点对点分析——恒大绿洲RIVERSIDECITY户型面积区间套数比两室100㎡31%120㎡7%三室150㎡31%160㎡16%四室200㎡15%合计100%100㎡两房和150-160㎡三房产品为主，皇家园林、星级会所、万平剧场等奢华配套强势逼近，主打“9A精装低成本开盘”价格战点对点分析——恒大绿洲RIVERSIDECITY本项目VS恒大绿洲竞争优势:①明厨明卫，能够做到全明户型12；1②卧室面积宽阔舒适，恒大次卧空间狭小；③恒大住宅之间明窗相对，私密3性差；22竞争劣势:123①主卧空调间凹陷设计，影响室内采光，并且显得室内狭小；②恒大客厅配有270°观景阳台9393平米平米二房二二房二厅厅一一卫卫100100平米平米三房二三房二厅厅一一卫卫；点对点分析——恒大绿洲RIVERSIDECITY1.1.产产品：品：20122012年主推高年主推高层产层产品（品（120-160120-160㎡三房㎡三房产产品品占占55%55%），），与与本案本案120120㎡以上的㎡以上的2.2.优势优势：：品牌品牌开发开发商、成熟商、成熟产产品品线复线复制、价格制、价格优势优势、大、大气气奢奢华华的社的社区规划区规划3.3.劣劣势势：：精装精装风险风险、位置相、位置相对对偏偏远远点对点分析——碧水云天RIVERSIDECITY太子河南岸，地段和太子河南岸，地段和综综合合体价体价值值突出突出位置本溪市明山区峪明路一期开发商本溪碧水云天房地产开发有限公司投资商辽宁东川房地产开发有限公司二期代理商沈阳恒森创展房产置业顾问有限公司物业公司沈阳东威物业公司占地面积10万㎡建筑面积30万㎡容积率3绿化率45%左右住宅：6层、11层、18层建筑形式商业：建面约10万㎡滨河商业建筑风格中式建筑街商业覆盖33%均价5800元/㎡户型区间44-178㎡，主力90-100㎡分期2期推售套数768套车位信息地下车位物业费1.2元开盘时间2011年9月5日首次推售入住时间2012年卖点地段、区域景观、综合体价值点对点分析——碧水云天推售房源指标楼号RIVERSIDE层数单元CITY数梯户比总套数一期推售一期推售33栋栋多多层层、、44栋栋小高、小高、D26F61T27255栋栋高高层层，共，共768768户户。。D36F31T236D46F31T236推售住宅产品户型配比XG111F21T366户型面积套数套数比XG211F21T366一室44㎡446%XG311F21T366二室70-100㎡31641%XG411F21T366三室100-140㎡32442%G118F22T272三室140-180㎡8411G218F22T272合计768100%G318F22T272太子河G418F22T272G518F22T272滨河路合计768二期一期G5售G4售G8G7G6罄罄G3G2G1写字间D8D7XGXG售售D4D3酒店尚未推售43罄罄超市D6D5XGXG商场售D2公建21罄点对点分析——碧水云天RIVERSIDECITY45㎡一室一厅72㎡二室二厅80㎡二室二厅90㎡二室二厅95㎡二室二厅104㎡三室二厅120㎡三室二厅124㎡三室二厅户户型面型面积积跨度跨度区间区间大，可大，可选择选择形式丰富形式丰富点对点分析——碧水云天RIVERSIDECITY小结：?产品：20112011年推出年推出产产品共品共768768套，面套，面积区间积区间440-1780-178㎡㎡，，主力主力户户型型为为70-10070-100㎡二房㎡二房产产品品?优势：地段、地段、临临河、河、学区学区?劣势：商商业业配套不成熟、位于河南岸，景配套不成熟、位于河南岸，景观资观资源差、物源差、物业业水平低水平低市场机会RIVERSIDECITY小结※竞争格局质变：由本土开发商、小规模项目的小争夺战，演变为大品牌开发商、大盘项目的肉搏战；※产品同质化竞争激烈：80-100㎡二房产品和100-120㎡的小三房产品供应量极大，户型趋同严重；120㎡以上的大面积产品竞争稍逊；※核心竞争力不突出：本溪房地产仍然处于初级阶段，多数项目仍然在卖地段、产品，本案没有哪个卖点是独一无二可以无限放大的，但作为优质楼盘的综合素质却是本溪市的ON.1，组合拳是本案打赢市场竞争的有效手段！※结成区域联盟共同发展：与同一区域内的恒大、绿地项目结成同盟、共同炒作区域。资源互换、共有，共同发展。抢抢占先机，强化占先机，强化执执行力是行力是领跑领跑市市场关键场关键报告思路RIVERSIDECITY22012年营销执行方案目标分析机会与挑战营销攻略策略分解及执行宏观政策分析市场机会分析客户机会分析本体价值分析成交客户分析样本RIVERSIDECITY样本一：成交客户访谈客客户类户类型型代表人物代表人物升级改善型客户王群,6#B-2367王辉,6#B-1902张丽,11#B-503刚性改善型客户李涛,3#A-1802李会，12#A-32-02——投资型客户王先生,7#A-3002张其明，7#A-19-02——首置型客户白雨，6#B-19-01————样本二：成交客户调查问卷?调查时间：10月20日—10月30日?调查方式：成交客户领取购房礼品时，以客户填写问卷方式调查?问卷数量：231份成交客户共性归纳：基础信息RIVERSIDECITY30-5030-50岁岁，社，社会会中中坚坚人群，中高等人群，中高等经济实经济实力，改善置力，改善置业为业为主主30-50岁为主，明山和平山区的改善型客户，基基础础信息信息30-50岁为主，明山和平山区的改善型客户，事事业单业单位、政府公位、政府公务员务员、企、企业单业单位位职职工居多工居多三口之家占80%以上，多数家庭孩子在外地上家庭家庭结构结构三口之家占80%以上，多数家庭孩子在外地上学学或工作或工作收入收入稳稳定，每定，每户户每月收入大每月收入大约约在在50005000元以上元以上经济经济基基础础，半，半数数成交客成交客户选择户选择一次性支付房款，客一次性支付房款，客户户持持币币消消费费能力能力较较强强多为二以上置业，改善居住条件或置换房产，置置业业目的目的多为二以上置业，改善居住条件或置换房产，并并兼兼顾顾投投资为资为主主要要目的目的坚坚信信楼楼市的市的积极发积极发展，展，对项对项目本目本身身的价的价值值能能够够市市场态场态度度做到做到正确正确的的评评估估《成交客户分析》详情见附件成交客户共性归纳：消费习惯RIVERSIDECITY追求休追求休闲闲舒适的生舒适的生活活，，既讲既讲究究品品质质和和档档次，次，又注又注重重实实惠惠性性闻风闻风而而行，行，只只买热闹买热闹、不、不买买冷冷清清健身、休闲运动、大众娱乐项目（如打麻将，本溪人喜欢吃、喜欢玩兴兴趣趣爱爱好好健身、休闲运动、大众娱乐项目（如打麻将，本溪人喜欢吃、喜欢玩，有，有时时花花钱钱不不计计成本）成本）消消费场费场所所中高中高档档休休闲娱乐场闲娱乐场所、大型品牌所、大型品牌综综合商合商铺铺（（如永如永丰商丰商业业街街））地方特色餐厅、中高端餐饮场所（如北地海鲜一条街、南地二马路、餐餐饮场饮场所所地方特色餐厅、中高端餐饮场所（如北地海鲜一条街、南地二马路、大大连渔连渔港港等）等）40%客户拥有私家车，10%客户单位配车或的士出行，50%客户主要交交通通方式方式40%客户拥有私家车，10%客户单位配车或的士出行，50%客户主要交交通通工工具具仍是公交仍是公交车车客客户户喜好喜好喜喜欢欢朋友聚朋友聚会会，，愿意旅愿意旅行，行，亲亲近近自自然和品然和品质质生生活活《成交客户分析》详情见附件成交客户共性归纳：信息渠道RIVERSIDECITY人人脉圈脉圈层层集集中，中，老老业业主口主口碑碑传传播播是有效是有效获获知渠道知渠道户户外外通通过户过户外外广广告告宣宣传认传认知知的客的客户户多多为个为个体体业业主主主要获知渠道，报广的主要受众群体为事业单报报广广主要获知渠道，报广的主要受众群体为事业单位位员员工、政府公工、政府公务员务员活动告知效果很好，但由于短信文字少，项目短短信信活动告知效果很好，但由于短信文字少，项目价价值值点点传递传递不不详细详细，客，客户认户认知知度不高度不高70%左右的客户通过朋友了解项目，朋友之间朋友介朋友介绍绍70%左右的客户通过朋友了解项目，朋友之间的信的信任感起任感起到到了了重重要要的作的作用用通过活动认知的客户中，老带新较多，抽奖的活活动动通过活动认知的客户中，老带新较多，抽奖的反反应较应较好好，客，客户户普遍普遍认认可可佳兆佳兆业业公司的公司的实实力力《成交客户分析》详情见附件成交客户共性归纳：置业因素RIVERSIDECITY买买未未来来，，认认愿愿景！景！认可并看重区域发展，对佳兆业所描绘的居住环境，以及产品设计所带来的实惠比较满意对区对区域域发发展展较为较为看好看好，，清清楚城楚城区区域域发发展展客户满意因素分析际际之之间发间发展的展的战战略方略方向向喜喜欢并认欢并认可可项项目目依依山山傍傍水、空水、空居住环境居住环境气清气清新新、、安安静静、、封封闭闭式社式社区区、、正正规规物物业业管管理等生理等生活活环环境境认认可可DIYDIY空空间间和和户户型格局，型格局，注注产品性能产品性能重空重空间间尺尺度度感感和房和房间间采光采光通透通透性性《成交客户分析》详情见附件未成交客户分析RIVERSIDECITY愁愁未未来来，，忧忧愿愿景！景！对项目所描绘的未来没有信心，对未来生活在该处的便利性产生质疑甚至不认同！外部原因：1.距离远：位置偏僻，出行不方便2.配套差：配套不健全，基本生活无法保证3.市场降价说：担忧价格4.不认可项目价值：明显