2012中原策划项目比赛---逆势下的突围之道献给我热爱的“珊瑚湾”姑娘中原地嫁人记产2012-7上海中原倪梦彬海湾镇。。这里，只是上海边角一个小渔村。。这里，是全上海人口密度最低的地方，居民稀少。。这里，有上海难得一见的蓝海和绿地，却鲜为人知。。绿地，早早地在这里拿地造楼。。世茂，曾梦想过在这里创下辉煌。。棕榈滩，更是雄心壮志地想在这里围海建城。。却都以失败告终。。曾经，似乎什么都无法打破这里的沉默。。绿地、世茂，开始渐渐放弃；易居，来了又走。。海湾镇。。有一天，中原踏上了这片土地。。对这片众人眼中的贫瘠之地开始了他的征战。。珊瑚湾开盘前,全镇5个项目公寓月总销量仅111套开盘后,全镇公寓月销量达262套中原代理的珊瑚湾单个项目月均销量即达136套，超出另五个项目的总和持续4个月月销量120套以上连续19周南上海销量排名第一这一切真实发生在调控中的2011年下半年……这是个大家都在观望的年代，待售的房子如同待嫁的姑娘。。单身汉们翘首企盼姑娘们自降身价。。而存量巨大的单身女郎们使尽浑身解数钓着她们的准龟婿。。中原的职责是做好“媒人”且看我们如何帮珊瑚湾姑娘吸引到如意郎君“领证”签约我是谁？谁要我？媒婆把脉我是谁——自我把脉?出身不凡：上市公司佳兆业?家族知名度有限：佳兆业在上海的第一个项目，沪上知名度低?家宅偏远：项目隐居奉贤海湾，门庭稀落之地怎样严峻的环境政策严谨，不得重婚，很多夫君被“限购”沪上好姑娘太多，环肥燕瘦应有尽有单身汉强烈观望心态，骑驴找马，等着姑娘放低“财产要求”我是谁——自我把脉不可复制的自然资源，沪上唯一真正的一线海景沪上唯一不受污染的海景资源，上海最美的13.7公里南向海岸线1.6万亩海湾国家森林公园，370公顷湿地公园，670公顷申隆生态园，300亩的世纪林园游艇、马术、高尔夫，高端娱乐配套齐全我是谁——自我把脉住得太偏，门庭稀落——“准夫君”没机会打门前过。。。地处奉贤海湾，除旅游旺季外，平日人流稀少端庄大方，亮点不足　　——产品品质良好，但缺乏特别出彩之处50平迷你一房、90平玲珑三房，户型简约雅致，但比下有余，比上不足，在竞品众多的市场中难以出挑我是谁——自我把脉优缺?十二五规划重点发展旅游区，升值潜力无限！?地处外郊环，区位偏远！?沪上真正的一线海景！?除旅游旺季外，平日周边人?不可复制的优质自然资源！流鲜少，交通欠便捷！?高端齐全的娱乐配套！?产品本身没特别亮点，难以?豪华会所，优质物业！在周边众多产品脱颖而出！?品牌开发商！典型的远郊刚需型产品优缺并列，同时具备一定投资价值谁要我——夫君把脉在。上海。丈母娘说：无房不婚！最低限度接受两代置换，但至少要有房！刚需型养老型婚房需求/首置两代置换，依旧刚需谁要我——夫君把脉将婚的TA们有哪些特征？相对年轻渴望品质注重感觉害怕麻烦从众性强易受气氛带动谁要我——夫君把脉什么在牵动TA们的心？从客户来访的核心障碍客户诉求其它障碍案场体验区域成熟度价格接受度第一刻起产品包装区域规划配套设施“案场体验”是客户对全案的判断的第一依据它直接决定了客户对后面了解项目详情的“接受程度”及“接受情绪”谁要我——夫君把脉什么影响着TA们的决定？Y：整体融入体验感受到：得到〉付出惊喜感受到：人格满足—愿意了解—乐于接受满足不满足不平感受决定行为愤怒体验！创造满足、制造感动X：时间本报告仅供客户内部使用。怎么变？怎么秀？媒婆秘籍怎么变——全面迎合打造Y：整体TA们有哪些特征？融入体验注重感觉惊喜满足渴望品质不满足不平化妆！愤怒X：时间给你足够的感觉！豪装会客厅+布置后花园?会所包装海湾最大水景会所，从运动场馆到休闲茶吧应有尽有?社区环境打造迎合海湾度假氛围，打造地中海风格绝美花园会所内的开发商介绍板让客户了解“家世”社区植皮打造精美使人仿佛置身地中海闺房全面装修?样板区精美打造从会所到样板房，走道全程布制精美，美不胜收每个角落各有特色即招看房车打造精美充满纯熟海滨度假氛围的看房通道布置充满纯熟海滨度假氛围的看房通道布置极富情趣的样板房楼道挡板怎么变——全面迎合打造Y：整体融入TA们有哪些特征？体验惊喜害怕麻烦满足不满足不平代劳！愤怒做完你要做的事！X：时间路途远，装修麻烦？周边在售全部为毛坯公寓，看上去都差不多我们让你拎包入住?精装修！当时海湾唯一一个精装全配的项目！摸准需求，与周边竞品“主动寻求差异”海湾首个精装全配公寓开盘时珊瑚湾是海湾地区首个也是唯一一个拎包入住的项目精致妆容PK素颜怎么满足——全面迎合打造Y：整体TA们有哪些特征？融入体验惊喜从众性强满足易受气氛带动不满足不平HIGH起来！愤怒制造所有冲动气氛！X：时间五月访客：266组！八月访客：925组！六月访客：389组！九月访客：625组！七月访客：651组！十月访客：443组！是什么吸引了月均660组访客？珊瑚湾四期自5月24日开盘至10月底短短五个月内共接待访客3299组，认购套数高达678套成交比高达4.8：1绿地、世茂等另五个强销期项目五个月总销仅631套15！是什么氛围让他们来了就忍不住买？！娱乐营销+体验营销珊瑚湾姑娘家天天有免费活动，不买房的也忍不住想来玩玩儿用亲身体验让你产生归属核心障碍客户诉求其它障碍客户来访的案场体验区域成熟度价格接受度产品包装配套设施第一刻起区域规划区位偏远你不来？天天给你小恩小惠，免费招待你吃喝玩乐给你玩家里玩不到的，让你在这里忘记时间你不买房，我也挺你从早玩到晚个性家居梦想征集活动沪上创意青年最爱！给你家的感觉!打扮她想拥有她买下她…………欢乐水果季每周不同种类鲜果不限量任你吃激情运动季连续四周运动会，10余种不同体育项目小朋友每白周闹着领呼朋来玩唤友结群前来家居拍卖活动高档家具家电价值不菲零元起拍吸引你忍不住想来博博手气！奥迪A4车友会活动百辆A4齐聚男士们挤爆案场端午节吃出百万金“财迷”们呼朋唤友举家前来案场气氛空前热烈“你洗车，我买单”个性车贴活动来珊瑚湾，12生肖车贴任你选，还可以凭车贴免费洗车青年个性男女最爱，争相来案场贴车贴，拿免费洗车券还有异国美食节。。养身营养咨询。。月饼、饼干DIY。。你想玩的、想吃的这里统统可以找到看我争相来么多人我天天那相来娶多人争那么不动心不怕你姑娘不在于有多美，人气够高她就美！房子不在于多好，看得人够多就是好房子！吸引你来、把你留住！不买也够高人气！怎么展？怎么露？媒婆带出门不在乎天长地久只求每天在你眼前飘过360度全方位窒息式包围无论你坐车、看报、听广播、玩手机或者只是在小区散个步，甚至只是上厕所用个纸巾我都能让你发现“我”的存在。。。360度窒息式包围白领地铁《时代报》《时代报》连载，地铁里珊瑚湾信息铺天盖地,煽情文字触动每个上班族的心。。。有人在地铁随便想想……有人在海边实现梦想……360度窒息式包围置换养老中心社区给两代置换的刚需客一个印象……让父母发现我们，喜欢上我们……全上海50多个精选社区，共投放海报120余份360度窒息式包围短信周周发全面覆盖——精选人群及时传递——项目产品信息、活动信息广播周周打简洁！有力风趣！过耳不忘精选报广，只打目标新闻晨报、东方早报——直击目标客群“网”罗天下，全面造势搜狐、新浪、爱房，处处合作最大众！最有效！最快增强品牌影响力360度窒息式包围重点区域集中派单！沿线楼盘截客！沿线道路道旗路牌高炮！时时追踪来访及成交客户信息精准定位“准夫君”位置随时调整重点目标人群相关区域沿线重点导入浦东闵行&徐汇本案360度窒息式包围?免费向沿街餐馆派送印有珊瑚湾信息的纸巾盒?与餐厅合作相互推荐客户专门印制合作餐厅优惠券?销售员主动走出案场轮流沿海鲜一条街截客珊瑚湾全面拿下海湾旅游客必去的“海鲜一条街”360度窒息式包围不放过任何一个老带新的机会定期与成交业主沟通，维护感情传递项目最新信息，传递案场活动信息给老业主一定带看奖励有计划地露！有执行力地露！彻底展露到位！完胜！在哪里？媒婆经验谈核心障碍客户诉求其它障碍从客户来访的案场体验区域成熟度价格接受度Y：第一刻起产品包装区域规划配套设施整体体验融入惊喜满足从客户感官出发，激发情绪。不满足让客户从“被讲解”到“主动了解”不平愤怒X：时间从“被相亲”到“自己恋上”这是一个“媒婆”拼内功的年代好的媒人，能帮姑娘們找到最合适自己的那个郎君其实“媒人们”都在做着些差不多事但结果，卻往往取决于是否在每一个细节上用心每一个细节上用心我们每发一次短信要写至少3个版本，反复斟酌……我们每派一次单页都会统计当时当地有效率调整下次派放的时间地点……我们每搞一次活动都会给客户拍照留念用照片布置起美丽的背景板……我们会以短信邀请每一个老业主免费参加每周的案场活动，周周不落……我们为每一个客户写下“成交小故事”，建立档案，不放过任何可能……海湾镇。。还是那个优美静谧的海湾镇。。但因为珊瑚湾姑娘的美名在外，风光出嫁，从此便不再一样了。。她轻轻地说:谢谢你,中原！。