江山城项目开盘前营销方案江山城项目组2012年10月一、项目战略与时间节点讨论今天是农历8月22日,距离2012年春节还有120天左右！今年农历春节前，项目必须开始销售！?1、从2月份到5月份，从5月份又到现在，快一年了，项目在辉县人眼里迟迟未动，从期望到希望再到无望或者还会到绝望??2、前期认筹客户开始蠢蠢欲动退款，如果今年再不推进，年底会集体爆发，给项目带来巨大的负面影响。2月份必须开盘11月必须动工三大必须！10月底必须推广为什么？我们还有时间吗？1111月必月必须动须动工工?11月不动工，时间节点无法再推，只能坐等明年，而这等于坐以待毙。怎样动怎样动？？先动3栋11层小高层，利用2个月时间加大力度解决拆迁，争取达到多层与小高层的时间同步！1010月底必月底必须须推广推广?既定了11月动工、年底开盘，留给推广的时间只剩3个月推广必须提前?采用爆破式推广模式---一爆激起千层浪！22月月份份必必须开盘须开盘?1、外部需求：9月5日至9月24日，万科、恒大、华润置地以及金融街四大房企接连征战全国各地土地市场，20天内共斥资近145亿元跑马圈地。10月10日，土地市场持续升温二线开发商举债买地辉县市场各大楼盘意欲涨价，10月中旬滨河新城、大观园、万和人家相继开盘，势必拉高辉县房价。预计至年底辉县市场只有三盘投放，而其他楼盘产品已经断链，投放量明显不足，是本项目入市的绝佳时段。预计明年投放的项目有：欧洲小镇二期、共城华庭、佳联国际、龙涛御龙湾、盛合怡居及目前在售楼盘的后续产品。投放量极大，因此抢占市场先机，势在必行！?2、内部需求:投入一年，年底产出。留住客户的最后一点信心保存员工的最后一股力量目目标设标设定定》》工程节点预诂1112113/23413/513/813/11项项目目正正负负结构结构结顶交房开开工工零零33层层结顶交房二次开第二批销销售准售准备备期期一次一次开盘开盘二批次准二批次准备备期期二次开第二批盘盘次次启动启动形全项活老景洋广启样老渠老渠老广启象方目动客观房告动板客道客道客告动广位公助户示产持期房户精户精户持期告引开推联范品续一投联准联准联续二导爆认市谊区推暖批入谊营谊营谊暖批入全筹场活面介场开使活销活销活场开城动市会盘用动动动盘根据工程进度，项目首批开盘销售时间约在13年2月，销售目标周期预估为12个月.首次开盘前工程目标时间节点：洋房户型出图审图景观厂正景观厂正鸟瞰搬洋房负三鸟瞰搬洋房负三立面迁项目零层立面迁项目零层6F动工6F动工地地勘13/2.210.1511.111.15勘12.112.201.101.202.111.1011.2011F11F11F11F项目正一层二层三层开盘户型11F11F项目正一层二层三层开盘户型出图地勘动工负出图地勘动工负审图零审图零首次开盘日期：2013年2月2日二、项目一期首批营销目标预估价格价格预预估估策略执行》》主要策略建议价格体系建议销售策略销售模式建议8月--10月份项目一期小高层可比因素量化法定价8月--10月份量化定价法：本定价法依据：量化定价法是市场定价的一种手段，定价出的结果一般是项目市场平均价。此方法多运用于市场产品竞争较大，受市场影响较大的项目，也可以作为特殊产品的参考数据。量化方法：1、对辉县现有楼盘进行全面分析，抽出几个具有可比性的楼盘，作为对比2、对抽出的可比性楼盘进行量化评分，评分最高分为5分，最低分为0分，评比项目包括：位置、价格、配套、开发商信誉、环境等影响地产价格的多数因素。3、评比方式，采取多人讨论制因素权重城市花园世纪清华锦绣公馆鑫隆名居江山城位置0.531.54252.54242价格0.552.54231.552.531.5配套0.431.241.65241.652物业管理0.341.241.241.230.941.2建筑质量0.351.541.241.230.941.2建筑形态0.330.930.930.930.951.5交通0.441.641.631.241.641.6项目规划0.351.551.551.551.551.5项目规模0.240.851515151朝向0.45252525252外观0.230.640.840.830.651环境0.341.241.241.241.251.5开发商信誉0.25140.85130.640.8付款方式0.240.840.840.840.840.8户型设计0.341.251.541.241.251.5销售情况0.150.540.450.550.550.5广告0.230.6515140.851停车位数量0.150.550.550.550.540.4评分21.1222221.1238月--10月份为对本项目制定一个合理的价格，共选取句容目前在售的4个有可比意义的楼盘，按上诉的量化方法，将每个项目的各种因素的得分乘以各自的权重再求和，计算出每个项目的得分。城市花园：21.1世纪清华：22锦绣公馆：22鑫隆名居：21.1江山城:23原始数据计算栏楼盘得分楼价序号楼盘名称（X）（Y）X×XY×YX×Y1城市花园21.12500445.216250000527502世纪清华2225504846502500561003锦绣公馆2225004846250000550004鑫隆名居21.12300445.21529000048530合计86.298501858.42242925002123808月--10月份据表中给出的原始数据，大致可判断楼价与楼盘得分因素分值之间近似呈直线相关。故将所要建立的回归方程设置为：Y＝a+bX只要求解出方程式的待定参数a与b，该回归方程即可唯一确定。a=(Ex2Ey-ExExy)/(nEx2-(EX)2)b=(nExy-ExEy)/(nEx2-(EX)2)说明：Ex代表X值的累加之和，Ex2代表x2值的累加之和，(EX)2表示X值的累加之和之后再平方，依此类推，n为计算表中的序号数，序号末尾数就是n的值，计算公式在名为定价策略模板-计算公式的EXCEL文件中，代入数字即可。可比楼盘越多，打分越精准，测算出的价格就越精确。8月--10月份本案的楼盘得分为假设条件下的得分，经测算，得分为23，得分套入公式，得出本案一期住宅楼均价（均价）为2664元/平方米。此价格与实地调查的估计结果十分相近，估计有2％左右的误差。8月--10月份结合市场涨价、洋房产品溢价，普泰营销溢价，项目一期小高层销售均价2800元/平方米左右。开盘前一周，再行确定首批单位开盘实收均价。项目可比性较强楼盘滨河新城滨河新城：小高层：均价2800多层：3500本项目均价：小高层：2800八层：3000洋房：3200首批房源统计：类别套数面积比例均价销售额3栋11F小高层54约621012.4%28001738.8万8栋6层退台洋228约63.4%320010165.76万房317682栋8层花园洋60约734014.6%30002202万房2栋7层临街楼40约48009.6%28001344万一期首批房源总计382套，约5万平米，2013年1月底取得预售证,2月份首批次开盘、5月份二批次开盘，下半年清盘！2012.10-2013.10月合计十二个月，目标销售额1.6亿!目目标设标设定：定：13/81112113/23413/567910销售准备期一次开盘二批次准备期二次开盘销售执行期目标90%一期首批清盘销售准备期一次开盘二批次准备期二次开盘销售执行期目标90%一期首批清盘认筹客户220组，到访880组目标回款认筹客户272组，到访目标回款认购客户110组，到访目标90%一期首批清盘认筹客户220组，到访880组目标回款认筹客户272组，到访目标回款认购客户110组，到访目标90%一期首批清盘4000万1088组5000万量880组，回款4000总回款4000万1088组5000万量880组，回款4000总回款万1.3亿元万1.3亿元形象导入第一推广期第二推广期推广延续期二批推广期形象导入第一推广期第二推广期推广延续期二批推广期根据工程进度，项目首批开盘销售时间约在13年2月，销售目标周期预估为12个月.?时间：2012年10月份至2013年10月份?销售任务：阶段时间目标额目标套数完成比例认筹量来访量日到访量首次开盘12.10-13.20.45亿元11028.6%22088010二次开盘13.2--13.50.6亿元13635.7%272108812执行期13.5--13.80.45亿元11028.6%22088010尾盘13.8---0.1亿元267.1%52208413.10备注：认筹转成交率设定为50%来访转认筹率为25%首期首期开盘开盘，，销销售目售目标标暂暂定定为为0.450.45亿亿元！元！1111月月份开份开始始蓄水蓄水，，9090天共天共计计需需来来访访量量880880组组，，1010组组//每日每日时间时间紧紧！！任任务务重重!!1010月底月底开开始推广始推广非常非常必要必要首期首期开盘开盘，，销销售目售目标标暂暂定定为为0.50.5亿亿元！元！2012年10月底推广，开始蓄客2012年11月20开始动工，11层先开。11月初启动江山城首期集中宣传推广；12月组织大型活动助推市场2013年1月景观展示区开放，组织产品推荐会2010年2月2日，江山城首期盛大开盘。三、项目一期首批推广策略推售推售策略策略：多次：多次开盘开盘，，限限量推售量推售分批推售，少量加推将产品线拆分，根据项目质素排序并进行合理搭配细分好中差单位；满足以上条件，最终分批次分别推售，期间根据当时客户量累积及具体情况来进行适量加推；分批推售，小量加推，便