华南城销售操作思路二级市场商业事业部二级市场策划品控中心本本报报告核心思路告核心思路实效营销客户定位：中高端投资客，关注项目的增值性和稳定性，易受媒介和现场氛围影响；推广策略：低成本，借势而为，细节包装；营销渠道：三级市场公关为主，现场接待为辅；怎样达成发展商既定目标？怎样达成发展商既定目标？发展商目标梳理发展商目标梳理项目操作背景项目操作背景目目录录应对策略项目分析销售策略及执行推广策略及执行发展商销售目标梳理春节前：扫清一期剩余20间铺目标2008年：二期高价值高速度销售希望增加自营客户比例项目操作背景一期尾盘碰见二期时间撞车新盘租金增长幅度低投资回报率低银行已提前完成年前不能办理按揭操作背景放贷额度价格门槛总价在150万元以上招商率低包装区氛围淡经营氛围淡项目操作背景1——时间撞车现状现状契机契机?一期包装印刷区尚有20间铺面?一期铺面价格从开盘待售闺中；至今一路走高，从6000—8000—15，000，如今已达到?二期已全面启动，大体量的地下16，000元/㎡；商业面积在明年初推出，目前已?二期推出对外口径将对市场放出信息，预计本月底将肯定高于1.6万元/积累客户；㎡项目操作背景2——投资回报情况租赁条件：市场类别铺位数(间)租金(元/㎡/月)押金：5000元；皮革73250—80,现打7折签约年限：1年或2年；纺织75650—80,现打6.5折租金交付方式：一次性印刷38610—15交付；五金20—30644管理费：3.8元/月/化工30—40㎡；230（柜台电子均价20租金递增情况：12月1000个）中旬租金预计上调20％；项目操作背景2——投资回报情况印刷纸品包装区平销售均价：1.6万元/㎡；水均目前平均租金：13元/㎡/平月；％租金增幅：20％；6～增长后租金水平：413＋13*20％≈16元/㎡场/月；市于投资回报率：低12*16/16000＝1.2％；远项目操作背景3——宏观层面分析行业环境深圳商业地产供应逐年递减住宅受政策影响较大，2007年深圳商业供应倾向零售方面市场反映较冷社区商业供应为主，专业市场供应稀少项目处于政策严控期间，受到相关条款的制约，但在行业环境方面，深圳各银行已提前完成贷款额度，迎来一定机会现已限制房地产贷款额度与方式;新推物业办理按揭须要等待明年初；商业物业按揭首付最少已升为5成；07年9月为止，央行共加息07年个人房地产买卖税费提高5次，以抑制房地产投资政策层面主要因素：银行放贷受限导致多数项目年前不能办理按揭业务；项目操作背景4——推售价格分析序号商铺新房号层数面积标准单价标准总价1包装G街-G27P14栋125三层151.5316,233.492,459,861.302包装G街-G29P14栋127三层151.5316,233.492,459,861.303包装G街-G31P14栋129三层151.5316,233.492,459,861.30就项目目前4包装G街-G51P13栋109三层151.7716,233.492,463,757.40的区域环境5包装G街-G53P13栋111三层151.7716,233.492,463,757.40来看，整体6包装G街-G55P13栋113三层147.2416,233.492,390,219.60层数2－37包装G街-G57P13栋115三层147.2416,233.492,390,219.608包装G街-G59P13栋117三层151.7716,233.492,463,757.40层的铺面单9包装G街-G61P13栋119三层151.7716,233.492,463,757.40价1.6万元/10包装H街-H31P16栋129二层100.915,493.501,563,294.00㎡，价值可11包装H街-H35P16栋133二层100.915,784.481,592,654.20挖掘空间已12包装H街-H41-43P15栋101二层198.1116,973.663,362,651.3013包装H街-H45P15栋103二层101.0815,493.501,566,082.90有限，总价14包装J街-J16P16栋114二层100.915,246.671,538,388.50在150万以15包装J街-J42-44P15栋102二层190.2216,973.663,228,729.10上，如年前16包装J街-J58P15栋116二层98.0615,000.001,470,900.00不能按揭销17包装J街-J64P15栋122二层101.0815,246.671,541,132.9018包装J街-J67P17栋125二层101.1215,493.501,566,702.60售，会形成19包装J街-J68P15栋126二层101.0815,493.501,566,082.90一定投资门20包装K街-K33P20栋131二层100.9215,784.481,592,969.90槛。合计/平均2,650.5216,074.0742,604,641.00项目操作背景4——招商氛围分析出租情况良好，出租率在95％以上，甚至皮具皮革还另设简易房；出租情况不是很理想，尤其销售部分的印刷纸品包装区，出租率仅在6成左右小结：整体北区出租情况良好，南区则较差；不同功能商家平均分配体量存在一定问题，皮具皮革、纺织服装原辅料存在供不应求，其他商家则商家支撑不足，尤其印刷纸品包装区；项目操作背景5——经营氛围分析已形成一定的经营氛围，在各自功能区内收益呈现中间向南北递减的局势；由于出租情况不是很理想，商业氛围较淡小结：项目前期销售以自营客户为主，目前这种招商和经营情况，会对自营客户产生很大影响，后期销售在客户定位上应该重新调整。同时，后期销售须在现场氛围营造上下功夫；针对背景应对策略背景对策?一期尾盘与二期客户存在冲突；?借助二期价格增长推动一期年前售罄；?租金回报率低；?突出价值增长性，重点挖掘投资客?年前多数银行放贷受限；?年前收首付，明年初开始按揭，为客户开始供款时间岂不更好；?通过现场包装和活动，营造热烈气?现场氛围淡；借势而为/突出升值/错开节点/现场氛围营造氛；现场氛围营造——招商销售中心包装销售招商中心非常大气稳重，商务氛围很浓，热烈程度不足，需要增加红色、金黄色等标注销售和招商信息的条幅、挂旗等活跃气氛的因素；参考图片参考图片现场氛围营造——产场包装包装印刷区铺面外部包装较好，但由于招商率低，空置铺面较多，现场经营氛围较淡，在中原带客比较集中的时间，可以营造模拟经营氛围；或是临时出租其他配套业态，用于营造经营氛围；氛氛围营围营造造活活动营销动营销举行类似的开业等活动；项目分析推售区域铺位项目分析位置SWOSWOTT分析分析卖点推广客户群汇集情况分析项目分析——一期推售区域项目目前剩余推售单位为一期印刷纸品包装交易中心，共有铺面20间，建筑面积2,650.52㎡，均价为16,074元/㎡，预计可销售金额为42，601，641元。单个铺位面积在98－198㎡之间，单个铺位总价在147万～336万元之间。项目分析——在推售铺位位置华南大道中央广场各种包装材料(五金北造纸类、各类纸张印刷机械及设备、配件包装机器及设备、配件油墨耗材塑料玻璃等)P02P04P06P08P10P12P14P16P18P20P22P24B01C02C01D02D01E02E01F02F01G02G01H02H01J02J01K02K01L02L01M02M01N02B03C04C03D04D03E04E03F04F03G04G03H04H03J04J03K04K03L04L03M04M03N04B05C06C05D06D05E06E05F06F05G06G05H06H05J06J05K06K05L06L05M06M05N06B07C08C07D08D07E08E07F08F07G08G07H08H07J08J07K08K07L08L07M08M07N08楼公B09C10C09D10D09E10E09F10F09G10G09H10H09J10J09K10K09L10L09M10M09N10办B11C12C11D12D11E12E11F12F11G12G11H12H11J12J11K12K11L12L11M12M11N12会所圈区域白商B13C14C13D14D13E14E13F14F13G14G13H14H13J14J13K14K13L14L13M14M13N14B15C16C15D16D15E16E15F16F15G16G15H16H15J16J15K16K15L16L15M16M15N16B17C18C17D18D17E18E17F18F17G18G17H18H17J18J17K18K17L18L17M18M17N18底部分为剩街街街街街街街街街街街街街套B19C20C19D20D19E20E19F20F19G20G19H20H19J20J19K20K19L20L19M20M19N20配共A21B22B21C22C21D22D21E22E21F22F21G22G21H22H21J22J21K22K21L22L21M22M21N22EFJLABCDGHKNM余可销售单公A23B24B23C24C23D24D23E24E23F24F23G24G23H24H23J24J23K24K23L24L23M24M23N24A25B26B25C26C25D26D25E26E25F26F25G26G25H26H25J26J25K26K25L26L25M26M25N26A27B28B27C28C27D28D27E28E