谨呈：新疆华源实业集团有限公司新疆华源集团房地产项目2010年下半年营销策略总纲14／3／614／3／6华源营销公司&世联华源项目组共同出品2010年，乌鲁木齐高层项目烽火燃起，在这片神奇的土地上将上演一场怎样的营销战争？?本案旨在通过对2010年上半年的营销工作进展，带着问题对销售目标进行了谨慎的思考，站在企业运营的高度，对2010年下半年华源集团三项目总体营销战略做出具体阐释。2本案逻辑导图品牌策略10年下半年营销目标形象推广策略展示策略10年项目本体分析10年下半年目标解析客户策略及营销核心问题10年市场分析推售策略10年下半年营销策略客户分析价格策略10年下半年营销预算活动策略销售团队管理32009，精彩闭幕。2010，华源集团剑指何方？——2010年下半年营销目标10年下半年营销目标10年项目本体分析10年下半年目标解析及营销核心问题10年市场分析10年下半年营销策略客户分析10年下半年营销预算《2011版-房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付4款房策网www.fangce.net海量房地产资料免费下载0755-83513598QQ:69031789我们的目标——全年10亿！?基于华源集团的年度总计划，营销目标为博雅馨园、国秀家10亿！园及博瑞新村三项目全年全年度实现销售总额10亿元，相对09年业绩增长率要求达到42%。下半年完成8亿带带着目着目标标我我们们通通过过自身、市自身、市场场、客、客户户的的研研究正确解究正确解读读元的销售目标。5本案逻辑导图品牌策略10年下半年营销目标形象推广策略展示策略10年项目本体分析10年下半年目标解析客户策略及营销核心问题10年市场分析推售策略10年下半年营销策略客户分析价格策略10年下半年营销预算活动策略销售团队管理6博雅馨园：高层产品供应成为绝对主力，共项目分析1468套，两居供应达到66%，三居占32%。?多层产品售罄，花产品类型花园洋房高层住宅多层住宅园洋房仅余19套。待售房源（套）1914680?剩余11栋高层，未对外销售，建筑面高层住宅积16.8万平方米。房型面积（㎡）数量（套）小计（套）所占比例一房83-8533舒适型三居两房85-10597397366%奢侈型三居129-139324三房46432%153-158140三房以上180以上2828约2%货值预计7.4亿合计1468100%项目分析国秀家园高层：体量较小总套数306套，产品线相对单纯，三居比例大于两居。?国秀家园花园洋房产品类型花园洋房高层住宅多层住宅、多层产品售罄。待售房源（套）03060?剩余3栋高层，建筑面积3.5万平方米。国秀家园高层户型配比货值预计1.7亿108-109130-135166-193面积区间96-115㎡㎡㎡㎡合计套数1216210518306房型两房一卫小三房大三房复式　6%比例39%20%34%100%博瑞新村剩余14.5万平米高层、1万平米多项目分析层未对外销售，其余基本售罄。产品类型花园洋房高层住宅多层住宅待售面积014.5万1万待售房源（套）0预计1300预计100?前期项目推售的多层和花园洋房部分已经售罄。?目前剩余14.5万平米高层货量和1万平米多层货量。?目前具体产品处于规划阶段，最终套数和面积配比没有确定。本案逻辑导图品牌策略10年下半年营销目标形象推广策略展示策略10年项目本体分析10年下半年目标解析客户策略及营销核心问题10年市场分析推售策略10年下半年营销策略客户分析价格策略10年下半年营销预算活动策略销售团队管理10乌市市场分析10年上半年乌市整体市场供应不足，以消化前期供量为主。2010年1-6月商品房批准预售面积与登记成交面积　商品房商品住房批准预售面积60.84万55.2万登记成交面积189.75万166.73万?市场需求货量明显大于预售货量，市场出现供应不足的状况。?上半年属于传统推售淡季，下半年市场推售将会出现集中放量。新市区市场分析经过09年的快速发展，新市区内部开发热点由苏州路板块向喀什路板块过渡，均价由南向北呈梯度递减。新天润?苏州路板块成熟，开和兴嘉园博雅馨苑发用地减少，房地产雨林观天下供应量下降，喀什路锦绣年华板块成为热点区域。文光尚都林清园朗月盛境新和居?各板块之间价格梯度华源国秀果岭明显，由南向北呈递凤凰城减之势。紫金长安美术馆喀什路板块均价喀什路板块均价40004000御园公馆天悦龙庭天鸿领仕馆苏州路板块均价苏州路板块均价55005500汉唐天下百商国际喀什路板块下半年大盘多层产品集中入市，区域整体供新市区市场分析量达到124万，竞争激烈。苏州路板块相对供应较小。项目供量（万平）喀什路下半年新增供应量汉唐天下2302520多层紫金长安115高层10御园公馆2.850天鸿领仕馆2润华境居园下园园园天年盛和清天嘉馨家苏新乡悦新林观兴雅秀天悦龙庭6锦朗海林和博国州龙雨路百商国际7.1喀板产品类型项目供应量（万）小计（万）块什路新天润24板锦乡年华21?新天润、锦绣年华块合计20.9多层朗悦盛境2886.2等多层大盘的入市，龙海新和居4.2使区域内整体供量激林清园9增。雨林观天下8和兴嘉园10高层38.3?区域内多层产品供博雅馨园16.8量仍占主导地位，短国秀家园3.5期内仍高于多层。合计124.5苏州路售价及销售速度均高于喀什路板块。项目跳出所新市区市场分析在喀什路板块内部竞争，转而直面苏州路板块，将是实现超越速度平台的优选之道。苏州路板块高层均价5550喀什路在售项目销售均价5500均价4300420054504100均价4000540055003900系列1系列1380040003700535036003500居下5300都境河城园和天尚盛山凰清新观光悦绣凤林5250文朗锦海林紫金长安御园公馆汉唐天下百商国际龙雨苏州销售速度喀销售速度路供应量去化量供应量去化量项目名称销售周期（套/月什项目名称销售周期（套/月（套）（套）（套）（套）板）路）块板汉唐天下1094850近3个月200块雨林观天下900认筹200近2个月------御园公馆130010005个多月180锦绣年华700认筹3502周------百商国际8004003个多月130锦绣山河1200960约6个月160紫金长安6005304个月130文光尚都72453个月15朗悦盛境150505个月10小结：1?市场区域板块分区明显，苏州路向北客户接受程度逐渐递减。2?下半年喀什路板块竞争激烈程度远超苏州路板块，苏州路板块在供应有限局面下，客户将出现外溢。3?区域内平台速度将无法实现销售目标，跳脱板块，直面苏州路，提升项目品质成为项目销售提速的优选之道。下半年米东市场供应仍以多层为主，尚未进入高层时米东新区竞争市场分析代，高层短期内出货较少。下半年各产品类型供应量下半年各产品类型供应比例项目高层（套）多层（套）33%锦绣家园88----　高层多层水景坊----　18067%明天小镇----384普罗旺斯575----　特变水木尚城386600?短期内多层产品在市场上仍然存在销售优势，下半年供量增加将加大高层产品销售压祥和湾----1358力。颐和花园264560?米东市场目前处于多层时代，高层市场尚不成熟。坐标2020255168合计15683250多层项目月均销售达到100套以上，高层项目月均销米东新区竞争市场分析售不足10套，鉴于当前市场，博瑞高层产品推售暂时推迟。供应量去化量月销售量　项目开盘时间（套）（套）（套）荷兰小镇10年3月17开盘1506600180多层华都景盛苑10年2月开盘2256312金坤新城花苑2010年3月700570190华鹰大厦09年6月开盘99958高层一方天地09年7月开盘112947?10年上半年重点项目供应量为2716套，其中多层供应量为2431套。高层供应量仅285套。?部分高层尝试入市，少量推售，出货较慢，短期内高层没有机会实现快速出货。?鉴于当前市场高层销售情况，博瑞项目高层产品暂缓推售。小结：1?米东市场多层仍占主导地位，高层市场尚不成熟，还需培养。?高层产品销售速度缓慢，短期内没有机会实现快速销售2。?博瑞1万平米多层可以实现快速销售，目前市场情况，3高层快速销售难度较大，预期效果较差。建议暂缓推售。本案逻辑导图品牌策略10年下半年营销目标形象推广策略展示策略10年项目本体分析10年下半年目标解析客户策略及营销核心问题10年市场分析推售策略10年下半年营销策略客户分析价格策略10年下半年营销预算活动策略销售团队管理19高层产品以逐渐被市场接受，但同等条件下客户会首先考虑多层产品。乌市某媒体人士乌市某资深业内人士?对高层产品的认知：多年的居住和消费惯性导致?对高层产品的认知：你会发现随着乌鲁木齐的市场发对高层产品的抗性，如果同样位置肯定多层卖展高层会越来越被人们认知，我说的是主动认知。目前还属于被动认知阶段，所在片区多层稀缺了，地段成得好，高层没有优势。另一个方面对高层的认知价熟了，高层就会被人们所接受，但这个是由于地段配套值较低，只知道不划算，不去考虑更多细节。再加上乌因素决定的，现在这个状态很正常。现在新市区的热点市开发商做的高层只流于形式，突击容积率，哪里更多你都看到了，市场供给都集中在这里，乌市有一部分的考虑高层的整体品质，说直接些就是高层的产品各方中高端客户人可以被教化，关键看如何来引导面、包括规划都非常初级，这也是没有办法的事情。?市场客户描述：现在人们选房是比较理性的，别看今年?对华源的了解：在乌市地产行业当中相对低调，宣传、很多人快速下定，但有自己的价值取向，尤其是中高端运作相对较少，市场声音有限，不够市场化。有