客户渠道战略：主线一：经营客户，通过一个客户挖掘一条渠道思路阐述：每一个客户的周边都有一群和客户本人有着相同喜好的人，抓住所有老客户及到访客户，进行维系，长线经营主线二：由内而外，制造影响力为什么是由内而外？——得业内者得天下，影响客户买房时的咨询者，树立良好口碑，从行业内将影响力散播到整个市场重视老带新，一个客户挖掘一条渠道作用：提高项目美誉度，北区首批单位客户储备?最认可项目的一群人?在不断上涨的湾区价值中更加认可湾区?多数为投资客户，资金实力强重点：“活动维系”，渗透都市综合体生活价值具体操作办法：举办维系老客的活动，展示都市综合体价值老业主重复购买可享受额外折扣：99折，老业主介绍朋友购买可面一年管理费，南区面积较小，管理费金额不高样板房开放时专设老业主参观日，优先参观，做好客户服务定期短信维系，逢年过节赠送小礼品，项目动态及资料及时通过直邮给到客户活动维系——感知都市综合体10月11月12月1月都市综合12月中下体体验月旬客户答谢大活动维系：?12月底中下旬客户答谢：采用圣诞嘉年华的形式的答谢客户，营造出都市综合体的缤纷繁华，重视前置推广，促进北区热销11月份——都市综合体体验月：?时间：周末活动?参加人员：现场客户、前期老客户?形式：巧克力节、咖啡品鉴、奢侈品展、时尚发布会、数码产品展，狗狗大赛……大型商场巡展?主要目的：商场购物的客户群属于喜欢都市繁华的客户群，且人流量大，利于积累客户?时间：09年11月中旬?形式：到万象城、花园城中心、海岸城、益田假日广场巡展?展示重点：展位必须体现商业缤纷繁华感，增强客户体验，现场主要使客户了解都市综合体价值业内人士关系维系得业内者得天下?在营销中心设置行业人士接待专人，提供优质服务?项目资料及时直邮给业内关键人士?活动通知行业内关键人士参与?主要对象：发展商、银行、地产代理、地产广告、媒体、建筑、规划的业内关键人士宝能太古城执行策略“渠道为王”，“现场为王”，“销售力制胜”第二部分：现场为王现场为王营销中心包装现场为王人员配置看楼通道现场为王——营销中心包装节点控制：?10月25日前确定方案营销中心“软装升级”?10月底之前完成软装升级不是“海洋”，而是“缤纷”营造出高端商业中庭的感觉现场为王——人员配置南区开盘暴露人员配置问题：保安、管家、解说员数量不足，临时调配人员缺乏培训，说辞不统一，服务质量差配置要求：培训到位、数量充足、服装统一?专家顾问团：由“风水、园林、建筑、工程、商业”组成，现场为客户解说，并培训相关解说人员?保安：增至50名，服装统一，必须经过项目基础培训，礼仪培训?门童：营销中心门口、大堂门口放置门童?管家：每个大堂配置1名管家?解说员：每个样板房配备一名解说员，提前20天到位，严格考核看楼路线安排各竞争项目工程进度相当，现场展示是支撑高价的重要手段和工程部协调，加快相关工程进度步骤路线重点展示面及展示要求中心路沿路包装营销中心至北1区路段展示要求：路面重新铺装，将影响美观的部分（如污水坑等）和相关人员协商进行清理，沿途活动公司进行相关包装骑楼商业裙楼部分2北区骑楼商业展示要求：裙楼部分提前脱外立面，地面铺装、骑楼部分装修达到现楼标准，对街铺的门面进行包装，展示项目商业资源主入口完美呈现3北区主入口展示要求：主入口前广场、主入口主体结构、北区东侧商业裙楼部分达到现楼标准，主入口上面设置门禁，入口处园林主题背景完美展示园林最佳展示面完工：提前把所有的园林做好，如工程进度有问题，必须保证主入口4园林和南区的中心园林展示面5大堂大堂：豪华精装大堂，配合高品质软装6电梯间样板楼层电梯间：达到现楼状态，装正式电梯局部脱外立面：根据工程进度和推售节奏，主推楼栋低楼层包括架空层（10楼以下全7其他部脱外立面，以免参观园林及看样板房时影响视觉效果）现场为王销售工具业务员配置升级销售力制胜制度保证金融产品销售工具——户型册设计要点：形式创新，设计上体现出尊贵的时尚内容规划（GH栋一本，F栋一本）：1.封面体现组团名、楼栋名、面积段和户型名称2.楼栋及景观规划设计理念，邀请华阳国际和东大景观参与，从建筑和景观上挖掘规划理念，从理性的角度阐述楼栋优势3.原始户型图，及户型卖点，户型位置图4.改造后户型图（功能不同的两个方案）），每个方案体现装修意向图和设计理念5.项目配套（体现自住价值）：中心园林、泳池、泛会所销售工具——分户模型目前分户模型存在问题：?模型台太小，无法体现大宅的空间感?形式偏于概念化，客户直观感觉不强用“触摸屏”替代分户模型?数量：5个?功能：以户型展示为主，不能承载过多的功能，否则会无法满足需求?内容包括：合拼后原始户型（标出赠送面积），户型卖点，功能布局改造后户型（2套），包括设计理念销售工具——销售手册参照香港天玺制作销售手册?形式：制作精美的活页文件夹，内页为印刷或数码打印，可随时增加和减少内容?内容：总平图、项目核心价值点、商业规划、户型（改前改后）、政策、市场等销售工具——调查问卷?目的：展示商业雏形，强化都市综合体生活价值、维系客户?操作方式：每位到访客户及老客户均填写一份以商业为主体的调查问卷，让客户参与到项目招商中?内容：欲招商家选择问卷示意：尊敬的客户，宝能太古城拥有10万平米旗舰商业，目前正在招商洽谈阶段，为了给您以及整个湾区提供更好的生活方式，请您选出喜欢的商家，谢谢您的配合。1、您喜欢的咖啡品牌：□星巴克□illy咖啡□其它（请注明）2、您喜欢的超市品牌□ole□jasso□沃尔玛□家乐福□其它（请注明）……业务员配置升级?西装：范思哲、阿玛尼等知名品牌，总价预计在3000-4000左右每套，女士配裙装和裤装（每周干洗一次）?丝巾：爱玛仕?袖扣、名片夹：万宝龙?手袋：LV、GUCCI?香水：名牌香水相关培训：化妆培训、礼仪培训制度保证销售力提升设置专门客服人员（3-4人）?主要职责：电话回访、现场监督每个业务员的服务质量，实时监控?现场管理人员：发现问题及时处理，提升整体销售力避税——实现利润最大化问题：项目利润率超过200%之后，增值税将会急剧上升，发展商反而缩小了利润空间，必须采取措施提升利润空间。具体操作办法：对外报价3.8万（含5000元/平米精装修），实际售价为3.3万，精装修部分由第三方和客户签订协议，在客户按照含精装的价格签完合同之后，按照每平米5000元的标准将装修款退回给客户。（例：一套房面积150平米，总价600万，首付120万，返还装修款75万，相当于首付45万）核心优势：?为发展商避税?以较高的成交价格拖高项目形象?降低首付，降低准入门槛，提升客户关注度和成交率营销执行计划时间紧迫，所有的执行必须“聚焦”?销售物料尽快到位?看楼通道、样板房加强工程配合?提升销售力宝能太古城年底前执行计划目标实现途径“推售策略”实现利润最大化“营销推广”实现利润最大化“突破制肘因素”实现利润最大化“营销执行”实现利润最大化“价格策略”实现利润最大化定价前提及主要结论回顾——目标及大势利润目标：年底之前回收10个亿，北区追求利润最大化营销目标：北区大宅形象升级，强化“都市综合体”核心价值大势分析：?谨慎——后市不明朗，明年政府有可能出台银行限制政策，尽量提早出货?乐观——15亿在手下半年暂时市场稳定，在本次定价中视为“平市”定价前提及主要结论回顾——推售2009年12月2010年4月2010年6月2010年9月2010年11月推出G、H、F推出J、K、E推出D、L两推出B、C两推出A栋三栋三栋栋栋12345奢华大四房209㎡阔绰大四房173㎡合拼四房156～165㎡合拼三房138～144㎡舒适三房134㎡经济三房114～117㎡舒适二房75～77㎡创意复式84～86㎡价格制作说明?重点考虑首批推售楼栋的价格?明确各楼栋价格关系，对北区进行全盘考虑（前提：在目前的市场下，后续市场的不确定性未考虑在内，届时将根据实际市场情况而定）北区产品分类Q：北区户型面积跨度大（76-306平米）、种类多（13大类），且推售组团产品差异大，不能用整体类比出均价（带有主观性）。建议分“四类”进行类比：?三房、四房价格推导——主要分为113平米实用3房，135平米左右舒适3房，160平米左右舒适4房，作为自用居家型产品，客户群存在较大重叠，因此，将作为整体和户型，再通过内部调差得出价格?复式单位价格推导——复式产品差异不大，可用复式整体和市场同类产品类比，得出复式均价，在进行内部调差?76平米价格推导——作为北区第二批单位，价格更加坚挺，不考虑南区价格，站在整体市场上进行对比?楼王及准楼王价格推导——用楼王类比出楼王最高价，内部比准类比出准楼王价格市场比较指导定价比较对象选取定价过程比较维度选取比较打分定价三房、四房比准对象选取说明：三房、四房将统一作为一个整体进行类比，通过内部比准得出分户型价格。半岛城邦大平面一级比较红树西岸宝能太古城首地三湘大平北区3、4容御面房维港二手房兰溪谷次级比较一级竞争:同片区档次接近、户型接近且已经销售的项目只有三湘和维港，因此作为一级竞争对手次级竞争:半岛城邦、兰溪谷与项目区域接近、面积段接近，首地容御与项目面积段接近三湘海尚?【推售时间】2009年9月5日三湘首次开盘共推单位80套，面积为171平米平层，开盘当天均价32000元/平米，当天销售完毕，9月29日第二次开盘所推单位为227平米，开盘当天均价为42000元/平米，开盘当天销售完毕，?【项目建筑面积】300222.38平米?【建筑类型及规模】9栋高层，?【项目总套数】1107套?【交楼标准】毛坯?【入伙时间】2011年年初该片区为深圳新兴的豪宅片区，是深圳规划最高端的片区，拥有