淡市营销技巧及应用——之案场精细化管理?目录1、客户积累及组织方法2、如何设计火爆营销3、销售数据解读技巧4、销售促进（SP）的方法及运用1.客户组织篇客户组织每个项目经理的项目开盘成功核心目标？项目销售成功客户组织火爆营销目标和结果红盘的桥梁？排队抢购开盘前，进行有计划的客户组织明确销售目标测算需求来访量拟定媒体覆盖计划设定回笼节点进行客户筛选测算需求来访量：?依据项目所在的区域如：闹市区，市郊，郊区，商业成熟区域，欠发达地区。。。项目的定位如：高端自住、投资，中档改善型，低端保障型。。。项目的特征如：联排、小高层、多层。。。客户构成的特征如：区域客户，外区域客户，外地客户，投资客户。。。客户的消费习惯如：多次置业，熟悉购房，首次置业。。。历史的成交数据如：地域、区域同类楼盘来人、来电、成交等比例值测算需求来访量：?根据前页所述，修正数值如：A来电转来人率：来电2.5：来人1B来人转认筹率：来人2：认筹1C认筹转大定率：认筹1.4：大定1?测算销售目标200套C280认筹量280套B560来人560组A1400来电区域客户：45%560来人客户构成外区客户：40%其他客户：15%直投派发巡展区域客户1400来电渠道、媒体客户资源账单活动外区客户网络电视纵向和横向的结合：?垂直象限代表数量（成果）?水平象限代表时间跨度数量报纸电视账单活动网络直投客户资源巡展派发时间（周）?红色代表来电线?灰色代表来人线客户积累与推案关系表总户数10幢800套80000平米首批推出计划A2幢160套16000平米B3幢240套24000平米C4幢320套32000平米客户积累情况　　来访　意向　认筹　A839组699组304组B1259组1049组456组C1678组1398组608组设计客户回笼的节点：错误的观念：客户转换的比例值，并不是任其自然发生的。要控制值在一个恒定的区间内发展，需要进行相关的业务动作的跟进。可以唯我所用的客户回笼时机：售楼处落成项目出地面4层单体、整体模型样板房公开项目资料、cf片vip登记。。。。。。进行客户筛选：灵活运用报价进行客户筛选：通过报单价（均价）范通过报总价范围圈定客户围排摸客户通过报周边（区域）价通过报单一价格区间筛格试探客户选客户总结客户组织目标?根据目标?测算来电需求?根据投放周期1400来电来人需求媒?根据投放通路?体预判来人构成、?投放媒体广告算通测路560来人目标客选户回筛280认筹量户笼?设计筛选标准客?利用回笼环节?结合回笼环节?利用回笼道具?提供意向客户?完成客户回笼200套成交2.如何设计火爆营销?火爆营销是结果?火爆营销的设计是由客户组织，媒体炒作，客户筛选，开盘组织构成浦东星河湾项目概况?地块北至白莲泾，东至锦绣路，西至中心河，南至浪水浜。小学?基地总用地面积约23万平方米，幼儿总建筑面积约47万平方米。园商?其中小学和幼儿园总占地面积约一期业2.4万方，建筑面积约1.4万方，商三期街业街总建面2.1万方，超白金五星超五星级酒店级酒店包括酒店、会所、体育馆等。二期?整个社区分三期开发，布局结构动静有序，虚实相生、环环相扣。浦东星河湾产品特征?浦东星河湾一期推出户型面积在220-600多平米之间，主力户型面积都在200-300多平米的大三房、大四房。并均为套房设计。浦东星河湾项目定位汇聚全球顶级资源的社交场所，为业主搭建一个全面提升生活质量、事业发展、自身修为的高端价值平台。星河湾，中国最高端生活与社交平台在这里，这样的故事还有很多。。。。。。浦东星河湾营销面临的问题：1、一期323套房源一次性全推出，推量大并需确保项目热销；2、项目所在地段非传统意义上的豪宅地段，地段不被市场认同；3、都是大面积产品，单价总价都较高，属于千万级以上门槛；4、星河湾在上海首次亮相，知名度与品牌影响力都不足。?核心营销策略万人看星河湾?解决来人问题?根据超高总价构成的超高端公寓的转定率，反算来访需求四维模式客户组织分解?50+250人的超级团队?京、沪、惠三地同步推介1个超级展示现场会1个销售基地（8.8前）?至少100家资源机构合作渠道营销易居CRM销售系统平台支持?100万高端数据积累?易居八大资源整合解决之道星河湾跨界招聘会?新闻炒作策略推广事件大师杯马球赛?第一财经战略合作高尔夫巡回赛?广告整合方案8月8日核爆中国波士，倾城之夜中国高端地产峰会建国大业南中国启动仪式……?事件?首次登陆上海房展会?中国波士，倾城之夜?星河湾跨界招聘会?中国高端地产峰会?慈善晚宴?建国大业南中国启动仪式?……?胡润十周年?大师杯马球赛?荷兰银行理财论坛?高尔夫巡回赛?奢雅品鉴晚宴?8月8日核爆?渠道?星河湾京、沪、惠三地同步推介会?至少100家资源机构合作?乐居会100万高端数据积累?易居系统资源整合?推广?新闻炒作策略?第一财经战略合作?50家主流媒体广告整合方案?推广媒体推广1、第一财经战略合作2、新闻炒作五路攻势3、广告集中投放攻势第一财经战略合作五项合作：?全国高尔夫精英挑战赛?波士堂三周年庆典?CBLA活动（中国最佳商业领袖）?平面媒体投放（专题+硬广）?电视广播投放（高收视率栏目投放）第一财经战略合作方案由第一财经主办、易居中国作为全年合作伙伴、星河湾特约献映的2009年度高球盛事——“易居中国?第一财经商界精英高尔夫挑战赛”于7月3日在北京叠泉乡村高尔夫俱乐部挥杆启程。第一财经传媒有限公司董事长、总经理高韵斐与易居中国董事局主席周忻以及星河湾地产副总裁梁上燕女士共同出席并做简短发言，并举行了第一财经与星河湾战略合作的签约仪式。CBLA新闻炒作攻势兵分五路1坊间传说线2新闻炒作线3公关活动线4销售动态线5生活情调线广告集中投放攻势““围围””“追”“追”“堵”“堵”“截“截””Step1：圈定客户Step2：追寻客户Step3：积聚客户Step4：销售目标达成动作2.火爆营销之开盘组织开盘组织?开盘组织是对开盘当日的销售进行进行计划及组织：灵活运用卖场空间合理组织开盘流程设计压迫环节学会运用“群众”斗“群众”的方法?灵活运用卖场空间?尽量在现有的卖场中规划开盘活动?对于卖场空间尽可能的合理运用?灵活运用卖场空间外场等候区审核财务选房区突发问题处理或作战指挥部?合理组织开盘流程?购房客户和未购房客户不相交（利用信息不对称策略）?每条动线只有一个作用，或进或出，不能相合并?保持选房区域的私密性，避免选房区过于开放（便于进行调整和销控）?等候区配置餐点，延长客户的等候时间及耐心?等候区井井有条，留住客户；选房区制造混乱，迷惑客户?设计压迫环节外场等候内场等候选房等候闷客户签单区选房区销控区压客户审核区财务区发呆区学会运用“群众”斗“群众”的方法?在开盘过程中，销售已经站在较强势的地位。如果手段运用不熟或不当，容易引起客户的激励反抗。?所以开盘环节，销售应该给客户的感觉是完成例行工作，而用过引导客户的方法，让客户与客户间形成牵制作用。如：开盘组织排队，一定有客户提出疑问。销售的任何答复都会让客户觉得反感学会让客户帮你说话，让大部分人帮你解决小部分人案例浦东星河湾客户动线电瓶车接送客户至大1F大堂客户礼仪接待外场停车区域堂1F确认客户身份（新老）付筹客户告知参观后前往相应选房区（8月4日－BF）（8未付筹客户告知参观后前往引导客户至二楼月5日～8月7日、8月8日2F咨询－2F）客户经理陪同或发放即时贴和二楼接待客户进行模型讲解、参观须知进行样板房参观样板房参观及预约登记总平图导示水牌样板房户型水牌3停车牌4535电瓶车泊客处4停车2226外场维护5停车416停车牌2地下停车场指示牌7电瓶车泊客处1电瓶车泊客处门岗停车5停车牌外场岗位数量停车3金鹰队50保安12司机4停车1小计66电瓶车泊客处1F:接待引导区往BF楼梯设检查岗（已付登记金客户）8月4日已付登记金客户前往BF等候区8月5日～8月7日、8月8日已付登记金客户前往2F等候区大堂电话接听客户迎接咖啡吧·客户休息区电梯B1封闭1~2F运行2F:接待讲解区尚未完工开放财务室·8月8日新增客户收筹·签约收款板房参观登记（水吧）·资料发放&登记模型介绍区统筹指挥部第二、三批客户等候区25人/间，约100人，约30~40组应急处理&签约区（突发事件解决）BF:认购选房区认购认购认购认购等候区等候区等候区等候区432123～50号认购等候区（第一批）151～210号81～150号51～80号销控板资料叫号茶歇区预备区销控台16～22号叫号等候区210～15号叫号选房区等候区19桌1~9号审核区财务区填写区思考区预案：用餐区如8月8日认购客户过多，则在用餐区撤餐后休息等候12:30开始第一批8月8日星河湾酒店B1层认购选房区人员分工及安排岗位人数地点总负责人功能区域负责人联系方式岗位任务要求名称人数礼仪4问候、引导　　认购等候区门口保安22BF整层维护秩序朱青玲（销）　红缨队3客户登记、引导红缨队2配合客户经理安抚客户、问题答疑认购等候区1（23~50于晴（销）　号）客户经理1客户安抚、问题答疑保洁2保持现场整洁饮品区Kevin　酒店服务人员4提供饮料，并保持供应量（供应时间：9:00～20:00）叫号预备区（16~22号）高伟东（销）　客户经理2叫号，引导、填《房源意向单》选房区客户经理9有经验的客户经理进行客户逼定胡珀（销）　臧建军：星河湾酒店地下王莉萍：填表区红缨队10复印跑单一层(认购选李莉：房)胡珀：思考区李莉　　　　高伟东：根据销控指令，分发《认购书》客户专员4赵成刚（统筹）　信息录入（科耐系统）销控区根据销控指令，分发《认购书》客服经理4审核并盖章黎胜（销）　调配人员2审核并盖