高端客户访谈受访高端人士：苏总身份：私营业主，高尔夫爱好者1、冒昧问一下，您在昆明有几套住房？你属于限购范畴的客户吗？答：四套，已经被限购。2、您现在的第一居所是洋房还是别墅？答：现居住在“云南印象”，属于高层，也只是临时居住。3、您是与父母同住，还是单独与夫人子女同住？答：子女。4、您最近是否有购房计划？答：有，对超大平层有兴趣。5、如果电池板块环湖东路区域有别墅出售，您是否愿意作为第一居所来购买？或者是用于度假？答：不愿意。用来度假的话希望车程最多在2小时左右，景色好，并且有高尔夫。高端客户访谈受访高端人士：苏总身份：私营业主，高尔夫爱好者6、你觉得昆明最贵的房子可以卖多少钱？答：没概念，目前知道卖得最高的是翠湖大兴坡附近的一所，每平米8万。7、如果您向购房，想买多大户型的产品？答：200平以上的大平层。8、您认为对于一个高端别墅项目，需要什么样的配套？答：软性的如管家、保姆服务，硬件的必须要有高尔夫，然后餐饮、棋牌、酒店等。个人偏好洋酒，有酒庄最好。买别墅如果没高尔夫球场的话，都不好意思跟别人说。9、您平时都有什么业余爱好消遣？答：高尔夫、麻将、扑克。结论：由于合并户型、限购限贷的双重制约，当前满足购房条件的客户仅仅局限在城中村部分暴富客户，少数未买房的私营业主、刚刚赚到第一桶金的暴富族。实事求是：这样的客户当前少之又少限购之重剑，悬而头顶我们是否静观其变？还是主动出击寻求解决之道？解决1：提早与政府公关，沟通去除合并户型规划报建（合富09年在广州番禺信基项目遭遇同样情况，后经与政府沟通公关去除了合并户型）。解决2：因当前限购不限商业，建议本项目用地更改为商业用地，消除限购制约，但相比70年产权的别墅项目，基本丧失竞争力。3客户篇3.1、产品梳理3.2、客户调研访谈3.3、目标客户定位当前目标客户分布图：非限购、暴富客户少之又少，且散状分布在各个片区、各个行业的缝隙之中。黄土坡车市北二环边新迎、金康私营业主世博别墅、车园、北辰市富人区私营业主东市区一环内威远街、南专屏街、青年路、顺业城、百大柏市场联、私营业主私营业主官渡区商圈经开区私营业主南市区滇池路、南二环边私营业主滇池度假区别墅板块富人区广福路、昆洛路私营业主远期：项目客户定位50%30%20%客户一环，二环、经开区、中心城区地州富豪，矿老板，生意人省外10+2客户来源主力：玉溪，红河、曲靖富豪主力：南市区，南市区私沿海（浙江，广东，次主力：生意人。福建，上海）等高置业营主，企业高管。置业目的：省城情结置业（子端客户类型次主力：城中村暴富群体女在昆读书，就业）置业目的：度假，置业目的：首改，或再改投资。备注：当前大昆明格局已具雏形，本项目客户辐射度更广，客户来源更具广度。主力目标群：一环、二环、经开区及中心城区首改，以及再改换房客户（50%）他们的购房理由描述：?地缘情结形成，周边建立了一定的人际圈层，就近原则。（例如：滇池路、经开区生意人、私营业主等，就近原则）城中村拆迁区城?中心城区老社区的换房需求客户，事业有成，强烈希望中城村升级居住现状，体现个人身份价值。中一、二环内主城拆村中心私营业主迁(例如：东市区——新迎小区；北市区——金康园、北户拆辰财富中心等）迁户（中心城区——南屏街、顺城、威远街、翠湖、尚义街，城中村拆迁区白塔花园等）经开区私营业主南市富人区私营业主他们是这个城市的：资产阶级，中老年中小企业主，靠多年坚韧的打拼积累了惊人的财富，开始享受财富由量变到质变带来的地位和荣耀。次主力客户群：地州富豪、矿老板、生意人（30%）他们的购房理由描述：钱对他们来说，特别是矿老板，只是个符号。他们有暴富的经济实力，却多半文化层次较低。为了提高社会声誉及家庭地位，对下一代的投入较大，子女基本送往省城读书、生曲靖及周边活。他们有省城臵业情结，视居住在中心为矿老板、生意人群体红河州矿老板荣耀。玉溪生意人、烟厂高管他们是这个城市的：【暴富阶层】，拥有常人不不可企及的财富，然而却缺乏富豪的社会声誉及地位，只能算是财阀。重要客户群：省外10+2客户、投资客（20%）他们的购房理由描述：投资、度假·他们最看重物业本身的价值，包括稀缺资源、品牌、设计规划、区位、气候条件等；·他们也看重一个城市的发展潜力及所创造的经济价值；由于对外地区域的陌生，他们也会是某个跨区经营品牌的忠实粉丝；·他们当中有些人有跨省甚至跨国经营的实力，财力可比拟沿海客户需求辐射全国市场矿老板，地位名誉则非前者所及，体现决策者的身份，也是他们的需求；长江三角区，以投资庞大的资本使得他们格外关注资本增值，寻找别具价值潜客居多，含浙商、温·州炒房团及上海高端力的项目是他们主业之外的重点。客户他们是：【敏锐的投资客】；福建、台湾高他们是具有跨省、跨国实力的【高端端人士、投资客，无论投资、享受，都放眼全人士】广东、港澳、珠三角区高端人士、投资客国、全球。从客户定位出发寻找与目标客户沟通的：语境我们是什么？我们用一句最简单的语言来形容中国的豪宅星河湾：豪宅范本汇景新城：家族传世大宅万科兰乔圣菲：城市高端成熟别墅万科棠樾/第五园：新中式人文别墅（洋房）新鸿基—玖珑湖：国际化社区、香港豪宅教父荣誉出品万科豪宅系列城市豪宅资源豪宅人文豪宅兰乔圣菲兰乔圣菲第五园17英里万科棠樾东海岸虹溪诺雅清林径豪宅需要历史证明时间沉淀物质到精神的打造，成功实现品牌进阶赋予人文气质的别墅更城市资源人文经得起时间的考验核心价值点成熟的城市配套丰富的山水资源强调一种精神的氛围需求生活需求资源占有深层次的精神4（定位篇）重塑主义4：推翻空洞化的概念，重塑豪宅的定位支撑体系问题：空洞的概念，堆砌的卖点，不足以支撑金字塔顶端的项目定位。我们如何建立至高的项目整体发展定位、形象定位，以及定位的支撑体系？4定位篇4.2、项目定位4.3、开发策略专题建议4.4、产品规划建议7大项目竞争力体系1区位价值：城市黄金三角的地理中心，地处成熟豪宅板块2交通价值：10分钟大昆明都市中心生活圈3景观价值：稀缺的湿地景观，生态宜居4规划价值：昆明主城区稀缺纯别墅社区,居住更人性化5产品价值：超高附加值，赠送大面积露台、花园6工程价值：准万科系打造的精工品质7配套价值：云南首席养生会所自然坡地建筑，超值赠送空间，成熟豪宅板块小区景观、建筑超高性价比区域形态错落有致10分钟市中心的稀缺的湿地景大昆明黄金三角生活圈观资源金钥匙物业管理，昆明主城区纯别墅社区,居住更无忧服务，贴心精工品质人性化，尊贵感管家更足。定位核心3大卖点出发点1、城市区位；2、湿地资源；3、产品（建筑，规划户型）必要条件充分条件如果我们要卖金字塔顶端的价格有城市价值、稀缺的湿地自然景观，够吗？不够？俊发、公园1903均有上述竞争力我们还有“准万科系”打造的精品，够吗？不够？买别墅不是买一个建筑空间，而是一种生活方式。我们有……我们有……上述的，也许都是顶端别墅社区的必要条件但不是，充分条件我们需要塑造一个具有排他性的、组合形态的充分条件也许这是一个项目的整体概念本案目标客户社会活动分析：目标客户消费习惯休闲方式价值追求社会关系追求国际品牌产自我追求型。强注重生意、工作圈层品，求新，求品高端客户高尔夫、喝茶、调时间效率、尊的人际关系，但仅限味、求时尚。强（私营主，生意喝红酒、旅游、贵感，认同感，于工作层面。工作之调个性化的消费人，企事业高管）康体养生SPA私密性，追求自余，注重朋友情谊，产品。不显富，我价值实现。家庭氛围。内敛羊群效益明显，舆论向导型。价注重邻里关系，强调麻将，棋牌，城中村暴富群体从众心态，强调值实现主要围绕群居形态，注重家族康体。可炫耀性的产品。家庭。伦理关系。必要条件准万科系的交通、区位绝版纯别墅社区完美配套湿地景观精工产品城市感尊贵感品质感成熟感稀缺感有那么多感官是怎样的生活方式？是离尘不离城的第一居所生活；是身份，质感的荣耀生活；是生态、健康的舒适生活这不是归隐山居的遁世生活；也不是喧嚣名利的繁世生活这是一种入世、正统、积极健康的生活方式这不正是：名门、望族之居玉府门定位语：城市.绿洲.望族大宅家族荣耀，由您开始项目定位：城市.绿洲.望族大宅主项目案名：推玉府门方项目广告语：案家族荣耀，由您开启市场形象诉求：城市别墅、稀缺湿地景观，家族传世大宅家族荣耀，由您开始从古至今，但凡富贵之家总有一处传世大宅对于成功的人比财富和权利更具深远意味的是，担当家族创始人的角色以此开始写下家族史册的第一页家族荣耀，由您开始从古至今，但凡富贵之家总有一处传世大宅对于成功的人比财富和权利更具深远意味的是，担当家族创始人的角色以此开始写下家族史册的第一页家族荣耀，由您开始从古至今，但凡富贵之家总有一处传世大宅对于成功的人比财富和权利更具深远意味的是，担当家族创始人的角色以此开始写下家族史册的第一页备选1：玉熹岛定位语：城市.绿洲.隐贵生活归于城，隐于湖项目定位：城市.绿洲.隐贵生活备项目案名：推玉熹岛方项目广告语：案1归于城，隐于湖市场形象诉求：离尘不离城、湿地景观、隐士情怀备选2：金域湾定位语：城市.绿洲.精工大宅一生一宅，唯有精工4定位篇4.1、项目竞争力体系（卖点提炼）4.2、项目定位4.3、开发策略专题建议4.4、产品规划建议开发策略专题研究：品牌嫁接“湖畔圣水”位于澄江抚仙湖旅游度假区内，是昆明城建股份自主研发的首个异地建设的大型休闲度假项目。项目总用地450亩，总建筑面积为32万平方米，分三期建设。一期工程由精致酒店、高层海景公寓、阳光公寓、民俗商业街和湿地公园五部分组成。开发策略专题研究：结合项目外部及自身开发条件，采用何种定位及开发策略以实现土地价值最大化？合富提出两种策略：1、品牌嫁接（案例：湖畔圣水联姻悦榕庄）2