长期客户导入——长期来看，中原深耕江阴，客户范围覆盖全市，将源源不断为首创敔山湾项目输送客户资源?中原操作城东佳兆业·壹号公馆项目，客户资源覆盖全市范畴。而且公司发展意大力拓展江阴市场，客户资源将成为强势超越竞争户型吻合度对手的优势。?首创敔山湾项目户型产品与江阴主流客户辐射范围客客户输户输送送需求相吻合，而壹号公馆因为项目规划问题，主流需求产品线缺失，导致大部分客户资源的流失。因此，可在不影响壹号公馆项目利益的前提下，为首创敔山湾项目持续输送大量客户?首创敔山湾项目作为品牌开发商开发依托项目引力资源。的升级洋房作品，自身产品力亦具备较强竞争力。具备吸引外区域客户的能力和基础。75长期客户导入——通过中原在江阴市场其他案场的稳定地输送意向客户，以及本案配备强大的营销策划团队执行蓄客、杀客工作，最终实现1+12的效果首创敔山湾项目佳兆业·壹号公馆1+1276具体营销蓄客策略紧扣客户心理，在推广、活动、渠道等方面均围绕客户心理，吸引客户上门并促进成交推广推广诉诉求求首先塑造品牌影响力，打动客户购买神经，其次将项目产品塑造的生活方式及价值体系进行深度传播贴合客户兴趣点，以娱乐类、小众圈层类活动为活活动组织动组织主，并针对男士、女士及家庭的特定主题活动江阴客户的圈层居住效应较强，渠道拓展类活动渠道拓展渠道拓展应以企业联谊、老带新转介等为主攻方向现场现场管理管理现场管理制定全方位以客户为尊的服务理念，满足客户面子工程和虚荣心，奠定项目市场口碑77全案推广策略——三步走的推广策略，步步为营，逐步树立项目市场高度推案策略市场高度价格策略客户策略1、饥渴式营销法则，保持项目推广策略市场热度，并制造热销奇迹，吸引江阴客户争相传播和上门；渠道策略1、在项目品牌树立之后，运用2、现场管理服务务必精益求精不同的推广策略组合，将项目产，不降低项目品牌高度和客户腻品信息在全市范畴内进行深度传1、塑造品牌差异化竞争力，参烦心理；播，达到满城尽是首创、市民谈与市场竞争，区隔于其他品牌开3、多频次小众活动传播，不放论必含首创项目的市场高度；发商；过任何一个意向客户。2、品牌推广策略以高端活动以2、策略组合上制定“空军+陆及未来生活场景展示为主，吊足军”的高地空作战战略，全方位客户胃口；展示项目价值体系；3、大活动立势，树立项目品牌。时间轴品牌树立期产品导入期项目热销期78品牌落地推广策略——品牌落地紧扣专业精工+国际视野+客户理解三大方面，通过项目公开发布会、产品说明会、娱乐性活动举办奠定品牌高度和项目认知能力推案策略专业精工国际视野深耕无锡江阴价格策略客户策略推广策略渠道策略18年开发经验的红色上市公司。数十家全球战略伙伴遍布亚洲、欧洲和美2006年1月开发无锡处女作品，6目前已进入14个城市，开发项目洲。独特的“国际化”价值则铺就了首创年多对无锡和江阴的市场关注，更荣获多项大奖。置业品牌之路，以国际化视野远瞻未来。懂客户心。纵观纵观江江阴阴市市场场品牌房企，如金科、品牌房企，如金科、爱爱家、融科、佳兆家、融科、佳兆业业等品牌，等品牌，综综合合实实力均力均较较强，而通强，而通过对过对首首创创品牌的思考，我司品牌的思考，我司认为国际视认为国际视野和深耕无野和深耕无锡锡江江阴阴是首是首创创品牌的差品牌的差异异化化竞争竞争力所在，力所在，辅辅以以专业开发专业开发能力，必能力，必将将塑造江塑造江阴阴房地房地产产品牌品牌时时代又一丰碑！代又一丰碑！79品牌落地推广策略——线上操作和大型活动相辅相成，共同推动项目品牌的快速落地，并形成江阴房地产时代品牌平台的再次升级?推广报道上选择跨版连载的方式进行品牌运作，辅以网络软文、领导推介等整合推广，在高度上对品牌进行塑造；?在推广报道形成市场热度之后，举办首次亮相会、产品发布会、客户现场娱乐体验等活动，应尽量场面大气，并配合推广报道，穿插一些艺术品展、奢侈品展、拉斯维加斯之夜等之类的参与性较强的娱乐项目，达成引人瞩目的传播效果。80营销期推广策略——满城尽是项目信息，没到过首创，等于没到过敔山湾2012年4—5月2012年6-8月2012年9—10月2012年11—12月蓄势期启动期热销期成熟期网络1周1软文，即时信息发布按销售节点投放弹屏广告按销售节点与网站活动联动报纸重要节点发布保持持续性，1周保持至少1版江阴日报电视、电台重要节点投播电台广告蓄水期电台、电视并举电视广告体现其高端形象杂志、账单寻找高端账单渠道高尔夫、汽车、奢侈品类杂志投放此策略主要为渠道拓展服务81媒体投放建议——线上线下结合，根据营销节点阶段性投放线上媒体户外报纸、网络1、芙蓉大道沿线高炮江阴日报：配合营销节点投放2、江阴国际会展中心户外江阴房产网、江阴搜房网3、城东片区户外线下媒体渠道投放电台广告江阴高端会所、汽车4S店渠道投放结合营销节点，在上下班高峰期定时投放短信道旗社区广告结合营销节点芙蓉大道、长江大道道旗城东片区、云亭街道社区广告进行发送82根据中原在江阴市场的操盘经验，在常规的媒体推广下，行之有效的活动推广也是蓄客的有效手段83活动策略——通过对壹号公馆长期活动效果的评估发现，应以低成本、大影响、针对性强的小型暖场活动为主，节点性大型营销活动为配合2011年壹号公馆项目营销活动时间事件效果10月16日会所开放90余组来访10月29日置业天使初赛40余组来访11月5日置业天使第二场近30组来访11月5日私宴活动近30组来访11月13日起美甲、瑜伽、养身等每周末约40组来访11月20日风生水起话堪舆80组来访12月23日圣诞活动80余组来访?通过对壹号公馆项目2011年营销活动的效果评估，可以发现，成本相对较低的小型暖场活动带来的营销效果并不亚于大型活动的效果实现；?因此，首创敔山湾项目在营销活动方面的策略，应重点锁定在小型暖场活动上面，配合主要营销节点及针对性房源促销方面的大型节点活动。84活动策略——具体活动策略以大活动立势、小活动蓄客的总方针，针对江阴客户的心理需求，安排年度活动计划活动策略大活动立势：小活动蓄客：?项目媒体发布会?暖场小活动为主?风水论坛活动?体现趣味性、参与性?首次开盘仪式?针对男士、女士、小?房交会活动孩的活动应各有侧重?大型促销节点活动85一阶段活动策略——房交会作为江阴唯一一个大型交易平台，应给予足够重视，如若春季房交会未能参展，也应进行派单、巡展及截客等相关工作?展台布置应大气高调，与项目气质相符合；?房展会活动应具备吸引力，并具备高端意向，达成吸引眼球的效果；?房展会配合项目营销主题，充分蓄客，为开发热销做好铺垫。86一阶段活动策略——特殊营销节点体现项目调性的高端活动项目，如豪车展、奢侈品展、艺术品展等主题活动?特殊节点一些高端活动的举办，展示项目形象气质、拉高客户对项目调性的认知，塑造市场高端项目影响力，从而有利于长期持销和营销开展。87二阶段活动策略——暖场小活动按照不同销售节点，多频次、广泛性的要约客户，举办现场活动?小型暖场活动应多频次、连贯性并具备趣味性和吸引力，针对不同客户群体，对应举办系列活动，从而达到活动促销、覆盖客户圈层，紧抓客户资源的效果和目的。88三阶段活动策略——通过年终答谢活动、圣诞、万圣节大型活动的举办等方式，完成年底冲击目标?江阴客户置业从群效应较为明显，老带新特征较为明显。因此，在年底通过系列答谢活动的举办，促成一次大规模口碑传播效应，最终实现年关冲击。89促销活动策略——由于江阴客户对促销较为关注，可适时推出阶段性促销、优惠活动方案，促成更多成交，为年度目标做补充90渠道策略总精神——广散网、逐步收线的客户网罗渠道策略，分阶段渠道作用各有差异推案策略价格策略客户策略推广策略渠道策略Step3区域内客户阻截策略，变竞争对手客户为我客户，最大化捕捉客户群体，实现营销业绩。Step2营销阶段，渠道重点锁定周边企业、乡镇村委，并利用企业有拥有的客户资源，拓展有效性客户。Step1全城效应奠定：通过市区、乡镇渠道铺展，塑造项目全市认知度91渠道策略——巡展派单区域锁定市区、城东和项目周边乡镇三大区域，并且在道具运用上突出新意和项目标识城东市区形堵象展示截和客户导入乡镇大扫荡，超市、?巡展派单等方式在淡市行情下，具有较好的社区巡展相效果，项目可考虑巡展派单的持续执行；配合?执行强度及频次可根据营销节点进行调整；?在巡展派单活动中，可考虑通过吸引眼球的方式进行人员装备，、带有项目logo标识的服装、宠物装、礼仪丝带等物料配合，以达到更好的效果展示。92渠道策略——针对江阴客户圈层居住特征，结合项目营销，我司建议组织圈层精准营销，针对首创客户资源、周边企业、村委等组织推案策略价格策略周边钢材城、乡镇企敔山湾周边乡镇经济实业定向拜访，通过企企业联谊及力较强，且是区域客客户策略业联谊或企业团队等企业团购户的重要来源，因此营销方式，获取客户监护仪组织村委拜访资源。，获取客户资源。推广策略渠道策略圈层营销首创政府资源、银行乡镇村委定向拜访与资源、原材料供应商组织团购资源利用不放过企业所拥有的任何资源，依托企业优势，针对政府客户、银行客户以及供应商客户进行定向拜访，获取客户资93源。渠道策略——于城区高端居住社区、周边乡镇如云亭、周庄等区域居住片区进行社区广告的投放，最大化捕捉客户群推案策略价格策略?城区及城东如兴澄锦园、阳光新村、文定新客户策略村、香樟花园、名雅居、丽都等社区；?推广策略乡镇如云亭镇、周庄镇居住区。渠道策略94渠道策略——以我司操作的江阴项目来看，短信来访效果较好，细分效果上又以区域性定向短信的效果最好，我项目短信投放应以区域性投放为主推案策略?短信营销已经被广告界誉为“第五媒体”。所谓“第五媒体”