比较因素权重%设定比较权重区域印象11%交通环境10%自然环境10%区域配套7%楼座素质9%容积率6%绿化率9%开发商品牌6%项目体量9%项目配套8%户型9%物业6%综合得分100%项目选取标准区域内在手的一手别墅项目较少，目前仅有中海尚湖世家，融创长滩壹号两个项目，我们选取了区域内的二手别墅项目，同时选取区域外同类型的项目温哥华森林北郡、远洋傲北作为比较项目。华远静林湾：2005年项目，目前二手均价为26029元/平米龙城花园：2006年项目，目前二手均价为22775元/平米中海瓦尔登湖：2007年项目，目前二手房均价为23031元/平米市场均价=∑对比楼盘调整后价格*对比楼盘权重注：对比楼盘调整后价格=对比楼盘价格*综合得分综合得分=∑对比楼盘各项比较因素分值*比较因素权重一手项目二手项目比较因素权重%本项目分值融创长滩壹号中海尚湖世家远洋傲北温哥华森林北郡静林湾龙城花园中海瓦尔登湖区域印象11%110.951.081.080.980.980.98交通环境10%111.021.021.11.021.021.02自然环境10%10.950.90.90.90.90.90.9区域配套7%10.91.021.011.011.021.021.02地理位置38%10.960.971.001.020.980.980.98楼座素质9%10.91.11.021.0210.91朝向6%11.021.051.051.011.011.011.01容积率9%111.051.11.11.0111.08绿化率6%111.0511111项目体量9%111.021.051111项目配套8%10.81.021.021.010.980.980.98户型9%10.91.11.011.10.90.81项目基本素质56%10.951.061.041.030.990.961.01物业管理6%10.9810.950.9510.91综合得分100%10.951.021.021.020.980.961.00对比楼盘类比产品成　　27000180002400022000260292277523031交均价调整后价格　　28297176342357721469264412368423077　　35%20%10%5%10%10%10%标杆价格样本比值　　9904352723581073264423682308比较后价格　　24182项目价格策略考虑到本案开盘时间预计为2013年10月，根据中原长期的操盘经验和大量的高端客户资源，可实现全盘均价25000元/㎡建议均价为：25000元/平米EXECUTION营销策略价格策略推售策略阶段执行价格关系初算1、降低入市风险原则。项目首期实现稳健入市，达到最大规避外部及内部竞争，降低入市风险。2、最大开发利润原则。各推盘期实现均衡推售，通过形象建立和产品逐步提升，实现最大利润。3、各期产品互促原则。各推盘期产品互为补充，前期推售为后期积累客户资源，达成各期互促。4、产品价格提升原则。用形象提升及产品升级，以及前期热销为后期推售蓄势，实现价格拉升。5、品牌利润兼顾原则。通过各期合理推盘策略，在实现项目利润最大化的同时，实现品牌建立。6、推盘节奏控制原则。通过适量多批次的推盘，把握市场时机和节点紧凑推盘，控制销售周期。控制项目每次推盘量，加大推盘密度，把控推盘节奏形成饥饿营销，前后期互促。在控制整盘推售期的同时，合理划分推售组团，利用少量多批次的方式，营造适度市场“饥饿感”和每次开盘热销形象。每次推售套数控制在60-70套左右，减少每次推盘房源的内部竞争，同时通过少量多批次的方式也可为后续产品价格策略等预留更多调整空间。此外，各推售期房源形成一定互补和延续，前期房源销售的同时可为下期产品推售有效蓄客。一方面可最大化控制推售风险，另一方面可最大化提高利润空间。项目开盘以相对低价推出位置较差、但产品线齐全的组团，实现热销保现金流。一方面，以低价和全产品线形成的高端形象，营造相对高性价比和竞争优势，实现开盘热销，继而树立项目市场口碑和开盘热销形象；另一方面，开盘通过推出全产品线，尽量满足市场客户需求，减少客户流失，同时规避内部竞争，为后期产品推出进行蓄客、市场试水，以及预留价格和销售策略调整空间。项目二期推出位置相对较好，产品素质适中的主力房源，确保整盘利润最大化。通过一期开盘热销形成的良好口碑和市场形象，同时借助一期试水情况，对二期产品进行优化和价格策略调整。运用已树立高端形象，在市场热销节点推出主力产品，适当拉升价格，保证主力产品的利润。项目三期推出素质最优、位置最好的收官升级产品，实现价格拉升和形象拔升。在一期和二期销售的同时为三期产品进行提前蓄客，在三期推出项目产品最优、位置最佳的联排及沿街景观产品。大幅拉升联排收官升级产品的售价，利用价差挤压去化同期沿街产品和前期叠拼产品，实现整盘均匀去化的同时，收官拔高项目形象，打造项目品牌和实现整盘高溢价。销售排期：销售周期15个月，整盘货值11.66亿营销阶段时间节点销售套数（套）销售面积（m2）销售均价(元/m2)销售总价(万元)开盘期2013年10月-2014年2月7317459.452400042103二次推售期2014年3月-2014年7月6414296.82450035032收官期2014年8月-2014年12月5914882.822650039451合计15个月19646639.0725000116586联排产品两叠产品三叠产品08地块临近商业地块，价值较11地块低，可以以三叠端单元产品低价入市策略，先行入市。此外，一方面，08地两叠端单元产品块产品线丰富，体量适中，作为开盘首推地块，既端单元A产品可最大化满足客户需求，又可规避内部竞争，最大端单元B产品化降低入市风险，因此，可作为一期首开地块；另端单元C产品一方面，08地块由于具备全产品线，先期入市试水可为后期产品蓄客并为后期提供调整空间。销售期地块产品楼层户型销售面积赠送面积总面积套数整盘占比合计套数销售面积合计整盘占比合计面积合计比例3室2厅4联排2+4265251.8516.884%21205%卫3室2厅4下叠206210.1416.12472卫二叠2412%10%3室2厅4上叠20259.3261.32424卫4室2厅3下叠250.5258.8509.32505卫4室2厅3三叠中叠249.639.72289.323015%249616%卫4室2厅3上叠258.7106.8365.52587卫3室2厅3下叠260.2165.5425.7520.4卫二叠端头42%2%3室2厅3一期08地块上叠250.780.61331.3173501.41745937%卫3室2厅3下叠264226.3490.3264卫3室2厅3三叠端头中叠26412.04276.0433%2643%卫3室2厅3上叠26484.45348.45264卫5室4厅5A2+4355.75247.1602.8511%355.751%卫5室4厅4B2+3319.82199.4519.2211%319.821%一期涵盖本案全产品线，共73卫户，从三居五居均有，面积区间从170-350㎡，主力面积区间为200-2603室2厅3C2+3195.74180.9376.6411%195.740.5%㎡三居及四居。一期以叠拼为卫主，其中三叠产品居多，占到一期近一半。3室2厅3D2+2170.34152.8323.1411%170.340.5%卫联排产品两叠产品三叠产品11地块西侧及北侧部分房源位于项目中部，西侧三叠端单元产品为代征绿地，与观澜时代相邻，东侧为项目项目自两叠端单元产品有园林，北侧为项目组团间规划道路，因此，总体端单元A产品来看该地块相对位置较好。产品以主力两叠为主，端单元B产品部分三叠及端头产品作为补充。利用一期热销的良端单元C产品好市场形象、逐步树立的市场知名度以及一期两叠、三叠积累的客户资源等实现价格的适度拉升。销售期　地块产品楼层户型销售面积赠送面积总面积套数整盘占比合计套数销售面积合计整盘占比合计面积合计比例3室2厅4下叠206210.1416.1204120卫二叠20.4%17.5%3室2厅4上叠20259.3261.3204040卫4室2厅3下叠250.5258.8509.361503卫4室2厅3三叠中叠249.639.72289.3269.3%1497.69.8%卫11西北地二期641429731%块4室2厅3上叠258.7106.8365.561552.2卫3室2厅3下叠264226.3490.32528卫3室2厅3三叠端头中叠26412.04276.0423%5283.3%卫3室2厅3上叠26484.45348.452528卫二期主要为叠拼产品，其中二叠占主力。二期共推出64户，为200-260㎡的三居和四居，该产品梯段与一期主力产品相同，可借助一期热销积累的客户资源在2014年春节后趁势推出，以形成价格适度拉升后的快速销售。联排产品两叠产品三叠产品11地块东侧及南侧部分房源位于项目中部，西侧三叠端单元产品为项目自有园林，东侧可观湿地景观，南侧为托幼两叠端单元产品用地，因此，总体来看该地块相对位置为项目最佳端单元A产品地块。从产品看，该地块产品线丰富，以项目产品端单元B产品最优的联排为主，部分两叠、三叠及沿街景观产品端单元C产品可最大化满足不同客户所需，吸收前期产品积累客户。拉高联排产品价格，利用组团内部不同产品形成的价格差，去化前期剩余房源及该组团相对劣势房源。销售期地块　产品楼层户型销售面积赠送面积总面积套数整盘占比合计套数销售面积合计整盘占比合计面积合计比例3室2厅4联排2