金地金地··三千府蓄客方案三千府蓄客方案世世联联金地三千府金地三千府项项目目组组2011.06.122011.06.12目录PART1PART2PART3总体部署蓄客详解相关配合?荣尚荟?目标客户?物料配合?目标?阶段详解?推广配合?节点排布前言整个蓄客以圈层组织荣尚荟为主线，搭配资源标签：高尔夫的产品派送，贯穿整个蓄客阶段PART1总体部署?荣尚荟荣尚荟启动?目标?节点排布启动荣尚荟，作为吸客、客户升级的工具，及利用客户建立联系的工具会员招募启动判断客户诚意度；搭建客户圈层平台荣尚荟，组织相关圈层活动维护客户，并进行客户升级客户维系的工具客户分类的工具PART1总体部署?荣尚荟荣尚荟会员组织节点?目标?节点排布铺排6-7月中7中-9月9-11月11-开盘前开盘后底筹备阶段意向客户登记荣尚荟启动会员升级成交会员维护客户资源梳理初步与客户建配合起势活动开盘前利用交、荣尚荟的前纳意向金进一对成交会员长立联系，并收，建立会员组期进行维系，期准备（各类集意向客户的织，判断客户步判断客户意登记、申请表向度；给与相增强其品牌忠详细信息意向度，搭建诚度，以促进等物料准备）客户维系平台应优惠建立客户交流机会后续老带新高尔夫的产品派送，贯穿整个荣尚荟会员各个阶段，意向独栋的升级会员可获赠送价值26.8万元的龙湖高尔夫会籍（可抵房款，须购房后方可兑现）诚意客户登记1、目的：初步与客户建立联系，并收集意向客户的详细信息登记2、时间：7月初至9月底客户访谈金地三千镜诚意客户登记表3、客户分类：根据客户诚意度分为A、B、C、D类客户类型A备注　B备注1会员转化率》30%　1会员转化率》20%　比较项目0-2(其他对比楼盘少2只购买本项目(无其他对比楼盘)　2)　3家人意见统一　3家人意见统一4可以接受报价　4关注价位　5有意向位置及面积　5有意向位置及面积6接受推出时间　6接受推出时间7多次主动致电询问项目进展　7主动致电询问项目进展8资金到位非必备8资金到位非必备客户类型C备注　D备注1会员转化率》10%　1?2希望购买本项目(有其他对比楼盘)　2暂时未确定希望购买　3关注价位　3关注价位　　4接受推出时间　4　　5资金到位　5　　荣尚荟招募1、目的：利用会员招募启动判断客户诚意度；搭建客户圈层平台，组织相关圈层活动维护客户2、时间：9月初荣尚荟启动3、入会条件及相关权益：①、入会条件；②、会员享受权益金地三千镜荣尚荟4、识别标签：入会会员发予银卡会员申请表1?指定银行存取20万元两个月定期存款；?出示申请人本人身份证；入会条件?填写《金地三千府荣尚荟会员申请书》?获得金地三千府选房（定房）的权利；?务须经过预约即可享受现场一对一服务的权利；2?优先获取项目相关资料；?优先通知项目最新动态信息；享受权益?获得参与湖南金地房地产开发有限公司为金地三千府荣尚荟尊贵客户准备的专属活动资格；?会员权益享受时间：仅限成功申请为会员之日起至公开选房当天。荣尚荟会员升级1、目的：利用交纳诚意金进一步判断客户诚意度；给与相应优惠建立客户交流机会2、时间：10月初启动第一次升级，11月底启动第二次会员升级金地三千镜荣尚荟会员升级申请书3、升级条件及相关权益：①、升级条件；②、会员享受权益4、识别标签：升级成功客户发予金卡1?交纳会员升级的诚意金20万元；?出示申请人本人身份证；升级条件?填写《金地三千府荣尚荟会员升级申请书》?购房优惠（20万元抵30万元）：如成功选购金地三千府第一期住宅物业，诚意金贰拾万元自动转为购房定金，并享受购买物2业折前总价减拾万元的优惠，截至日期为公开选房当天务须经过预约即可享受现场一对一服务的权利；享受权益?优先通知选房日期；?优先通知项目最新动态信息；?会员权益享受时间：仅限成功申请为会员之日起至公开选房当天；荣尚荟成交会员维护成交会员发予钻石卡，作为金地三千府业主的身份标签再次自购或直系亲属（仅指父母、配偶、子女，须提供有效法律证明）自购三千府可获额外1%的折扣（除非现场另有说明）；老带新优惠购房优惠荣尚荟成交会员获邀参与保金地荣尚荟业主圈层年终答谢活动，赠阅参与金地荣尚荟的高端业主圈层活动《业主简报》等业主专交流活动，扩大会员的圈层属刊物、获邀参与金地全国性品牌活动专享优惠金地全国系活动享受金地荣尚荟专有单位优惠：龙湖高尔夫、百果园消费产品优惠PART1蓄客目标：销售金额2.7亿，按套均总价300万推售90套，按总体部署60%解筹率需筹量约150个，按8%认筹率需意向上门客户约?荣尚荟1800批?目标筹备阶段筹备阶段第第一阶段一阶段第二第二阶段阶段第第三阶段三阶段?节点排布6月7月8月9月10月11月12月1月7月17日喜来登展8月第二11月底现场12月8关键节点点开放、外展点开品牌发行放开放日开盘会客户资源梳理登记发卡/验资/维护交钱线下1月10客户策略升级解筹日答谢传播策略影响业内客户影响长沙客户影响全国登记意向客户300意向客户700批，登记意向客户800批，批：验资客户200批：总认筹客户150批B类：10批A类：100批A类：100批目标C类：100批B类：100批B类：150批D类：190批C类：200批C类：200批D类：200批D类：250批业内访谈，私家宴活动维护/拓客，开动作，高尔夫球赛，意活动维护，存款至指定银行始验资升级向登记，收取意向金，开盘，答谢高尔夫消费券+验资客户问卷+小礼品结果+礼品+荣尚荟尊贵礼品+存款单+荣尚荟钻工具金卡卡PART2蓄客详解目标客户锁定?目标客户?阶段详解长沙地区设计院长沙本地开发商长沙本地开发商长沙地区设计院业内客户群长沙房产代理公司长沙房产代理公司物业公司物业公司长沙主流新闻媒体长沙主流新闻媒体广告公司广告公司麓谷高新区私企业主麓谷高新区私企业主//企业高管企业高管EMBAEMBA学员、高尔夫俱乐部学员、高尔夫俱乐部湖南客户群金地、世联资源客户金地、世联资源客户VIPVIP高端商会、协会客户高端商会、协会客户地州市矿业老板、私企主地州市矿业老板、私企主金地、世联全国资源客户金地、世联全国资源客户一二线城市湘籍名流一二线城市湘籍名流全国客户群PART2蓄客详解第一阶段（7-8月底）?目标客户?阶段详解7月17日喜来登展点开放品牌发行会88月第二外展中心月第二外展中心开开放放意向客户蓄客300批：线上100批，线下200批蓄客目标（B类：10批，C类：100批，D类：190批）活动起势活动，与国家地理杂志联袂保护白鹭岛大型活动；品牌发行会+全国行业内访谈业内人士（开发商、设计院、代理公司、物业公司）、媒体物料配合金地品牌、项目形象宣传物料，精致礼品（用于拜访客户）客户策略客户登记价格释放本阶段不释放价格PART27月20日客户访谈启动蓄客详解?目标客户?阶段详解1??长长沙各沙各实实力大小力大小开发开发商中高商中高层层聚焦业内2??设计设计院、房院、房产产代理、物代理、物业业公司中高公司中高层层3??政府人政府人员员、主流媒体主副、主流媒体主副编编时间安排问卷量人群礼品设置访谈人价格释放访蓄金地品牌为谈政府人员底印的精美为客7月20日媒体策划2名200份笔记本/红不进行价格名为-8底人士、房、销售人笔(宝珠笔释放员1人实地产业内人)士PART2蓄客详解?目标客户?第一阶段客户访谈计划表时间拜访单位拜访人具体执行1、长沙世联代理服务开放商中高层（万科、保利、中信、建发世联3人、金地21、电话预约拜访；、南山、郡原、中铁、长房、高鑫、双瑞等）人6月10日-25日2、携精美礼品上门拜访2、宜居地产、佳兆业地产、金科地产、鑫远地产、通用地产、3、发放品牌新闻发布会邀请函华联地产、融科置地、恒大长沙设计院：长沙市建筑设计院、长沙中建建筑设计院、雨花建世联3人、金地21、电话预约拜访；6月25日-7月1筑设计院、湖南省建筑设计院、长沙华湘建筑设计所、湖南省建人2、携精美礼品上门拜访日筑设计院总工所、中国航空航天工业部第三设计院、湖南方圆建3、发放品牌新闻发布会邀请函筑工程设计事务所、长沙市规划设计代理商：中原、合富辉煌、易居、新联康、中地行、新锦祥、华世联3人、金地21、电话预约拜访；7月2日-7月9辰代理、新鼎、置业通、京辰、广州经纬、天音、香港置业国际人2、携精美礼品上门拜访日3、发放品牌新闻发布会邀请函7月10-7月15日物业公司：嘉盛物业管理公司、万科物业、保利物业、绿城物业世联3人、金地21、电话预约拜访；、长沙水木华物业、湘江世纪城物业、建鸿达物业、佳兆业物业人2、携精美礼品上门拜访3、发放品牌新闻发布会邀请函7月16日-7月广告公司：风火、天橙中国、青铜骑士、黑蜘蛛、博思堂、大匠世联3人、金地21、电话预约拜访；20日企画人2、携精美礼品上门拜访3、发放品牌新闻发布会邀请函7月20日-7月建筑商：二十三冶建设集团有限公司、湖南沙坪建筑有限公司、世联3人、金地21、电话预约拜访；25日湖南长教建筑工程有限公司、湖南省建筑工程集团总公司、湖南人2、携精美礼品上门拜访长教建筑工程有限公司3、发放品牌新闻发布会邀请函7月26日-8月1媒体资源：1、搜房、焦点、新浪、0731网、2、晨报、晚报世联3人、金地21、电话预约拜访；日、都市报主副编，3、高尔夫杂志、长沙房地产人2、携精美礼品上门拜访3、发放品牌新闻发布会邀请函PART2蓄客详解高新区事企业单位拜访?目标客户?第一阶段蓄客目标：诚意客户100批时间拜访单位拜访人具体执行世联3人、金地1、电话预约拜访；政府单位中高层：高新区管委会、市技术质量监督局、教育2人2、携精美礼品上门拜访6月10日-25日局、公路局3、发放品牌新闻发布会邀请函世联3人、金地1、电