活动五：文化香奈儿巡展推售策略价格策略推广策略媒体策略客户策略展示策略活动策略活动五：文化香奈儿巡展节点：第二次开盘前一个月，9月2日（暂定）形式：在售楼部举办奢侈品香奈儿文化展，邀请媒体、房产界、新老客户参加、潮流界教主。目的：树立项目标杆形象。地点：售楼公园主题：时尚改变生活费用：约5万?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|154报告体系报告体系AnalyzeSystem项目本体分析2011年营销目标目标下背景解读精准客户定位目标下的王道营销策略各阶段营销执行营销费用?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|155营销阶段细分2011年整体营销细分为四个阶段阶段形象导入期蓄客期热销期持销期2011年４月下旬时间2011年3月~4月2011年7月下旬~10月2011年11月~12月~7月中旬高调入市重磅推广打铁趁热涨价续势营销策略宝剑磨砺疯狂蓄客震世首开利润标杆6#、7#、2#、5#B,1#、5#A、12#A、推售产品无无496套B座共492套推广：持续出击推广：持续出击推广：高调入市推广：密集出击销售：蓄客、制定销售销售：蓄客、制定销售工作重点销售：筹备销售销售：蓄客方案、洗客、杀客、促方案、洗客、杀客、促团队、进成交进成交?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|156营销阶段——第1阶段阶段形象导入期蓄客期热销期持销期2011年４月下旬时间2011年3月~4月2011年7月下旬~10月2011年11月~12月~7月中旬高调入市重磅推广打铁趁热涨价续势营销策略宝剑磨砺疯狂蓄客震世首开利润标杆6#、7#、2#、5#B,1#、5#A、12#A、推售产品无无496套B座共492套推广：持续出击推广：持续出击推广：高调入市推广：密集出击销售：蓄客、制定销售销售：蓄客、制定销售工作重点销售：筹备销售销售：蓄客方案、洗客、杀客、促方案、洗客、杀客、促团队、进成交进成交?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|157阶段营销——第1阶段，形象导入期阶段目标及整体思路阶段总控销售策略推广策略活动策略渠道策略?时间：2010年3月-4月中旬?推广线目标——项目高调入市，推广全面?产品铺开，树立项目高端品质大盘形象。无?策略：?销售线目标——组建金牌营销团队，进行专业培训，塑造团队信心，开始外销拓客与高调入市临时接待客户。宝剑磨砺?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|158阶段营销——第1阶段，形象导入期阶段目标及整体思路阶段总控销售策略客户策略推广策略活动策略3月1日１周2周3周4周4月第一周2周3周３．１确定３．１销售队伍进驻临时接待中心－共和世两名销售在３．１５－销售经理，５销售家接待客户；共和世家进３．３１销售线开始组建销团队组组织大客户团购；行电话接待进行团队培训售团队建完成外展点拓客；主要诉求点为区域价值，主题为“大河西门户地标”。推广线导入项目区域价值，线下以新品发布会，行业论坛等进行事件营销。该阶段以户外广告和网络广告为主，软性广告为辅。３．15４．1活动线组织举办梅溪湖国际功举办达美Ｄ６区能服务区区域发展论坛新品发布会４月上旬客户线累计意向客户（来电客户与临时接待点的来访客户）开始团购大客户拜访，建立关键人?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|159阶段营销——第1阶段，形象导入期阶段目标及整体思路阶段总控销售策略客户策略推广策略活动策略【销售团队组建】【销售员洗脑式培训】第一式：区域价值及竞争培训——主讲：中原策划人员构成：１（销售经理）＋１５（置业顾问）第二式：项目价值培训——主讲：销售经理时间节点：第三式：项目开发理念——主讲：开发商策划３．１确定销售经理第四式：销售员专业知识以及形象的培训——主讲：中原总监３．７两名销售员开始共和世家电话接待第五式：区域客户特征及客户结构变化——主讲：中原策划３．１５日完成销售团队组建３．１５－３．３１进行团队培训第六式：营销中心接待礼仪及技巧——主讲：中原资源中心通过中原内部洗脑式的培训，强化对项目价值的梳理,使得每个销售员都是“销售经理”。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|160阶段营销——第1阶段，形象导入期阶段目标及整体思路阶段总控销售策略客户策略推广策略活动策略销售员洗脑式培训：技巧产生杀客力，营销中心接待礼仪及技巧1倾听客户的声音，与客户互动交流沟通，让客户告诉我们他一直所期待所需求的；2多观察客户，知晓客户内心细微的变化；3理解客户需求并进行合理建议?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|161阶段营销——第1阶段，形象导入期阶段目标及整体思路阶段总控销售策略客户策略推广策略活动策略该阶段的客户策略除了日常接待客户外，重在团购大客户的拓展。政府公务员及事业单位员工：市政府长沙气象局航天医院＼涉外经济学院确定“大客户”政策＼商学院＼湘雅医学院＼湖南职业技术学院＼高新区管委会＼岳麓区政府＼望城坡街道办事处等寻找优质团体大客户关键人河西拆迁户：梅溪湖拆迁户等小众活动+外场团队各各击破本案“大客户”噱头撬动全城客户企业及专业市场：麓谷工业园内大型企业＼广大环球家具市场＼建材市场?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|162阶段营销——第1阶段，形象导入期阶段目标及整体思路阶段总控销售策略客户策略推广策略活动策略第一阶段：形象导入期时间段：3—4月底阶段推广主题：大河西门户地标思考主线：主要诉求点为区域价值，主题为“大河西门户地标”。导入项目区域价值，线下以新品发布会，行业论坛等进行事件营销。该阶段以户外广告和网络广告为主，软性广告为辅。建议广告语：向西，新城市中心；我的主场，我的T台秀。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|163阶段营销——第1阶段，形象导入期阶段目标及整体思路阶段总控销售策略客户策略推广策略活动策略推广渠道媒体类型媒体选择节奏规划现场体验导示系统、看楼通道、项目现场重新整改４月下旬到位河西：汽车西站、西二环、一桥西户外广告3月中旬到位河东：芙蓉路南方明珠网络０７３１、搜房、新浪、网易3月上旬到位媒体渠道报广潇湘晨报、三湘都市报、长沙晚报售楼部开放期间汽车西站至桥头路段设置道旗道旗/路牌４月上旬到位汽车西站和西二环沿线设置路牌?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|164阶段营销——第1阶段，形象导入期阶段目标及整体思路阶段总控销售策略客户策略推广策略活动策略圈层营销，瞄准核心客户，业内发声，重磅推出，口口相传。活动一：梅溪湖国际功能服务区发展论坛节点：项目推广前期，11年３月15日形式：联合政府、片区开发商（如方兴）共同炒作片区，提升区位价值。目的：凸显区域价值，提升区域发展前景。地点：岳麓区政府主题：长沙向西邀请对象：岳麓区政府，长沙市政府，房产局，规划局，长沙品牌开发商，媒体人士，区域发展研究专家等费用：约5万?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|165阶段营销——第1阶段，形象导入期阶段目标及整体思路阶段总控销售策略客户策略推广策略活动策略活动二：达美D6区新品发布会节点：售楼部开放前内，预计4月10日达美·D6区形式：联合奢侈品新品发布会，率先向外界发布项目信息，产业界意见领袖，各大媒体参加。目的：跨界营销，闪亮发声，口碑先传。地点：喜来登酒店主题：用奢侈品的精神打造建筑邀请对象：时尚潮人，演艺界意见领袖、岳麓区政府，长沙市政府，房产局，规划局，长沙品牌开发商，媒体人士等费用：约10万?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|166营销阶段——第2阶段，蓄客期阶段形象导入期蓄客期热销期持销期2011年４月下旬时间2011年3月~4月2011年7月下旬~10月2011年11月~12月~7月中旬高调入市重磅推广打铁趁热涨价续势营销策略宝剑磨砺疯狂蓄客震世首开利润标杆6#、7#、2#、5#B,1#、5#A、12#A、推售产品无无496套B座共492套推广：持续出击推广：持续出击推广：高调入市推广：密集出击销售：蓄客、制定销售销售：蓄客、制定销售工作重点销售：筹备销售销售：蓄客方案、洗客、杀客、促方案、洗客、杀客、促团队、进成交进成交?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|167阶段营销——第2阶段，蓄客期阶段目标及整体思路阶段总控销售策略客户策略推广策略活动策略?时间：?推广线目标——重磅推广，树立项目高端2010年４月下旬-７月中旬品质大盘形象。?产品无??策略：销售线目标——积累诚意客户780批，制定销售策略，为完成销售目标做准备。重磅推广疯狂蓄客?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|168阶段营销——第2阶段，蓄客期阶段目标及整体思路阶段总控销售策略客户策略推广策略活动策略４月２０日５月1日１周2周3周4周６月第一周2周3周4周７月第一周2周3周４．２０售楼部销售线与