【香缇豪庭】可售房源梳理与下阶段营销思路南京循质地产策划咨询有限公司2012.7一、项目销售概况项目在售房源总览61%48%25%0%60%67%86%88%88%面积段（㎡）已推(套）成交(套）剩余(套）去化率80—1009896298%100—1201701254574%120—1451644012424%6+1户型60174328%共计49227821457%楼栋号面积段（㎡）已推(套）成交(套）剩余(套）去化率130（6+1）2020.00%111—118（6+1）106460.00%1-2#111—11830300100.00%130660100.00%总计4842687.50%130（6+1）2020.00%111—118（6+1）106460.00%3—4#111—11830300100.00%130660100.00%总计4842687.50%89101030100.00%129-132104640.00%9#89(6+1)220100.00%129-132(6+1)2020.00%总计2416866.67%114-11748143429.17%133-14148123625.00%12#114-117(6+1)3030.00%133-141(6+1)3030.00%总计102267625.49%89-916462296.88%138-140320320.00%16#89-91(6+1)3030.00%138-140(6+1)3030.00%总计102624060.78%楼栋号面积段（㎡）已推(套）成交(套）剩余(套）去化率105（6+1）4040.00%122（6+1）21150.00%14#10520200100.00%12210100100.00%总计3631586.11%1111613381.25%94880100.00%137—145161156.25%17#111（6+1）2020.00%94（6+1）2020.00%137—145（6+1）2020.00%总计46222447.83%9416160100.00%1111612475.00%137—145161156.25%18#94（6+1）2020.00%111（6+1)220100.00%137—145(6+1)2020.00%总计52312159.62%125100100.00%127100100.00%13#125(6+1)2020.00%127(6+1)2020.00%总计240240.00%剩余房源分析在售房源去化率细分可售房源面积段占比120%1%98%20%21%100%80%74%60%40%24%28%20%58%0%80—100100—120120—1456+1户型80—100100—120120—1456+1户型去化率98%74%24%28%1.销售现状说明6月份共计去化25套，现项目可售房源共计为214套，可售房源总体去化率在57%左右，去化率80%以上的为1—2#、3—4#、14#，80%—50%的为9#、16#、18#，去化率不足50%的为12#、13#、17#。2.剩余货源分析1）、80—100㎡的两房、100—120㎡的三房占去化货源的绝对比重，去化率达到98%、74%，120—145㎡房源与6+1户型房源的去化率仅为24%、28%；2）、80—120㎡面积段的剩余房源为47套，占可售房源的22%，120—145㎡面积段的剩余房源为124套真可售房源，占可售房源的68%，6+1户型剩余房源为43套，占可售房源的20%，由此可见，剩余房源大多集中在户型较大的面积段以及顶层6+1户型。二、竞品分析竞争楼盘销售分析面积段项目名　80-100100-120120-145145以上推出　70629香水郡（均价4000元/㎡，去化　442126月去化13套）去化率　63%33%41%推出12072　　正中尚品（均价4500元/㎡去化6033　　，6月去化15套）去化率50%46%　　推出2846328651上海新城（均价4400元/㎡去化232432370，6月去化8套）去化率82%52%83%推出2162855　亿丰时代（均价4300元/㎡去化134156　，6月去化42套）去化率62%54%11%　推出171124124　翔宇一号（均价4650元/㎡去化1316929　，6月去化18套)去化率77%56%23%　推出3742982424河畔花城(均价5400元/㎡去化2181841919，6月去化16套）去化率58%62%79%79%竞争楼盘销售分析竞争楼盘去化产品总表面积段成交量面积段分析(㎡2%）80-100100-120120-145145以上20%38%推出909955495104去化5665882933140%去化率62%62%59%30%80-100100-120120-145145以上1、由上图可知，80—120㎡面积段的2房、3房显然是是市场上热销的产品，去化率、成交量最高，占总成交量的78%；2、120㎡以上的产品去化难度较大，占成交量均为22%，尤其是145㎡以上的户型，占总成交量的2%。3、未来供应量中，80—120㎡的户型供应较为充裕，为700套左右，竞争也最为激烈，而120㎡以上户型的供应主要集中在120—140㎡之间，为275套。香水郡面积段（推出套数成交套数去化率6月份总成交100—119764661%5159—174221045%6200以上7229%2　共计1055855%13均价价格香水郡整体均价在4000元/㎡左右，复式均价约3500元/㎡113㎡底层约40㎡阁楼约70㎡正中尚品面积段推出套数成交套数去化率6月总成交87—881206050%4108—121723346%11总计　1929348%15均价正中尚品现推房源均为多层，均价在4500元/㎡二居86.5㎡四居120㎡三居93.5㎡三居107.6㎡上海新城面积段推出套数成交套数6月份总成交去化率90-100282382%0100-12046324352%5120-13628623783%31555100　共计82850361%8均价4400元/㎡二居93.56㎡128.82-136.21㎡亿丰时代广场去化率面积段推出套数成交套数6月总成交54%94-112（三房）2815311%123-126（三房）556162%99-102(两房）2161343852%总计29915542均价4300元/㎡二居三居111.91㎡126.92㎡翔宇一号推出套成交套去化率面积段数数6月总成交88-10217113177%7120-1321246957%8140以上1242923%3总计41922955%18均价4600元—4700元/㎡二居102.2㎡88.17㎡94.96㎡三居120.85㎡123.45㎡143.49㎡140.54㎡143.01㎡河畔花城去化率面积段推出套数成交套数6月总成交38-78440409%485-10137422259%6101-13734420359%6140以上241979%0总计118248441%16均价均价5400元/㎡二居77.8/81.7㎡83.3㎡84.4㎡三居101.36㎡104.11㎡106㎡四居（148.45㎡）市场总结1、在淮安楼逐渐回暖之际，压抑已久的刚需进行集中释放，各大楼盘均加强对刚需户型的推售和优惠，赶在这一波回暖势头尽可能的去化库存。2、根据市场去化情况也可以看出，80—120㎡面阶段的户型是淮安主要供应类型，也是最容易被市场所接受的产品。3、项目80—120㎡库存较少，仅余47套，必须乘势去化这部分热销产品，赶上这波销售高潮。4、项目145㎡以上的户型库存较多，而面对区域市场大户型整体去化较难得局面，可适当对这部分产品进行优惠，并在客群锁定与媒体渠道方面进行突破，加强对这部分库存产品的去化。三、项目客群与渠道分析客群年龄结构分析年龄来人成交25岁以下3225～30岁39330～35岁12935～40岁18540～45岁11245～50岁10350岁以上411、6月来访客户群主要集中在25—35岁之间（占比约41%）此年龄段客群，多为首次置业，购买能力较弱，较难去化较大面积段、较高总价的主力剩余房源。2、35—50岁之间客群分布较为平均，成为大面积段户型消化的主力客群此年龄段的客群多为重复置业，购买力相对较强，是剩余货源的主力客群，对于这部分客群的挖掘，是后期营销重点。3、25岁以下的置业者，无论从来电来访来看，占比均较小职业特征分布行业来人成交商贸12私企2912文教事业10金融保险业10政府机关00医疗人员00IT行业11大型国企182自由业14服务业271房产业00农民00离退休12从上图可知，国企、私业成为本案的来访、成交的主力职业板块，尤其是私营企业的来访成交率最高，国企、私企的中层管理人员购买力较强，将成为剩余货源的主力购买群体，需进行深度挖掘。成交区域分析区域来电来人成交来访成交率清河区835411%清浦区12727%开发区514536%淮阴区320420%楚州区333100%郊县255100%外地222100%其它100　1、周边区域客群占主导，开发区更是绝对的目标客群区域与项目的整体定位较为吻合，区域客群是项目第一目标客群来源，而从来访量看，开发区较清河、青浦区来访最少，但成交最多，需要大力挖掘开发区客群，提升来访量。2、市区内的其它潜在区域客群也不容忽视楚州、郊县等客群来访成交虽然占比较小，但成交率均为100%，而这部分客群来开发区购房，区域目的性较强，多会四处比较，因此可以看出本案在对