[再看看客户能够感受到的95㎡]市场竞争下的本体分析//95㎡产品展示面问题95㎡产品的现场展示，经历过一次调整，但还需要解决一些问题：空间感不足；功能性性体现不足。优势：?主卧、次卧因与90公分飘窗进行整体连接，给人有较大的空间感，甚至有客户说，感觉比111平米户型的房间都大很多。劣势：?三房产品，但实际上，客户并不认可书房作为一间，太小了；?客厅餐厅连接在一起，没有明显区域分割，给人感觉空间小；?阳台相对较小，客户会考虑放置洗衣机位置，并且因与客厅连接，会考虑晒衣服空间被客厅客人看到不太好。?其他小问题：卫生间小、厨房没看到放微波炉的位置、鞋柜太小、厨房窗户太小等[2011年12月针对95㎡产品的专门促销]市场竞争下的本体分析//95㎡产品推广问题针对95㎡产品，2011年做过专题推广：?时间：2011年12月?推广概念：幸福绿地暖冬婚房置业大行动?推广主题：爱在“新里”幸福一步到位?促销配合：劲送5万元家电家具及10年物管费，最高优惠20万元/套！市场竞争下的本体分析//95㎡产品推广问题之前推广评点：还是婚房。还是刚需。?仅仅是“婚房”概念的帽子，仍旧围绕“刚需”说话；并没有解决价值提升的问题?吸引的还是广大的刚需客群，刚需们纠结的空间问题、价格仍然在存在推广问题：必须进一步明晰目标客群，针对性提升产品价值。前期遗留3大问题//?产品硬件——作为三房的性价比不高，市场竞争力不强，不符合主流刚需需求?产品展示——比较实在地展示户型，没有对产品进行展示层面的优化，扬长避短没有做到?产品推广——目标客群未做细分，产品价值未做深挖，所以在产品推广和产品展示上还是常规方法接下来的95㎡如何做？问题提出后，从何着手解决？?单从户型产品角度来比较，产品优势并不突出，缺乏竞争力，但本产品并未卖不动，只是相对消化速度较慢，已成交近200套。?可通过已成交客户的资料研究，洞察到目标客户的心理需求；了解产品最具触动力的核心，并将其放大；与市场其他项目产品形成差异性；提升消化速度?业主，是我们真正看到95㎡产品价值的切入点，也是解决问题的机会。2客户教我们的那些事儿成交客户分解成交客群分析多为高学历，且偏年轻→高素质刚需客，追求新事物，接受新活法1）成交客户学历分析：学历大专以下大专本科研究生其他合计数量114311085177比例6%24%62%5%3%100%2）成交客户年龄层次分析：年龄23以下23-2526-3031-4041-5051-6060以上合计数量81958552971177比例5%11%33%31%16%4%1%100%成交客群分析多为首次置业，且是有车一族→经济实力较强，有面子和品质要求3）成交客户目前置业次数分析：置业次数1次2次3次3次以上合计数量10552173177比例59%29%10%2%100%4）成交客户日常交通工具分析：摩托/电单交通工具私家车单位配车的士公交车其他合计车数量975314013177比例55%3%18%23%1%2%100%成交客群分析多数为三口之家，或即将成为三口之家→对于房间功能有要求5）成交客户购买房型分析：购买性质一房二房三房四房五房以上复式合计数量04173000177比例0%2%98%0%0%0%100%6）成交客户家庭主要成员构成分析：家庭成员独自一人夫妻二人一家三口与父母子女四代同堂其他合计数量3835871511177比例21%20%49%8%1%1%100%成交客户梳理//享受型刚需?作为首次置业人群，近六成客户拥有私家车?有车让他们生活更方便、更好的享受生活?对于购房，因为有车，他们大可选择相对偏远地方?同等价格可以买到更大面积的房子?但偏远意味着配套不完善，出门逛街购物、休闲娱乐不方便?即便有车，还是会让享受打折?所以，他们宁可选择中心区紧凑三房也不要郊区阔绰三房成交客户梳理//小太阳型刚需?多数为三口之家的刚需?要尽早给到孩子一个稳定的生活环境?平时要上班、带小孩，没有太多空闲?购房更愿意选择精装房，省事省心?有一定生活阅历，对精装的标准有了解?精于算账，懂得精装内名品家居的价值?所以，他们更需要省心精装房而非毛坯房成交客户梳理//高素质刚需?高学历、高素质的他们具有较高的品牌意识?平时购物也有自己热衷的品牌，喜欢品牌的内在文化?不仅仅只停留在产品功能层面，注重产品带来的生活方式?如购买苹果手机，不仅仅因为运行流畅，因为它是苹果?购房同样如此，因为这是绿地，因为这是新里品牌?所以，他们关注产品功能也注重品牌精神[再看看个案客户的深层考虑]客户扫描案例一：X先生一家：姓名：均不详X先生：找房子很久了，看了很多家，这年龄：约27岁（目测）个区域临湘江近，还算比较方便。同访：母亲、女友、朋友感觉这个区域也就这个房子最好，只有居住地点：汽车西站周边选它了。对区域发展不了解，知道绿地上班地点：河西有沃尔玛很高兴。知道奥克斯引进了平所属行业：电信和堂后很高兴。购买目的：自住付款方式：商业贷款看好95平，但觉得有点小，后改买111意向房源：111平平。，自住95平111平，选择觉得小95平111平双卫生间设VS计阳阳台台太大小采，太，光靠好里对于稍有实务的自住型客户而言，111平户型明显好于95平户型，在面积上只差16平（约12万），在首付上就只差3万多。这可以解释为什么别的项目95平的小三室很好卖，而在绿地中央广场的小三室却去化速度一般了。