案例佐证：格力广场——格力房产有限公司打造60万平米大型社区市场表现：本地品牌项目，但二期销售有一定难度客户表现：价格较高，持观望态度项目基础信息项目名称：格力广场装修状况：精装修（1800/㎡）地理位置：拱北总建筑面积：60万㎡容积率：3.21绿化率：45.8%物业费：2.8元/㎡开发商：珠海格力房产有限公司景观设计：加拿大奥雅园境师研究所楼盘状态：已封顶，预计明年底交楼，现暂停销售销售均价：一期价格11000-15000元/㎡Codeofthisreport|1案例佐证：格力广场——人本节能技术充分运用，自住客户为主，二期价格仍是客户敏感点客户特点销售现状客户特点：项目客户比较高端，以自住客营销推广项目封盘一段时为主，间，目的是不想年龄：集中30-40岁楼盘特色降价家庭结构：一般为格力会一期主要是内部2-4口之家，家庭结大社区：集住宅、商汶川地震捐款格力关系户内部构比较稳定业、办公等为一体的节日举办活动：价认购，基本已职业：包括公务员、60万平方米大型综合如元旦举办西餐经消化私企老板等示范社区会，六一儿童节二期户型面积较客户区域：除本地客节能设计：会呼吸的、父亲节给老业大，起价9900元和北方客户外，澳门窗，双层中空玻璃、主举办活动，送/㎡,均价客户占到15%，台湾防噪音地板等人本节客户实用的礼品12000元/㎡，2和香港客户占到5%能及时的充分应用月14日开盘。Codeofthisreport|2案例佐证：中天维港——情侣路上一线海景物业，九州港附近山海豪宅市场表现：一线海景物业，临近交通主干道，噪音大客户表现：９０平米左右户型受到客户欢迎项目基础信息项目名称：中天维港物业类别：高层装修情况：毛坯房地理位置：吉大情侣南路占地面积：12653.1㎡总建筑面积：60688.1㎡容积率：4.0绿化率：35%开发商：珠海广华置业有限公司总户数：330户车位比：1：1.06销售均价：15000元/m?均价:15000元/m?一次性付款98折,按揭99折，目前价格实际上已经降到10000元/m?，每套房单独定价Codeofthisreport|3案例佐证：中天维港——海景资源丰富，区位便利，项目体量小，90平米左右户型受青睐项目背景产品特色营销推广客户特点开发商：开发商自身是户型多样性：户型面积销售推广：项目做的销?前期：主要是做酒店管理，积累的客从97平米的2房2厅售推广活动比较少，举开发商的关系户户资源比较多到338平米的4房3厅办过领海豪宅圣诞晚宴，投资客，内部项目劣势：项目体量小，户型选择余地较大等活动，只有3栋，小区面积资源丰富：一线海景房广告诉求：国际化湾居认购，珠海本地人，销售价格比不大，刚好处于十字路交通便利：与九洲港码；驾奴领海住区口，并邻近货运码头，头相邻，前往香港、澳销售状况：目前已经交较高多货运车行走，交通噪门与深圳便利楼；90平米左右的户?后期：主要客音大配套佳：无边际泳池、型的户型受到欢迎户是珠海本地人圣?安德鲁斯会所和澳门客户，有部分海外客户Codeofthisreport|4案例佐证：华发世纪城——大型综合性国际品质生活社区市场表现：本土品牌开发商，大社区客户表现：客户认可开发商的品牌，对园林打造十分满意项目基础信息项目名称：华发世纪城物业类别：别墅、高层住宅、酒店式公寓、商业、学校装修状况：精装修地理位置：香洲区珠海市拱北昌盛路376号占地面积：47330㎡总建筑面积：80460㎡容积率：1.70绿化率：35.50%开发商：珠海华发实业股份有限公司物业管理：华发物业管理公司物业费:2.60元/平米月总户数：876户销售均价：12000元/㎡Codeofthisreport|5案例佐证：华发世纪城——地理位置优越；大社区成熟，配套完善；产品线丰富；客户以本地客户为主项目背景产品特色营销推广客户特点拍地背景：珠海地王区位：位于珠海重点发展的营销推广手法汇总：南湾区域，处于连接东西城?客户以珠海市2004年10月22日，华发报纸：珠海特区报、澳门日报区的枢纽位置，是连接拱北以12.8亿竞得楼体巨幅发光广告的政府公务员、、南湾、横琴三大区域的黄处于华发重点打造区电视广告、车身广告企事业单位人员金交会点口碑传播华发新城、华发世纪城和、自由职业者及规划：建成后将是一个集住后期用地共达127万平方米户外广告大牌宅、商业、学校、高级公寓珠海普通市民为，将打造超大规模国际高尚外销市场于一体的大型综合性国际品主居住区质生活社区销售现状?目标客户一般世界顶级公司协力打造一期“半岛四季”开盘当天销分期模式：前期高品质产品售率超8成，现已全部售罄年龄28岁以上美国WATG，新加坡贝尔高林奠定项目形象，中期高容积。，泰国LEO和新加坡HBA率实现项目价值，中后期引，核心年龄为二期“蔚蓝天际”开盘当日，以爆商业拉升价格，后期高品超9成的销售率实现销售额31-45岁，40质拔高项目形象。超12亿，刷新珠海楼市纪录；一星期，两度开盘，至岁左右的客户居今的销售额已突破24亿。多Codeofthisreport|6本地市场竞争形成的壁垒1：高端产品多占有良好的地段优势及稀缺的景观资源，在区位及资源上的壁垒难以突破地段资源社区成熟度户型吉大区；生活、商业配可享海景和山景资源好；一绿洋山庄套齐全，规划前景好无敌山景和海景社区较小，配梯一户，尊贵享受套一般交通便利，前往板樟山60万平米大型综合示创新户型——两代居设计吉大与前山都较范社区格力广场将军山拼接户型——考虑视野景方便观最大化毗邻九洲港码头，背倚户室都具观海景的条件、视吉大情侣南路，靠近体量小，但项目绵绵翠色山景，前邻风野开阔。户型规正，分区合中天维港九洲港，交通便利周边配套好景优美的情侣南路理，通风采光良好，面积利用率高方正,体现功能分区,实用率高珠海重点发展的南湾西望将军山，背倚80万平方米国际水；错层设计，约6米高的错层区，“珠三角两小时”华发世纪城竹仙洞公园、高尔岸生活社区大露台;赠送总面积大于建筑生活圈核心位置夫球场面积Codeofthisreport|7本地市场竞争形成的壁垒2：现有营销方式较符合珠海置业人群的特性，市场接受度高，突破固有价值观与认知存在壁垒活动密集度活动类型活动亮点销售模式推广渠道红酒会、品鉴会、华发售以外，报纸广告、华发活动少，主要是做以楼盘的奢华水晶饰品展、劳斯澳门中原做外口碑宣传，《优绿洋山庄、尊贵为切入小众圈层活动销莱斯车展点生活》格力会、针对每月节日都市中央居住活动频繁，每月格力广场，推出活动区为切入点，本地销售为主报纸广告都做活动打综合体概念、户外广告举办过领海豪以楼盘的地珠海特区报、澳门中天维港活动数量一般段、区位配宅圣诞晚宴等日报；电视广告套、国际化本地销售为主活动为切入点以亲子、城珠海特区报、澳门华发世纪城活动频繁“自在流淌之内外销结合日报；楼体、电视旅”主题活动市规划利好广告；口碑传播；等为切入点车身广告Codeofthisreport|8本地市场竞争形成的壁垒3：市场对本土开发商认可，对于外来开发商在口碑建立上存在壁垒开发商品牌知名度开发商品牌美誉度华发在珠海市场占有率高，已产品质量高，物业管理口碑好，擅长园林打造绿洋山庄经建立良好品牌影响力格力集团为本土纳税大户，认格力广场知度高，知名度较高产品质量一般，物业管理较好开发商自身是做酒店开发，中天维港积累的客户资源比较多，但产品素质良好，影响力较大在住宅领域知名度不高华发世纪城华发在珠海市场占有率高，已产品质量高，物业管理口碑好，擅长园林打造经建立良好品牌影响力Codeofthisreport|9如何打破本地市场的竞争壁垒？我们可以的思考角度：A、尽我所能，超乎其想/B、城外开花城里香假设：如果是尽我所能，超乎其想？我们需要加大项目的整体投入，我们需要占据高点，建立价值，我们需要，让本地市场恢复对未来的信心，我们需要让本地客户认可万科的品牌价值，我们需要……假设：如果是城外开花城里香？也许我们只需要带来一批会开花的人……Codeofthisreport|10引子（外围市场）：营销价值的竞争与会开花的人（卓越维港树立了塔尖人物传播的营销典范。）总总裁裁私人私人会会所所神秘宣神秘宣传传卓越卓越维维港港先选礼物，最早知道不不止止贡献别贡献别墅墅塔尖人群关再选房卓越维港注的是“面的人：塔下下一一个维个维港要等一港要等一百百年年子”尖人群世世界界等等待待，，维维港港出出发发塔尖人群塔尖人群吸引塔尖人群的是维港中产阶层中产阶层的“符号”普罗大众普罗大众Codeofthisreport|11引子（外围市场）：发展前景竞争与会开花的人（“4万亿”下的市场前景能否得到有效突破？）外围经济对市场整体发展形成冲击，但“4万亿”的撬动令某些垄断行业在逆市下依旧势头强劲，这些人群“会开花”基础建设工程：“4万亿”将加快铁路、公路、机场和城市电网等重大基础设施建设。这些国有垄断行业受外围市场影响小。医疗教育等民生行垄断行业下的衍业：“4万亿”中提生行业：在4万出将加快医疗卫生亿的刺激下，服、文化教育事业发务于垄断板块的展。另外，医疗作行业将直接受惠为垄断并与民生密，包括建材、高切相关的行业，受科技行业等。外围市场影响小。Codeofthisreport|12客户层面项目价值实现中的客户壁垒Codeofthisreport|13客户盘点1：气质契合，形象提升型客户（这是一种具有旺盛生命力的客户，他们不受市场影响，关注自我价值的实现）。内地工作港澳台人士外籍华人珠三角中小企业主客客户户特特征征客客户户特特征征