工作，始于客户·······“我们做了大量的客户访谈，寻找我们的目标客群:共访谈180人：——区内客户:150人——区外客户:30人Object：”客户来源人数访谈时间访谈方式Question：外地湘籍客202011.2.22电话深度访谈麓谷林语客户202011.2.22电话深度访谈1、听说过振业地产吗，有何印象？西山汇景客户202011.2.22电话深度访谈2、对梅溪湖片区了解吗，对它的印象如何？3、是否愿意在梅溪湖片区置业？东方大院客户202011.2.22电话深度访谈4、如果到梅溪湖置业，您最看重的是什么？北纬28°客户202011.2.22电话深度访谈5、如果置业，购房的用途和目的是什么？天麓客户102011.2.23实地访谈6、如果不在梅溪湖置业，您最抗拒的是什么？本麓谷工业园302011.2.24实地访谈7、认为梅溪湖的升值潜力怎样，看好它的未来吗？地地产媒体102011.2.24电话深度访谈······客在访谈中，将别墅客户与高层客户进行了区分户房地产业内人士302011.2.24电话深度访谈WorldWorldunionunion共性1：关于振业品牌本地客户对振业品牌认知模糊，外地客户尤其以深圳客户对振业品牌有一定认知且，认可度较高省内客户对振业品牌的认知深圳客户对振业品牌的认知深圳客户：“振业还可以啊，我以前买过振业的房子，还可以。”“振业在深圳还是开发过一些楼盘的，我没买过，但是知道，我对房地产还关注，我觉得关注房地产的基本都听说过吧，但是实力究竟如何不太清楚。”省内客户：“我不知道振业哦，没听说过，外地的吧，呵呵，我平时对房地产还比较关注呢，它应该在长沙还没有做过”WorldWorldunionunion共性2：关于梅西湖的地理位置认知目前仍属城市近郊，基本无认知。区域内客户对梅溪湖的地理位置有了解，认为该区域与城市的距离可以接受；区域外80%客户的对梅溪湖认知空白。河西客户对梅溪湖的认知河东客户对梅溪湖的认知区域内客户：“我知道梅溪湖啊，就在涉外那边，有点远哦，现在还没发展起来呢，以后规划的还行吧，那还是远了点咯，那规划落实下去不还得好多年哦。——市府湘雅医院主任医生”“梅溪湖还可以啊，离我工作这里还挺近的，规划就不太了解了，听说是什么大河西先导区的中心吧，应该还要很久才实现吧，呵呵——麓谷工业园客户”区域外客户：“梅溪湖我不知道哦，没听说过呢，我对武广、省府这边比较感兴趣——雨花区客户”WorldWorldunionunion共性3：关于梅西湖的发展前景认知行业内等部分高知人士对梅溪湖的区域发展潜力及升值前景看好，但是普偏认为在区域发展初期，品牌开发商聚集度的牵引力政府对区域规划的牵引力。“我了解一些梅溪湖的规划，我挺看好梅溪湖片区的发展的。政府打造力度很强，不过我更看重的是那里聚集了比较多的品牌开发商，像万科啊，中海啊，中化啊，既然这么多大开发商都在那里拿地了，说明那里以后肯定会越来越好。——三湘都市报地产品论员”“我知道梅溪湖的发展啊，打造先导区中心吧，其实大家都知道政府是忽悠的，不过政府忽悠的更多的是开发商，开发商拿地多建房子，这里自然就好了，这就是片区发展潜力自然就。—中联重科工程管理部部长黄先生”WorldWorldunionunion分类写真主力客群共性之下，高层客户群体与别墅类物业客户群体置业特征存在明显的差异性；针对不同物业的客户群体，我们有不同的结论。。。WorldWorldunionunionPARTPart11高层客户地理属性&背景特征Background&LifeStyLe生活方式&消费模式LifeStyLe&conSumPtionmodeLWorldWorldunionunion?客户来源主动的地缘客户：60%客户集中于岳麓山以北的区域：市府，麓谷工业园等被动的外缘客户：10%客户集中在开福区和天心区的高档住宅区，10%客户为长沙西向的省内地市如常德，宁乡，省外一线沿海城市客户占20%。?省内以常德、宁乡?岳麓区为本项目成交的主要集中地，其中麓等长沙西向城市客谷工业园区成交客户较为集中。开福区占5%户为主，占10%。?省内其它县市客户以长沙西向地级市（常德?集中于省外以沿海一线城、宁乡）为主，占10%，高档市客户为主，占20%。?岳麓区占60%省外客户以国内一线城市居多，广州、深圳住宅小区集中在市府板块的客户数量明显、而北京、上海、杭州等是本项目成交客户的主要来源地。麓谷工业园区及周边原住民常德天心区占5%集中于宁乡高档邵阳住宅小区衡阳省内地市客户来源分布图WorldWorldunionunion?客户来源110-130㎡的客户来源相对集中，以西二环线以西项目周边区域客户为主，集中于麓谷工业园区，汽车西站商圈，周边原住民及村镇拆迁户。160-170㎡的客户来源相对分散，二环线以东市府板块客户明显增多。110-130㎡需求客户来源160-170㎡需求客户来源“我们这边买120多的3+1的那部分客户还是主要以二环以西的为主，市府有些客户来看过，觉得还是远了点，不过买我们那个150多复式的客户明显感觉市府那边要多一些，一方面觉是喜欢这种复式的感觉，另一方面觉得这边社区里面的山体公园让居住环境更好，就买了这里。——麓谷林语业主黄女士”WorldWorldunionunion?客户特征1、由于需求面积的差异，110-130㎡与160-170㎡的基础特征差异主要表现在经济实力方面，但是他们对购置物业的目地趋同，自住及兼顾长期投资。110-130高层客户群：麓谷工业园企业中低管理层，西站个体经商户，梅溪湖原住民，高校教师等中等收入人群为主。160-170㎡高层客户群：麓谷工业园区中高层管理人员，市府区域医生、事业单位管理层、中小规模私营企业主及金融行业等高收入人群为主。需求面积职业地缘特征经济实力及特征购买特征30-35岁，任职3-6年，家庭月收入约1万元/月，家庭人家庭首改型置业，就近工作地点，生活居住的老师周边高校教师口为3人便利度，居住环境较好企业中低管理就近工作，有一定总价限制，自住兼顾远期投麓谷工业园30—35岁，任职5-8年，家庭月收入8千-1万元/月110-130㎡层年收入15万以内资满足家庭人口的需求，且就近工作原则，自住个体经商户西站商圈25-35岁，做小本生意，家庭月收入8千-1万元/月兼远期投资私营企业主河东区域40-45岁，已拥有多套住宅，家庭年收入丰厚自住兼长期投资看重片区发展前景及物业投资价值。事业单位管理35-40岁，家庭月收入稳定，来源较为广泛，家庭年收追求居住的舒适度，相对工作距离更看重居住市府区域层入约30万元的环境注重资产的成长性，金融行业管理各大银行及贸易35-40岁，金融及贸易中高层管理人员，家庭年收入在自住兼远期投资，看重较好的居住环境，居住层公司30-50万元的舒适度及区域的升值潜力160-170㎡年收入30万-50万企业中高层管相对工作距离较近，追求居住的舒适度，希望麓谷工业园30-35岁，工作5年以上，家庭年收入约30-50万元理层能改善目前的居住环境中小私营企业为家庭改善居住环境，好面子，追求居住的舒河西区域中小企业主，35-40岁，有自己的一份事业主适度。周边地市30-40岁，与长沙有一定的经济往来或是省外湘籍人士为在长沙工作便利，或是为求在家乡省会城市市外110-130㎡省外客户，有一定财富积累，考虑长沙居住的便利度购买物业，便于以后自住/160-170㎡梅溪湖梅溪湖拆迁户，40-50岁，普通职员或务农，征收拆迁后得到一定的货改善性住房需求或为子女购房，呈现群体性与原住民本地人币补偿（人均50万，户均200—300万）强烈地缘性WorldWorldunionunion?客户特征2、无论是110-130㎡与160-170㎡都非常关注社区环境，产品品质和梅溪湖未来的升值潜力，主要在对景观资源的重视度上存在明显差别关注教育配套社区环境品质户型功能性景观资关注景观资源社区环境品质户型舒适度配套升源升值潜力，同时对生活的便利度有较高的要求。值潜力；“我买房子肯定最关注的还是配套怎么样，尤其是有没有教育我当时买西山汇景就是看中它的景观资源，一线的咸嘉湖配套，然后就是要离我上班的地方近，太远了我不喜欢，品牌也景观，然后就是它的社区环境还可以，都是大户型的客户，比是很重要的，品牌就代表了好的品质，环境当然要好一点，不过较纯粹，品质啊户型的我都还比较满意。只要住的舒服就可以了，要求不是很高咯，有当然更好咯。户型的话当然是送的越多越好，方正实用一些。我当时买林语，主要还是因为第一大盘，配套全，第二是社区里面有个山体公园，环境好啊，然后就是他们的产品做得很好，赠送的多，——麓谷林语业主黄女士”——西山汇景业主陈先生WorldWorldunionunion?客户特征3、客户对于当前置业梅溪湖都存在抗性，但抗性的重点有所不同，110-130㎡的客户对于梅溪湖当前的居住便利度抗性更大；160-170㎡的客户对于梅溪湖当前的整体居住环境的杂乱感抗性更大。客户置业梅溪湖的抗性分析110-130㎡客户160-170㎡客户备注：图表中得分越低表示对片区满意度越低110-130㎡客户语录：“梅溪湖那里啊，那里距离还可以咯，也不是太远，但是现在住的话太不方便了，生活起来不是很方便，环境还挺好的，不过我要是买的话，我更愿意买城市一点的地方，住起来更加方便不。”160-170㎡客户语录：“梅溪湖那里啊，那边现在都还在拆迁，周边一点居住氛围都没有，片区的居住环境感觉档次比较低，不过听说要打造什么先导区中心，那到时候再看吧，现在不是太想住在那边。”WorldWorldunionun