精准定价及优惠体系制定推售策略价格策略推广策略客户策略媒体策略展示策略活动策略【定价模型】适宜产品定价效果【撇指定价】景观资源佳、实现高溢价?即以高于产品价值的价格产品质素佳定价，实现高溢价。的产品【渗透定价】景观资源一般、产快速消化?即以低于产品价值的价格定品质一般、面积偏价，实现产品快速消化。小的产品【市场定价】景观资源一般、产均衡消化?即以平于产品价值的价格定品质素一般、面积价，实现均衡消化。较大的产品?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|103精准定价及优惠体系制定推售策略价格策略推广策略客户策略媒体策略展示策略活动策略根据市场预期、项目价值，预计全年项目均价6600—6800元/㎡，目标实现曲线如下：469006900元元//㎡㎡80008000元元//㎡㎡（（精精装修装修））36700元/㎡6700元/㎡一期四批78007800元元//㎡㎡（（精精装修装修））266006600元元//㎡㎡一期三批164006400元元//㎡㎡一期二批一期一批?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|104精准定价及优惠体系制定推售策略价格策略推广策略客户策略媒体策略展示策略活动策略精准定价优惠体系制定优惠体系制定原则1、有利于各阶段的营销策略执行；2、优惠体系的不能将价格面价顶的过高。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|105精准定价及优惠体系制定推售策略价格策略推广策略客户策略媒体策略展示策略活动策略六重优惠，层层洗客，把握诚意，促进成交优惠类型条件目的售楼部开放当天一重优惠银行冻结二万提升开放日现场热度入会二重优惠入会优惠银行冻结二万识别客户诚意度三重优惠认筹升级优惠二万元诚意金把握客户诚意度，提升客户质量应对变市，拉开一次性和按揭优惠，促四重优惠付款优惠明确按揭和一次性进成交五重优惠开盘优惠开盘当天成功选房提升开盘当天销售率六重优惠签约优惠七天内签约提高客户签约率，促进回款?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|106推广策略——形象为王，高位亮相推售策略价格策略推广策略客户策略媒体策略展示策略活动策略整体形象策略差异化符号化竞争对手的形象策略主打大气的时竞争对手的形象策略主打大气的时坚持不懈地将达美坚持不懈地将达美D6D6区区““国际化时国际化时候候，，我们要另辟蹊径我们要另辟蹊径，，提炼一种既贴合提炼一种既贴合尚尖端生活尚尖端生活””代言人的符号塑造到底代言人的符号塑造到底。。项目气质项目气质，，又能使目标客户所高度认同又能使目标客户所高度认同与接受的形象与接受的形象；；D6D6区区==时尚时尚；；D6D6区区==国际化国际化；；D6D6区区==尖端生活尖端生活；；时尚时尚++国际化国际化++尖端生活尖端生活=D6=D6区区?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|107整体形象定位D6区—时尚都市的优质不动产梅溪湖第一站立体交通枢纽46万方大型城市综合体梅溪湖——最大限度地占有着城市未来价值8万商业体D6区——代表的是都市未来价值最高的一种居住物业形态，代表未来最时尚的生活方式，未来最高的土地价值。D6区是城市化进程中最优质的不动产，项目高品质与核心区位价值保证不动产的保值增值。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|108一个项目的优质，需要用建筑为表现作为表达语言?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|109我的D6区生活时间：5月21日地点：D6区风情餐厅关键词：梦想雨季，难得的下了一个早班，带着湿润的心情，和小南、小樰一起来到老地方，依旧向那位意大利帅哥点了杯Espresso打底的CaffeItaliano。公司刚搬到梅溪湖国际功能服务区，今天BOSS刚刚签订了新加坡的订单，我和小南、小樰几个月来的努力终于被认同。三人举杯庆贺，带着酒精味道的香浓咖啡入喉，整个世界似乎都有了醉意。人类因梦想而伟大，几个年轻的女孩向着自己的伟大梦想又近了一步……?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|110我的D6区生活时间：凌晨，地点:D6区情调咖啡厅关键词：情调聚会，晴，狮子座流星雨来临前夕。咖啡馆的屋顶，熟悉的人都早早就来了。把镜头片擦了又擦，手心微湿，小玦拿起他的吉他，弹起了马斯卡尼的Lattesa，曲子将小小的躁动按捺，等待……终于，光芒丝丝，再到目绚神迷，宇宙的奇迹拉开幕布……我伟大的梦想，是每天这样，在这里，仰望繁星，看着大家叫喊，看着大家惊叹……?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|111推广基调推售策略价格策略推广策略客户策略媒体策略展示策略活动策略时尚国际D6区，意指继世界五大时尚之都之后第六个本案作为梅溪湖国际示范区的门户，从小国际时尚之都，时尚感是本案的核心概念价区规划等各个角度来看，国际味道十足，值。是房地产界的奢侈品，改变城市未来，引领人居潮流。代表着未来人居的最高形态。整体调性：国际化、时尚、都市繁华的、显性的奢华?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|112总推广主题建议一：大河西门户地标?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|113阶段推广主题建议：推售策略价格策略推广策略客户策略媒体策略展示策略活动策略1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月形象导入期蓄客期热销期持销期时间段3—4月底4月低—7月底7月底—10月底11月—12月底主打诉求点区域项目生活生活价值价值方式方式?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|114阶段推广主题建议：推售策略价格策略推广策略客户策略媒体策略展示策略活动策略第一阶段：形象导入期时间段：3—4月底阶段推广主题：大河西门户地标思考主线：主要诉求点为区域价值，主题为“大河西门户地标”。导入项目区域价值，线下以新品发布会，行业论坛等进行事件营销。该阶段以户外广告和网络广告为主，软性广告为辅。建议广告语：向西，新城市中心；我的主场,我的T台秀。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|115第一阶段推广语大河西门户地标?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|116阶段推广主题建议：推售策略价格策略推广策略客户策略媒体策略展示策略活动策略第二阶段：蓄客期时间段：4月底—7月底阶段推广主题：梅溪湖城市中心价值聚合体思考主线：主要诉求点在于项目整体，线下释放产品信息。建立项目鲜明形象，广告全面出街，该阶段以户外广告和网络广告为主，增加软性广告，进行大量行销活动。建议广告语：站在中心的高度看世界?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|117总推广主题建议二第二阶段推广语：站在中心的高度看世界?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|118阶段推广主题建议：推售策略价格策略推广策略客户策略媒体策略展示策略活动策略第三阶段：强销期时间段：7月底—10月底阶段推广主题：大河西国际时尚观思考主线：主要诉求点在于时尚的生活方式。项目首次开盘热销期，注重客户精神层面的满足，线下大量行销活动。建议广告语：一座城的时尚观、时尚飓风席卷全城、时尚改变城市?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|119第三阶段推广语大河西国际时尚观?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|120媒体策略——渠道为王，强势出击，速立形象，先松后紧推售策略价格策略推广策略媒体策略客户策略展示策略活动策略D6区作为一个分为多期开发的46万方的大盘，首期的形象树立尤为重要，在整体的推广阶段当中，首期入市的推广是整体推广环节中的最关键的一环，一定要有一定的气势，获得市场的广泛关注，因此在整体广告投放的安排上，一期的营销费用应适当的提高，相应的要具有一定的大手笔，如全面采用户外、报纸、网络，强势快速地为后续营销树立品牌，采用先松后紧的投放策略。资源决定战略，扼腕枫林路、西二环及老城区城市主干道资源把控芙蓉路的广告牌资源，通过强势媒体资源，树立对外主形象。关键节点投放关键节点加强投放，将楼盘的实销信息最广泛地传播出去。重点区域，重要节点实行局部焦土政策，挖掘一切可以挖掘的渠道，局部焦土政策全面扩大项目的影响力。网络炒作充分发挥炒作的力量，任何一个营销节点，实现网络先行，加强网络投放。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|121媒体策略角色定位推售策略价格策略推广策略媒体策略客户策略展示策略活动策略户外角色：线上传播主导作业要求：长期性、覆盖性、截流性报广角色：线上传播第一辅助作业要求：节点性、覆盖性、沟通性活动角色：线下传播主导作业要求：节点性、覆盖性、爆炸性活动角色：线下最灵活辅助媒体户外作业要求：节点性、覆盖性报广活动角色：线上辅助第二媒体活动作业要求：节点性