2009-09目目？？项项嫁接延续写在提案前牌牌本案的目标客户是哪些本案的目标客户是哪些本案产品如何优化才能更贴近目标客户的需求？本案推广如何同时兼顾品牌扩张和赢利保证？品品：：客群定位客群定位产品优化推广执行123开发商给我们的命题开发商给我们的命题我们所要解决的问题：？？市场持续回暖的背后是什么市场持续回暖的背后是什么我们的时代——大部分开发商的半年销售目标完成大部分开发商的半年销售目标完成，，重点城市成交量已逼近或超越2007年高峰水平，成交价格呈现环比上涨的走势持续攀升的成交量加速了楼盘销售速度，大大增加了企业的销售回款回款市场成交从流拍流标到大幅增长，地价从底价成交到普遍溢价的过程，可谓是冰火两重天土地市场商品房市场开发商业绩过去的这半年，全国…..注:详细宏观房地产发展分析请参考附件3购房购房，拉动向好预期拉动向好预期、……放松对开发商的贷款等放松对开发商的贷款等，，环境支撑产业环境支撑产业是因为是因为政策干预力再次扮演始作俑者的角色，积极的政策的政策信心增加，市场走暖。——降低公积金首付比例和提高贷款额度等降低公积金首付比例和提高贷款额度等我们的时代、降低规划费用简化审批流程降低规划费用简化审批流程，，政府补贴政府补贴，降低交易税费降低交易税费降低房地产投资项目资本金比例，逐步取消建房限制等降低土地保证金比例降低土地保证金比例缓解开发商现金流压力鼓励房地产投资提高居民购买力中央四万亿投资计划一揽子计划包括科技投入、改善民生、稳定出口等十大产业振兴规划宏观观经济济政策房房地产政政策注:详细宏观房地产发展分析请参考附件3?市场流动性充裕及购房成本的降低开发商的降价开发商的降价?措施及市场的供不应求?积极的房地产系列政策的主导压抑的刚性我们的时代，改善性需求和投资性需求的需求的释放需求的释放逐步上升逐步上升是因为……——注:详细宏观房地产发展分析请参考附件3?流动性充裕，投资意愿加强??政策保持宽松的基调，但存在转向的可能短期新增供应不足，后续持续增加??宏观经济企稳，经济环境转好刚性需求减退，改善性、投资性需求释放我们的时代后市短期市场后市短期市场整体整体将将延续平稳的延续平稳的态势态势后市短期市场后市短期市场整体整体将将延续平稳的延续平稳的态势态势——对后市短期的判断……注:详细宏观房地产发展分析请参考附件3部分部分，土地增值税的清收将根据土地增值税的清收将根据，……浪静房价上涨过快高层再敲警钟房价上涨过快高层再敲警钟随着清算规程的出台随着清算规程的出台随着市场的升温和投资性需求的再度上涨随着市场的升温和投资性需求的再度上涨风平：：：：我们的时代土地增值税土地增值税二套房政策二套房政策??????各城市的情况逐步开展，但在下半年对市场所造成的影响有限物业税：短期内难以正式实施，对市场的心理影响更甚于实质性影响性影响利率：宏观经济环境下，后续利率仍将维持在较低的水平城市如果价格上涨过快，二套房政策已经收紧，后续继续收紧的可能性较大。的市场并非房地产在保增长与保民生中抉择导下信贷政策房地产政策政策主的市场并非浪静政策主—持续回暖存在不确定性持续回暖存在不确定性———2009年9月2日新华网房产头条……注:详细宏观房地产发展分析请参考附件3点原切到价值于一右发展轨迹是回左我们的思路以做的我们无法我们无法右发展轨迹我们也无法左右市场大局可客户价值高切客户价值高我们以做的到价值点我们在这样一个暗流涌动的时代在这样一个暗流涌动的时代而市场篇市场篇不同工作地客群关注本案程度不同职业客群关注本案程度不同职业客群关注本案程度不同年龄客群关注本案程度大前提和方向大前提和方向自身条件外部环境注：访谈内容穿插在三部分之中，自成依据访谈客群目标客群客群定位来确定本案的基础客群和引导争取的客群现有客户圈现有客户圈本案基于市场下的竞争态势解读本案客户特征1、客群定位服务关注置业心态产品篇战略篇战略篇优化户型建议优化户型建议价值重构工具价值重构工具配套关注产品细节战略定位和形象定位基于客户需求本案对产品规划和服务的优化基于客户需求本案对产品规划和服务的优化大层面小细节大层面小细节风格关注产品需求价值关注点价值关注点优化户型配比优化户型配比社区层面户型层面战略与形象定位问题2:本案产品如何更贴近目标客群的需求？2、战略与产品推广篇推广篇推广步骤销售节奏安排和节点控制基于客户习惯行为的推广思路开发时序建议和销售价格预计一期开盘前营销推广亮点赏析一期开盘前营销推广亮点赏析客户行为客户行为推广思路执行推广问题3：本案推广如何兼顾品牌和销售？3、推广执行自身条件自身条件外部条件市场篇解读本案解读本案9%9%建发产品情况10210213513515028225%16536132%本案夜景效果注：以上户型配比为建发集团提供初略稿，与实际情况有所出入，特此说明㎡建发“皇庭丹郡”户型配比户型单位面积()套数套数比三房二厅二卫三房二厅二卫四房二厅三卫18029126%330807%五房三厅四卫楼中楼(315)121%合计--1128100%31F32F32F31F31F5%绿地率30%11≤28F处处18F18Fm00=532F建筑高度建筑高度32F≤22%，建筑高度=24m处≤18%43F18F32F17F17F基础技术指标基础技术指标㎡㎡㎡建发“皇庭丹郡”主要建筑经济技术指标用地面积78004(计117.01亩)建筑面积住宅≤192202商业≤26209容积率≤2.8建筑密度建筑密度新城区老城区本案基地环境为新城区之中为新城区之中，老城区直直行车程10分分钟纵贯城区区本案靠近长乐目前新城区范围的边缘本案靠近长乐目前新城区范围的边缘的新建住宅区。新城区直行车程10分钟横穿城区本案长乐市城区图在城区的位置7豪生大酒店长山碧水5本案基地环境华侨中学6683蔚蓝国际蔚蓝国际884452771本案泮野村崭新优越的地段—新住区、配套崭新且完善，涌现长乐活力。基地周边城市之春长山湖公园和市政广场长乐电信沃尔玛1234华侨中学(初中)洞江小学长山湖公园本案基地环境543教育配套休闲配套；；；5(五星)长乐市政广场43(福建省普通中学二级达标学校)(仅次于长乐师范附小和实验小学)21洞江小学本案商业配套：沃尔玛；商务配套：豪生酒店教育配套：华侨中学沃尔玛豪生五星酒店主要配套1麦当劳肯德基5商业配套商务配套商务配套分钟分钟2121小时小时33本案本案基地环境公里公里257257厦门沈海高速沈海高速本案周边道路通畅的同时，距离主要中心城市、交通枢纽等都在高速可控制范围内。本案分钟分钟2828福州长乐国际机场本案公里公里4.31431福州福州交通情况交通情况福泉高速41.2公里39分钟机场高速机场高速，只有北向和西向具有发展空间，西南又恰是长乐发展的重点，泮野的大面积拆迁是迟早的事，我很看好这个位置。南边多山南边多山，本案基地环境东边东边。，其实从长乐的发展趋势来看其实从长乐的发展趋势来看在并不了解本案的详细背景下，我们在长乐市区、金峰、漳港等地访谈的64人中在被告知具体位置之后，表示意愿购买态度的比例高达72%，说。明本案的区位深受潜在客户认可明本案的区位深受潜在客户认可是是72%其实那个区位虽然位于相对郊区的位置，其实配套非常成熟，沃尔玛5月27日开业后对位置的提升作用很大日开业后对位置的提升作用很大绝大多数长乐人对本案区位给予肯定评价，认同感很强。9%无选无选否19%民众声音长乐规划局用地规划股陈国波受访64人中只知道位置情况下对本案的意愿购买态度长山湖长山湖本案基地环境城市之春本案长乐市城区西片区控制性详细规划。。本案本案本案附近建设性公共设施规划体育中心长乐展览馆青少年宫大型购物广场休闲娱乐广场休闲娱乐广场规划的利好西片区是长乐的重点发展区域，配套继续升级提上规划日程套继续升级提上规划日程将共享福将共享福：：本案基地环境，改区的理由改区的理由达成后达成后zz1、“百亿纺织城”经济实力雄厚2、已成福州“东扩”腹地3、城市化水平的提升资源、医疗卫生、社会保障、公共交通等，真正成为海西核心城市的重要部分。…….，z2006年4月30日，长乐撤县并区正式通过并区正式通过2007年5月24日，长乐和闽侯两区准备报批工作改区所带来的利好：长乐融入省会中心城市，居民的生活质量将进一步提高，他们将共享城市完善的基础设施、教育更大的规划利好来自长乐撤县并区更大的规划利好来自长乐撤县并区州的教育、医疗、社会保障、公共交通等资源。规划的利好规划的利好”新新自身条件总结“三新城区新城区新住区新配套除“社会人文”和“自然景观”略显平庸之外，本案地块其他先天条件出众，开发条件很成熟。1123450自然景观社会人文社会人文环境污染社会治安学区情况学区情况区位印象民众口碑交通情况生活配套地块价值评价土地级别土地级别地块价值评价体系表注：上表评分标准，5-优，4-良，3-中、2-一般，1-差自身条件外部条件市场篇市场篇解读本案数字长乐纺织57%356868其他17%冶金冶金17%2009年初，共计862家纺织企业零售9%长乐位列福建乃至全国长乐位列福建乃至全国，2008年福建省全国百强县GDP排名地名排名(名次)晋江市5福清市17南安市32惠安市惠安市石狮市48长乐市61龙海市龙海市安溪县1002008年规模以上工业总产值产业比例44446060元)亿亿在纺织业和冶金业的发展下在纺织业和冶金业的发展下经济强县名列之中。建十强县GDP排名(单位:2431381367170福福402364315289244243239144128GDP402福清长乐闽侯连江罗源闽清平潭永泰697晋江福清南安惠安石狮龙海长乐安溪永春永安2008年200