报告框架市场分析竞争分析客户定位项目理解项目定位价格定位客户研究形象定位推售思路推广策略有时候，7天决定命运！2011年6月20，合基融创项目组一行5人再次来到滑县，开始第二次市场调查。和第一次不同，这次，我们目的更加明确——天悦名家的价格怎样定？如何在竞争激烈的滑县市场脱颖而出？……本次调查重点是客户需求调查。本次调查共发出问卷100份，调查区涵盖A.老城区临街个体商户、公务员、单位职工、汽车站附近流动人群；B.项目周围1公里内居民；C.乡镇居民。城关镇、小铺、枣村镇；调查采用问卷入户和拦截访谈的方式进行，所有被调查人控制在25-40岁。调查结果详见《滑县房地产需求市场报告》本次调查的楼盘也从2011追溯到了2007，从老城区到新汽车站，从百亩大盘到单体楼…可谓铺天盖地、无所不包。因为熟悉，才能准确判断。也许，天悦名家的命运将因这7日之行而改变。下面，让我们进入真实的滑县——一、市场分析占地占地项目建筑面积项目建筑面积（亩）（亩）看这张表，华通世纪城375598000美丽桃园80.6107000英民花园304330000东方鼎秀80110000你会认为是哪个地方？众恒华府260256000天宝花园4860000祥泰苑254.4223000新飞家园4340000安阳？滑县？东海王府230200000润泽世嘉4060000信阳？洛阳？上海城200200000金诚国际3036000郑州？正德豪城147200000紫竹苑4048000龙祥世家3030000中建怡园3430000……福星花苑5874000华都城市3270000似乎都有可能！金牛国际城600500000安绣家园7080000看规模，有十几亩的、也有几百亩的；浩创领秀城144.36160000江南绿城160220000看名字，天下、领秀、王府…翰林苑120120000清华园140200000翡翠城178210000瑞安御景湾150170000很有一线城市色彩！明福世家120150000天下城3025000……开元盛世5580000昊尚家园3040000枫丹丽舍10080000华森小区1525000津兰名郡111.84150000金华园1321100梦想家园8590000桂林居1215000事实上，这就是滑县！2007-2011年，一片红海4420滑县县城区域累计开发土地亩，一个小小的滑县，云集了华通备案项目40余个，累计投放面积500万平米世纪城、清华园、众恒华府、锦和苑等数十个百亩甚至千亩如果按每套住宅120平米来算，大盘，让人咋舌。可以想象，未来的滑县市场竞5年间滑县向市场提供了将近41700套住宅；争将更加激烈，白热化的红海每年8000套局面在所难免！滑县新区，热火朝天的表面繁荣2005年8月，滑县政府为推动经济快速发展，提出并成立了滑县新区建成区7年之痒7年来，相继开工建设了人民南路、滑州南路、新飞路、大三路、滑兴路、文明大道南段和南环路拓宽改造工程。县城规划区由17平方公里增加到42平方公里庞大的人口！人多是滑县的显著特点。官方数字显示，截至2004年，滑县总人口121万，居安阳首位。其中农业人口103万人，全县耕地面积171万亩，是农业人口大县、国家级扶贫开发重点县。滑县121万市区100万林州市100万安阳县92万内黄县72万汤阴县45万廉价的土地！土地位置土地面积土地用途使用年限出让方式成交时间成交价格竞得人滑台路东侧39144.2㎡商用40年挂牌2010年7月1105万元戴能明欧阳路南侧（59亩）居住70年欧阳路南侧48713㎡商用40年挂牌2010年7月1375万元滑台路西侧（73亩）居住70年江西正德置业振兴路北侧49351.2㎡商用40年挂牌2010年7月1395万元滑台路西侧（71亩）居住70年工贸路西侧20198.9㎡商用40年挂牌2010年7月570万元毛晓丹欧阳路南侧（30亩）居住70年卫河路北侧47212.5㎡商用40年2010年10挂牌8630万元戴能明工人路南侧（71亩）居住70年月?正德豪城的土地为18.84万/亩，按现在的容积率2.1来算，土地成本为150元/平米?福星花苑的土地为18.73万/亩，按现在的容积率2.2，土地成本为140元/平米?龙祥世家的土地为19万/亩，土地成本为135元/平米疯狂的房价！廉价的土地成本并没有抑制房价，相反滑县的房价3年来如火箭攀升，下面是新区标杆楼盘众恒华府从2009年1月奠基到2011年5月10日三期开发的价格2009年1月26日，一期开盘，均价1250元/平米（多层）2010年12月10日，二期最后一期开盘，均价1900元/平米（多层）2011年5月10日，三期二批开盘，多层均价2450元/平米所以，从房价来看——在滑县搞开发并不比安阳利润少多少！这也许可以解释为什么2009年10月江西正德置业、上海恒昌置业、林州众恒置业放弃利润丰厚的二级地市市场、相继布局滑县地产的原因。温柔的泡沫！2009-2011年，滑县房价已经翻了一番！虽然听起来有点泡沫的意思，但总体来看滑县的房价是稳中有升——每月涨幅不超过3%众恒华府价格走势图249023601930165017601490129014202222222200000001010101019-9年9年0年0年0年1年1年A71371360月月月月0月月月购房：孔雀东南飞?滑县居民购房依然以解决居住问题为主，但投资意识已经开始增强；?“东南乡镇”是各楼盘主力消费群体和客户资源；?多层占领市场绝对主力，小高层接受程度低；?楼盘“同质化”现象愈发明显，市场炒作空间愈来愈窄；?县城新区逐渐占据楼市制高点且成为楼市主战场；?从区域分布看，市场聚集地在新区，老城区由于改造难度大、成本高，成规模的小区不多。而新区楼盘分布又以人民路、文明路、滑州路为网格中心，向四周蔓延分布。?短时期内，价格上浮幅度放缓，市场存在较大竞争压力。购房：挑剔的客户2010年，众多实力雄厚的地产开发商（恒昌、远鹏）和专业代理公司进入滑县，在提高社区品质的同时也给本地开发商提出更高要求。天宝、宏达、华通等一些早期的房地产开发商开始在产品规划、包装和销售环节加大投入力度（比如华通世纪城），这也造成了“强龙不压地头蛇”的均衡局面。2007—2009—2011产品同质化和客户购房理性程度越来越高这在某种程度上是由我们自己造成的！2009年以来，尽管滑县房价直线高涨，但同时，人们的购房潜力被激发。买房可以保值升值的意识深入人心。买房已经不只是解决居住问题，更多的是对“钱不值钱”、“买房可以让自己的钱保值”、“房价涨了以后还可以赚钱”等观念的实际体现而当客户的选择增加，受影响的只能是众多的开发商和中小楼盘的生存房地产，要看政府脸色！2008年春节开始，国家动荡：雪灾、地震、藏独…国家也将目光放在打压房价上，宏观政策一个接一个，房地产商迫于压力大肆促销，人们观望，房子滞销…2010年3月16日，国家发展改革委发布《商品房销售明码标价规定》，专门对商品房销售的明码标价问题作出规定，要求商品房实行一套一价，并明确公示代收代办收费和物业服务收费，商品房经营者不得在标价之外加收任何未标明的费用。该规定自2011年5月1日起施行。4月14日，国务院常务会议要求：对贷款购买第二套住房的家庭，贷款首付款不得低于50％，贷款利率不得低于基准利率的1.1倍。对购买首套住房且套型建筑面积在90平方米以上的家庭，贷款首付款比例不得低于30％；三套以上房可停贷。2011年，安阳平均每个项目月放款额不超200万。……房子卖的好不好，现在取决于政府！2011年下半年，不管滑县楼市是牛市还是拐点，我们都必须迅速了解市场，开始后期运作。因为我们已经上路！借用朱镕基上台时说的一句话就是：不管前方是地雷阵还是万丈深渊，我们都将勇往直前，鞠躬尽瘁，死而后已！万人新村！千亩大盘！由县政府扶持的锦和苑（万人新村），坐落于新区南部。项目占地约1600亩，园区规划产品类型涵盖高层、小高层、多层、别墅等产品类型。配套有酒店、商场、学校、医院等。目前万人新村正在建设中，其中1000余套住房已交付使用。除为当地村民提供现代化的住宅外，这个领导拍脑门的决定也给滑县房地产市场带来不小的销售阻力。新区楼市，永不落幕的地产派对！滑县县政府放弃（也许说放缓比较合适）老城区，大力发展新区，这在很多人看来都不可思议——老城区需要改造，建新区需要很多钱！但是新区建设一旦开始，就不会停止！新区是一个城市的未来，是市政府将花几十亿甚至几百亿打造的城市名片，不容有任何闪失的。如果和老城一样，那就是失败！因此，根本不用担心新区的发展速度2005年建区以来，新区的发展可谓一日千里——整洁漂亮的城市面貌、优美舒畅的自然环境，都使每一个来到这里的市民、走过路过的游客都流连往返；其城市面貌已经可以和河南省的任何一个县级城市想媲美，可以说新区不仅会吸引老城区市民，也会吸引周边乡镇居民以及在外务工人员在此定居二、竞争分析?一个滑县，45个楼盘，500万平米投放量?多数都分布在文明路、人民路、滑州大道?最远的项目已经到新汽车站楼盘分布三大片区一、老城区（紫竹园、润泽世嘉、德远新领地、金城国际）由于土地稀缺，项目普遍较小，占地多为50亩以下，产品以多层、小高层为主。房型主要有85--100㎡的两室，120--140㎡的三房价格：均价2000—2500元/㎡之间二、滑县新区（众恒华府、天下城、东海王府、领秀城、正德豪城、华通世纪城）项目规模较大，产品类型以小高层、高层为主。面积范围跨越较大。主力户型有90平米两房、120--130㎡舒适三房、150—170㎡四房价格：均价在2100--