销售力：打造“最贵的团队”，运用“逼迫”客户的选房方式，灵活改变推售策略，超额完成销售目标全新的销售人员考核方式洗脑式培训?区域价值—主讲：资深剑客“半求”打造最贵的团队所接的大多客户能认可“后海湾留下?深港一体化——主讲：卓越策划稀有别墅群落，价值6万”＞全新的销售人员?城市别墅:宋式家族祖宅“上海考核方式所接的大多客户不能认可“后海sasa’s”——主讲：中原总监张宏淘汰＞洗脑式培训湾稀有别墅群落，价值6万”?城市别墅对于塔尖人群价值点——主讲：卓越总裁李晓平逼迫客户成交先选礼品再选房.颠覆“先选房再抽奖”的传统开盘形式选礼物是“选择其一或选择其二”，客户无法拒绝成交不是“选择是给足客户面子后，由手捧礼品的礼仪小姐跟随进入销控区，使客户不好意思不选房而将礼物退回否”，而是“选择一进入销控区的客户约80％的成交率二”灵活改变推售策略根据认筹客户超标的情况，临时决南区高层北区高层定建议加推南区两栋12－13＃当发现储客量过大南区高价促进了北区热销；北区多时，及时分流客户余客户有效被引导到南区Codeofthisreport|1Part2.4黑匣子与万科珠宾的精神堡垒Codeofthisreport|2万科珠宾的黑匣子认知、体验（改进）传统的营销铺排卖点形象渠道认知购买万科珠宾的营销铺排话题产品体验价格111力量话语引爆培训2525影响力竞争力执行力233434感受品牌营销体验服务体验标准开盘Codeofthisreport|3宣导万科珠宾精神堡垒的三大法则先大后小先规后矩先破后立A先大后小树立项目的影响力大众证言、小众圈层、品牌的嫁接、线上与线下营销B先规后矩树立项目的竞争力产品体验、服务体验、营销动线全体验C先破后立树立项目的销售力价格策略、推售策略、培训策略、标准策略Codeofthisreport|4先大后小树立项目的影响力A大众证言、小众圈层、品牌的嫁接、线上与线下营销主题联动圈层联动品牌联动网络联动Codeofthisreport|5先大后小树立项目的影响力A大众证言、小众圈层、品牌的嫁接、线上与线下营销主主题一：25年，四分之一个世纪题一聆听世纪大道的脉主搏，追溯流逝的时题二光主题以流逝的时光为三切入点，在珠海主流媒体进行大主题众式的传播，制四造影响力Codeofthisreport|6先大后小树立项目的影响力A大众证言、小众圈层、品牌的嫁接、线上与线下营销主主题二：只有明白历史才能掌控未来题一以历史的眼光看珠海的发展、看珠海宾馆的发展主题举办“历史古城大讲堂”“古二城收藏品鉴赏活动”，创造浓厚的历史怀旧氛围主题三主题四Codeofthisreport|7先大后小树立项目的影响力A大众证言、小众圈层、品牌的嫁接、线上与线下营销2009主主题三：，中国企业元年题聚集目前国内活跃企业，一举办现代企业家对话活动09年，在新的经济环境下，是中国企业，放大项目的“企业元年”主的另一个起点……题价值二主题三主题四Codeofthisreport|8先大后小树立项目的影响力A大众证言、小众圈层、品牌的嫁接、线上与线下营销主主题四：一个城市的精神堡垒题一主题二主题三主题四以使命、责任、行动及坚持为核心，在重要城市举办鸡尾酒会，突显项目精神韵味，扩大项目的影响力Codeofthisreport|9先大后小树立项目的影响力A大众证言、小众圈层、品牌的嫁接、线上与线下营销企活动一：中国城市元年企业论坛业论坛举办企业论坛会议,进行对话和经济联系,分享建立企业论坛网站，便于企业电企业的经验，进行充分的信息交流。之间的沟通合作，信息共享。视栏目行业酒会博物馆奠基Codeofthisreport|10先大后小树立项目的影响力A大众证言、小众圈层、品牌的嫁接、线上与线下营销企活动二：凤凰卫视——辉煌的25年，辉煌的25人业论坛名人访谈类节目焦点话题类节目历史回顾类节目电视栏目行业酒会博物馆通过凤凰卫视，回顾中国企业25年的成长史，找出对中国有辉煌贡献的奠基25人，制造社会话题，引起相关人群关注。Codeofthisreport|11先大后小树立项目的影响力A大众证言、小众圈层、品牌的嫁接、线上与线下营销企活动三：4万亿下的中国企业展望业论坛以开展行业酒会等电形式，聚集建材行视栏业、通信行业、教目育医疗行业等行业行，探讨4万亿投入业酒后对中国经济的影会响，展望企业未来的发展。。。博物馆奠基Codeofthisreport|12先大后小树立项目的影响力A大众证言、小众圈层、品牌的嫁接、线上与线下营销企活动四：珠海宾馆企业元年博物馆成立业论坛中国近现代企业人物展中国近现代企业物品展中国现代企业名人物品展电联想汉卡感动中国视栏目行业北京友谊酒店年度经济人物酒会博物馆海尔冰箱名人手印奠基Codeofthisreport|13先大后小树立项目的影响力A大众证言、小众圈层、品牌的嫁接、线上与线下营销企企业嫁接：万科、联想、海尔业嫁嫁接1《对话》栏目——万科和联想嫁接2《对话》栏目——万科和海尔接中国房地产No.1PK中国PC制造商No.1万科物管PK海尔售后服务王石PK柳传志(企业家对话)王石PK张瑞敏(企业家对话)文化…………嫁接娱乐嫁海尔接嫁接3《对话》栏目——1984企业家奢万科华中国民营企业的25年嫁接万科、海尔、联想的先锋之举企业家气质探讨：……联想海尔……Codeofthisreport|14先大后小树立项目的影响力A大众证言、小众圈层、品牌的嫁接、线上与线下营销企文化嫁接：南方周末业嫁开辟《南方周末》1984专栏——在开辟珠宾项目冠名专栏，浓缩1984接这里读懂珠海以《南方周末》25年办刊的实践寻历史片段，融汇珠宾历史文找1984，传播珠海1984，提炼珠化嫁海宾馆1984接寻找1984娱在这里读懂珠海乐嫁接奢华嫁接1984，《南方周末》诞生《南方周末》1984.2.11头版《南方周末》专栏19842009Codeofthisreport|15先大后小树立项目的影响力A大众证言、小众圈层、品牌的嫁接、线上与线下营销娱乐嫁接：陈凯歌、日本音乐我们重启1984年的音与影，通过与企1984年为起点有关的电影及音乐作品业嫁，在项目售楼处回放影音，营造项目接文现场的文化历史触感化嫁接娱乐嫁接奢华嫁接陈凯歌电影集“神思者”S.E.N.SCodeofthisreport|16先大后小树立项目的影响力A大众证言、小众圈层、品牌的嫁接、线上与线下营销企奢华嫁接：法拉利、浪琴表业嫁接文化嫁接娱乐通过名车、名表嫁接展览，将其历史经典与现代时尚的奢华演绎结合，赋予珠嫁接宾项目名门血统的奢华，对项目形象进行品牌嫁接Codeofthisreport|17先大后小树立项目的影响力A大众证言、小众圈层、品牌的嫁接、线上与线下营销联联动营销：搜索引擎动线珠宾项目万客线焦点、价值、影响中原线搜索引擎键入“万科珠宾”，将罗列出项目的宣传网站及广告软文，将网络客户吸引至现场Codeofthisreport|18先大后小树立项目的影响力A大众证言、小众圈层、品牌的嫁接、线上与线下营销体验万科珠宾召集令线?网上万客会会员信息传达?珠宾项目万客会客户互动体系万客?珠宾项目万客会客户成长体系线?珠宾项目万客会网络认筹体系中原线Codeofthisreport|19先大后小树立项目的影响力A大众证言、小众圈层、品牌的嫁接、线上与线下营销体营销渠道验线近30个省市分公司宣传推广，搜索目指导专业地产网站建设与风险控制标客户万客线二三级市场联动中与香港中原联合进行内外销原线中原内外部网络链接中原销售渠道与网络对接中原展台及公关活动推广Codeofthisreport|20先规后矩树立项目的竞争力B产品体验、服务体验、营销动线全体验万科珠宾的精细化服务体验思考溯源——万科的客户战略实施框架诊断——中原的建设性思考药方——中原的建设性建议Codeofthisreport|21先规后矩树立项目的竞争力B产品体验、服务体验、营销动线全体验溯源——万科的客户战略实施框架是否过度强调客户?体验的量化指标？Codeofthisreport|22先规后矩树立项目的竞争力B产品体验、服务体验、营销动线全体验溯源——万科对自身客户战略的思考非功利、主动、全面的客户沟通策略实施?的关键是什么？Codeofthisreport|23先规后矩树立项目的竞争力B产品体验、服务体验、营销动线全体验溯源——万科的第三次流程再造成果?精细化服务的目的：如何在销售阶段最大限度地提升客户对产品价值的认知，进而提升客户的体验价值？Codeofthisreport|24先规后矩树立项目的竞争力B产品体验、服务体验、营销动线全体验诊断——中原的建设性思考能否将入伙后的客户体验沟通前置？Codeofthisreport|25先规后矩树立项目的竞争力B产品体验、服务体验、营销动线全体验诊断——中原的建设性思考在逆势下，有个非常重要的原则，发展商都是敌人，那么对于温馨牵手的思考点就应该主动攻击客户转为主动引导客户。切入点一：中原建议在客户接触阶段需要刻意淡化对功能型需求的引导，挖掘客户隐性关注焦点：如果网络坏了？如果水管爆了？如果我生日了？如果我怀孕了？……切入点二：在以往的节点中强化预约中心与印象接触区。Codeofthisreport|26先规后矩树立项目的竞争力B营销动线全体验、产品体验、服务体验动线药方——万科珠宾的精细化服务体验建议（一）预约全体*万科1984客户赏鉴尊贵体验体系*验预约赏鉴：产客户只有提前一定时间（视客流量而定）进行看楼预约，方可享受星级尊贵体验；