标杆领跑红动本溪世联地产2011.12本溪佳兆业·水岸新都20112011年年营销总结营销总结&2012&2012年年营销营销策略策略报报告告报告思路RIVERSIDECITY20112011年年营销执营销执行回行回顾顾宏观政策分析目目标标宏观政策分析市市场竞争场竞争分析分析机机会与会与挑挑战战客客户户情情况况分析分析20122012年年营销执营销执行方案行方案营销攻略营销攻略本体价本体价值值分析分析策略分解策略分解与执与执行行报告思路RIVERSIDECITY12011年营销执行回顾20112011年，佳兆年，佳兆业业在本溪在本溪创创造奇迹的一年！造奇迹的一年！项目概况RIVERSIDECITY项目位置明山区滨河北路威宁桥东行1千米占地面积12万㎡建筑面积30万㎡容积率2.26绿化率35%车位数地上490，地下390产品类型高层（25F/29F/33F）产品情况92-148㎡，共2175户销售情况2011年推售2#-12#，共1738套明山区政府、本溪市政府、市民广配套情况场、卧龙大桥、白金5A级会所?项项目位于本溪城市目位于本溪城市东东拓第一拓第一站，站，发发展看好，但配套展看好，但配套匮匮乏，乏，认认知度低知度低?独创独创西班牙社西班牙社区风区风格，格，纯纯住住宅高宅高层产层产品，亮点品，亮点N+1N+1户户型型2011年销售情况RIVERSIDECITY各楼栋成交情况分析好景好景观观、、优优格局、低格局、低总总300250价是客价是客户户的首要置的首要置业业因因200591521508887素！素！26337510084一线河景单位30323713750118115110111971041255546064一线园景单位02#3#4#5#6#7#8#9#10#11#12#11高性价比单位8剩余套数26333032888737847559152成交套数1181155554110111606497137104107成交套数剩余套数695各楼栋销售比例90%480%70%382%270%78%62%60%65%63%50%56%56%56%?河景房源消化率最高，均达到60%以上40%43%30%41%?园景房源消化率较差（主要由于130-139㎡户20%型接受度低，其中9#由于价格较高）10%0%?高性价比房源中11#消化情况最乐观：遮挡小2#3#4#5#6#7#8#9#10#11#12#、噪声小、价格低是畅销的主要因素销售比例82%78%65%63%56%56%62%43%56%70%41%数据截止到2011年12月4日晚18:002011年销售情况RIVERSIDECITY100100㎡以下二室㎡以下二室为为主力主力畅销产畅销产品品————低低总总价、价、优优格局、高格局、高实实用率用率140-150140-150㎡三室㎡三室为为次次畅销产畅销产品品————大尺度、好景大尺度、好景观观、高舒适度、高舒适度各户型销售套数情况户型楼栋分布总套数及相应比例销售套数及相应比例剩余套数及相应比例A户型2#、3#、4#、5#30918%20265%10735%140-150㎡B户型6#、7#、8#32819%13341%19559%130-139㎡C户型9#、10#、11#、12#47027%19241%27859%120-129㎡D户型2-12#62136%49780%12420%90-100㎡合计1728100%102459%70441%各户型销售面积情况户型楼栋分布总面积及相应比例销售面积及相应比例剩余面积及相应比例A户型2#、3#、4#、5#46834.7323%29023.3662%17811.3738%140-150㎡B户型6#、7#、8#50842.6625%18508.7736%32333.8964%130-139㎡C户型9#、10#、11#、12#50507.4624%24592.1649%25915.351%120-129㎡D户型2-12#58598.2428%46255.7979%12342.4521%90-100㎡合计206783.09100%118380.0857%88403.0143%数据截止到2011年12月4日晚18:002012年货量情况RIVERSIDECITY2012年库存货量盘点楼栋面积套数2012年新增货量盘点楼栋总套数户型面积户型套数2011年推出货量20.67万㎡1738套123㎡64套2#-12#13#256套120.56㎡64套2011年消化货量11.83万㎡1024套95.67㎡128套137.15㎡33套2011年剩余货量8.84万㎡704套14#95套136.81㎡31套13#、14#、12012年新增货量5.1万㎡447套93.42㎡31套5#2012年库存户型盘点136.13㎡32套13.9413.94万万20122012户年年型库库存存货货量量剩余套2#-14#2#-14#数新增套数合计11511151比例套套15#96套136.47㎡32套㎡㎡A户型四室92.96㎡32套10701079%140-150㎡合合计计447447套套B户型四室2012年新增货量户型盘点19512832328%130-139㎡户型面积户型套数户型配比C户型三室120-123㎡128套29%27812840635%120-129㎡92-95㎡191套42%D户型二室136-137㎡128套29%12419131527%90-100㎡合合计计447447套套100%100%合合计计　　70470444744711511151100%100%数据截止到2011年12月4日晚18:00市场环境RIVERSIDECITY?本土本土开发开发商云集，占据本溪房地商云集，占据本溪房地产产主力市主力市场场，客，客户认户认同度高；同度高；?地方政府地方政府为为增加地方性收入，盲目增加地方性收入，盲目发发展房地展房地产产，几大地，几大地产产巨巨头头相相继继入市，市入市，市场场潜在潜在竞争竞争激烈；激烈；市场环境RIVERSIDECITY无明无明显显量价量价关关系，但后半年受政策影系，但后半年受政策影响响，高价，高价产产品品销销售冷淡售冷淡2011年供应量和消化量情况2011年入市时间1411.712项目名称销售时间109.51086.56.5绿地中央广场10月6日，货量充足5.55.55.864.3成德嘉园持续销售，货量充足42.7221.51.42富虹太子城持续销售，货量充足0场园城天园悦苑碧水云天10月初，货量充足央广德嘉太子水云地花观山清华地中成富虹碧金国茂绿金地花园持续销售，一期尾盘2011年供应量（万㎡）2011年去化量（万㎡）观山悦持续销售，货量充足2011年12月多层产品价格国茂清华苑7月初，货量充足?前半年入市项目（货量充足）销量在4.3-6.5万㎡，无明显量价关系；?后半年入市的项目销量在1.4-2.7万㎡，政策影响下，价高量低，本溪客户对高价产品的观望情绪比较严重，价格敏感度非常高；入市背景RIVERSIDECITY℡陌生陌生区区域：域：新开发区域，距离市区非常远，无任何交通设施，出行只能靠私家车或打车，不被客户认同；℡陌生品牌：陌生品牌：本溪市场以多为本土开发商，认同度较高；而佳兆业首次落户本溪，客户陌生，缺乏信任感；℡陌生陌生产产品：品：33层高层产品，冲破本溪住宅高度天花板；℡没没有有动动工：工：工程进度非常慢；℡没没有展示：有展示：前期蓄客一直以临时接待点为支撑，无成熟展示，无法让客户直观了解区域发展潜力和项目高端价值；销售业绩NO.1NO.1超超额额完完成目成目标标RIVERSIDECITY计划销计划销售售33个亿个亿（（600600套）套）实际销实际销售售4.84.8个亿个亿（（10001000套）套）4.84.8个亿个亿的目的目标标意味着意味着什什么么？？？？？？※世联观点：2011年本溪市整体房地产市场销售额将达到70-80亿元，消化套数约14000-16000套，那么，对于任何一个城市的任何一个项目而言，5%-7%的市场份额将使该项目成为当地的领导者和垄断者。对对于本于本项项目而目而言言，年，年销销售售额额4.84.8个亿个亿意味着佳兆意味着佳兆业业20112011年成年成为为本本溪市的溪市的领导领导者者，其，其销销售量、售量、美美誉誉度均度均达达到市到市场场最高水最高水平平，是本溪，是本溪市最有影市最有影响响力的力的项项目！目！销售业绩NO.2NO.2树树立立品牌第一，品牌第一，领领先先区区域域RIVERSIDECITY3333层层，冲破本溪住宅高度天花板！，冲破本溪住宅高度天花板！产品突破再再一次用一次用结结果果开开拓太子河新城拓太子河新城区域区区突域住宅新境域住宅新境破界界！！奠定奠定佳兆佳兆业业在本溪品牌第一地位！在本溪品牌第一地位！开创开创本溪住宅本溪住宅销售量单盘销单盘销突破售奇迹！售奇迹！销售业绩NO.3NO.3缔缔造本溪造本溪单盘开盘纪录单盘开盘纪录RIVERSIDECITY公元公元20112011年年99月月2828日日-10-10月月44日，本溪佳兆日，本溪佳兆业业··水岸新都水岸新都逆逆市市书写传书写传奇奇！！第一第一个个无无现场现场开盘开盘第一第一个个晚晚上上开盘开盘第一第一个个暗暗销销控控开盘开盘第一第一个个销销售售额达额达44亿亿元元（（841841套）套）……………………营销破题RIVERSIDECITY1三线城市，品牌开发商首个项目，支撑不足，如何打响市场？2市场潜在竞争激烈，品牌开发商如何抓住时机，领跑市场，做品牌第一？营销阶段RIVERSIDECITY通过线下渠道全