心，与环球金融中心亲密接触世纪大道终端，真正世界第五大道终端顶级地位地段稀缺之外，更具便利性四季酒店的五星联动服务，成为我们奢华的卖点产品物理核心提炼稀缺的便利资源CBD核心、便利资源150-300的面积段纯投资品显然面积过大五星酒店服务保证可以四季·酒店式服务有别于住宅属性豪宅还有一个问题，同样值得关注我们的产品办公外力面，43-55层御华山也是办而我们是更纯公外立面但不正的摩天大楼纯正办公外立面客户真的愿意住在这样的大楼里吗？让我们看一个案例获得印证香港顶级豪宅“天玺”大厦同样是一座酷式办公楼的观海豪宅策略得当在香港销售成功办公外立面豪宅才是稀缺品所以CBD核心商务地段资源+办公立面的高空豪宅+四季·酒店级服务才是我们有别于其他豪宅的优势我们需要的是定位描述，进行理念灌输在定位前我们先看一下什么样的客户需要住酒店服务的豪宅常年奔忙于世界各地外派人群世界上最忙碌的高管精英他们因工作而需要最完备的生活照顾及近在咫尺的商务便利陆家嘴金融从业人群数据解析陆家嘴甲级写字楼（万㎡）浦东金融机构（个）浦东金融从业人员17万20万223.910万181.24%69+107.247415%600550410480200720082009201010年浦东金融机构达到600个，整个浦东金融行业人员达到20万人他们在社会中的位置社会顶层、投资人、CEO、皇族、高管各公司主要骨干高管、执行总裁、高级总监、外派高管（陆家嘴金融企业为主）他们需要酒店式服务的中短期居住寓所但这些只是我们产品的最终使用客户，并不是我们销售的目标客户我们先看一下上海豪宅客户购买群体的转变200120082010港澳、外籍客户为主上海江浙客户为主内地客户为主温州浙江客户为辅港澳、外籍客户为辅上海江浙客户为辅部分内地客户部分港澳、外籍客户购买资源占有规避金融风险、保值目的转变我们的目标客户应该是投资客、具有一定自用属性的保值型客户他们还是以国内内地客户为主港澳、外籍客户及上海江浙客户为辅及部分终端使用客户的购买群体我们产品的市场机会点陆家嘴CBD区核心商务资源+办公立面空中寓所+四季·酒店式服务三点平衡的上海唯一性产品便利商务+高奢+服务由此我们发现矛盾FOURSEASONS酒店知名于欧洲、东南亚的顶级服务型酒店港澳、外籍客户认同内地客户不一定认同2010年后内地客户为主、港外客户为辅我们需要客户回归及客户影响产品解析特性提炼：CBD稀缺地段+空中寓所+酒店式服务竞品比较：产品投资性+自用便利属性打造唯一性：便利商务+高奢+服务的三点平衡综合体目标客户认定：内地富豪为主，港外、上浙客户为辅客户回归及客户影响的整体定位我们产品的市场地位领导者追随者机会者—区域的影响者—搭便车、借势—目标明确、挖掘客户—游戏规则的建立者—以小博大、杀伤战术—瞄准市场缝隙—保护或扩张市场份—价格战的制造者—创新产品和需求点额代表竞品：汤臣一品代表竞品：世茂5号代表竞品：御华山大厦/济南路8号—制造新的评估唯一性挑战者—强调产品特色和价值—把握原有投资客，影响豪宅自用客使港外客层回归，对内地客层影响由此我们的定位上海陆家嘴CBD区FOURSEASONS天际御所FS·天际御所——上海首席·顶级国际酒店服务生活享受以上海首席CBD便利+高奢+服务三点平衡综合体打造全新的高奢酒店级生活使港外客户回归，对内地客户理念影响3项目核心策略?目标客户圈层?核心策略定位后客户圈层思考：核心价值梳理项目定位演绎价格评估圈定我们的目标客层核心策略：稀缺性、唯一性产品制造圈层客户感染共鸣终端客群，产品价值认同回归，投资价值显现影响项目核心价值梳理：体现本案绝对稀缺性、唯一性特征价值一：大上海小陆家嘴CBD正核心——上海豪宅新地标陆家嘴CBD正核心环球金融中心本案与环球金融中心比肩价值二：FourSeasonsPrivateResidences——全球1/18全球十八处四季酒店私人住宅之一价值三：起始高度42楼以上——空中御所5545424337起始高度42F34号号品磐景案5本一茂一金海景世臣大富海汤盛财·粮中项目定位演绎：FS·天际御所——上海首席·顶级国际酒店服务生活享受?陆家嘴CBD金融圈临空俯视的感受与尊容?世界顶级的装修与家居配置这才是高奢酒店级?FOURSEASONS超五星的酒店家居服务的生活享受?浦东·FOURSEASONS酒店就是我的私家会所物理稀缺+定位演绎的唯一性显现后精神属性：国门商务区,总统套房我们还需要一个高性价比的价格来吸引我们的目标客群