复地东湖国际策源策源销销售培售培训计划训计划房地产销售培训计划●培训目录?第一部分策源机构企业文化?第二部分销售人员的礼仪形象及案场制度一、销售员的礼仪形象1.仪表及装束2.亲和力3.语言的使用4.名片递接方式二、案场制度?1.接听电话?2.接待来人?3.柜台作业?4.其他房地产销售培训计划第三部分销售知识培训一、房地产基础知识?1.房地产的概念　?2.房地产的特征?3.房地产的类型?4.房地产的名词解释?5.房地产面积的测算二、房地产市场调查?1.市场调查的含义?2.市场调查的重要性?3.市场调查的内容?4.市场调查的方法?附：市场调查表三、电话接听技巧房地产销售培训计划?1.接听电话的规范要求?2.电话接听技巧?3.电话跟踪技巧?四、业务流程?1.区域?2.沙盘?3.建材?4.单体模型?5.喊柜台锁定?6.实地带看?7.签约、银行贷款、交房?五、客户接待流程?1.寒暄房地产销售培训计划?2.了解背景?3.销售介绍?4.异议处理?5.促成交易六、销售技巧?1.产品介绍的语言技巧?2.话术技巧?3.客户类型、购房心理的分析与应对措施?4.客户追踪技巧?5.谈判技巧?6.现场逼定及sp技巧房地产销售培训计划　七、个人素质和能力培养?1.心理素质培养?2.行为素质的培养?3.专业素质的提高八、签约流程及备注1.流程2.定单须知3.签合同提前准备的资料4.签约须知5.资料审核九、银行贷款十、交接房地产销售培训计划第一部分策源机构企业文化快快乐乐共共赢赢、共享、共享是策源机是策源机构构的文化理念的文化理念房地产销售培训计划?第二部分销售人员的礼仪形象销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购买行为，达成交易。因此，销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容；有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度；有进退有序的规范的礼仪；有流利的口才、收放自如的交谈能力等。房地产销售培训计划?一、销售员的礼仪形象?（一）仪表仪容?1.销售人员在案场需穿着统一制服，未配备统一制服的，应穿着与制服款式、颜色相近的职业装，着装整洁大方；?2.男同事一律着黑色皮鞋深色袜子，鞋面随时保证干净无尘；女同事不穿露脚趾、无后跟的皮鞋，颜色不宜过于艳丽，肤色或深色袜子；?3.男女同事均需随时保持指甲清洁，尽量不留长指甲，不涂颜色艳丽的甲油；?4.男同事需打领带，女同事需化淡妆；?5.男同事不准留长发，需经常剃须，女同事头发尽量束起或盘发；?6.早上8：30之前需吃完早餐，换好工作服，做好一切准备工作坐到柜台内；房地产销售培训计划?（二）亲和力?微笑的魔力:销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作客户的热诚。诚挚热情是打破客户之间障碍的唯一良方，礼貌亲切的笑容散发出的化学作用，会使销售员如有如天赋神力。使客户做出认购决定。即使客户不能成功认购，相信也会留下信任及难忘的印象，为下次认购铺垫了管线。?笑容能给工作带来方便，家庭带来幸福，给生意带来兴隆。你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深，但如果你给对方一个微笑的话，你将得到10倍的利润。在一个恰当的时间、恰当的场合，一个简单的微笑可以制造奇迹。微笑绝不会使人失望。获得特别的“微笑知识”的话，有几条简单的规则：房地产销售培训计划?1)当你不想笑的时候就笑，把烦恼留给自己，让别人相信你是快乐的；?2)和别人分享你乐观的思想，微笑是会蔓延的。当你笑的时候，人们会认为你感觉很好，就会快乐；?3)用你整个脸微笑，一个成功的微笑是包括整个脸让人看起来很高兴，微笑布满整个脸，可以点燃别人的自信心，可以引起别的信赖；?4)把眉头舒展开来，微笑时眉头是舒展的，如紧着眉头笑是苦笑，要从心里笑，看上去一脸开朗的、快乐的微笑；?5)运用你的幽默感，幽默感不是指那种低格调的笑话，或是寻别人开心的恶作剧，而是指那些好的真正有趣的故事，当玩笑开在你身上的时候你只要跟着笑，对别人微笑，但永远不要冷笑；?6)大声地笑出来，假如微笑是具有魅力的，那么发自肺腑的大笑就具有超级魅力，大笑是会传染的；?7)笑容，是向对方传达爱意的捷径；房地产销售培训计划?8)笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感。你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大；?9)笑，可以轻易除去二人之间厚重的墙壁，使双方门扉大开；?10)笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友；没有笑的地方，必无工作成果可言；笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局；将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态；?11)笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足；?12)笑容会增加健康、增进活力。（三）语言的使用?1.提高语言的表达能力人交往的目的，就是为了沟通思想、情感，明确交往的主题，达到自己的意愿。通过语言的交谈，使双方思想趋于接近、感情融洽、排除误会和干扰，实现各自的意愿。在与客户进行交谈时要注意以下三个原则：语调要和缓，表达要热情，语气要充满信心。房地产销售培训计划与客户谈话的目的是为了感染客户、打动客户。销售人员通过语言表达向客户传递一系列有关自身、产品、公司的信息，让客户感觉到销售人员对自己、对产品、对公司的信心。对于生意人来说，有一句俗话：不怕货卖不出去，就怕话说不到家，可见表达能力之重要。?所以，销售人员要不断提高自己的表达能力。加强自己的表达能力，须注意以下几点：?a)声音洪亮：销售代表一定要注意自己的声音大小，切不可声音太小，让人听不清楚；b)避免口头禅：每个地方都有方言，每种方言都有自己的口头禅，语言表达时应尽力避免这种口头禅；c)避免语速过慢：表达时要掌握好语速，语速过快，别人听不清楚；语速过慢，就会给别人充分的准备时间；?d)避免发音出错：例如，在南方有许多销售代表对“十”和“四”两个读音区分不清楚，这会酿成大错。?2.礼貌的运用反映出一个人的修养水平，销售人员也不例外，应从五个方面多加注意，以形成良好的交往习惯。房地产销售培训计划a)、你是否善于聆听他人的发言优秀的销售人员首先是耐心的听众，善于从他人的言谈中捕获有价值的信息，根据客户的要求随时调整自己的策略。打断他人的发言是一种不礼貌的行为，容易引起他人的反感和不满，应尽量避免。专注聆听是重要的，其表现是要尽量保持与对方目光的接触。当别人滔滔不绝，而你却游目四顾，试想，对方的心境如何呢？这不仅是一种粗鲁无礼，更会使人感觉你不尊重他且缺乏诚意。对方在投入地讲话时，你要做出相应的表情和简单的应答以强调你真正在听。你可以加上微笑、惋惜和点头、摇头等各种体态语言让对方感应。在聆听的同时，你还要注意对方的神态、表情、姿势以及声调、语气的变化，尽量让自己听懂这类非语言符号传递的信息，以便比较准确地了解对方的话外之意。b)、你是否言谈中经常流露出对自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不满意的态度表面上看起来，跟别人谈到这些问题会显得坦诚相待，但实际上别人会对这种言行很不屑，会认为你不忠诚，不可信赖，这将直接影响到你的销售业绩。房地产销售培训计划c)、你是否具有幽默感，谈话风趣在与客户交谈时，可以适当地开一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜过头。适度的玩笑和幽默，其本意绝非取笑他人的无知、错误和动作，而是怀有好意的感情交流。在销售中，有效地运用幽默，可以给你带来灵感，使销售工作更顺利。但是，若玩笑过分、低级，则适得其反，会让人认为庸俗。d)、你是否对公司和产品充满信心与客户交谈时，特别是介绍自己的公司和产品时，要尽量做到放松和自信，让客户感觉到你对自己公司和产品充满信心。如果此时表现得紧张，缺少自信，则很难让客户下定决心购买你的产品。e)、你最好在客户面前不吸烟在客户面前尽量不吸烟，因为抽烟会分散注意力，影响交谈的效果。另外，烟是有害的，在不抽烟的客户面前抽烟也是不礼貌的。房地产销售培训计划?（四）名片递、接方式名片的递接也是非常有讲究的，下面我们就来讲诉一下有关名片的递接：1.首先，我们来讲诉一下接名片，当客户主动给你递名片时您要面带微笑双手去接过客户给你的名片并说谢谢！将接过的名片在短时间内?注视一下名片上的公司名称和客户姓名及职务时间不宜过长。男士看完后将放在上衣口袋，女士如果衣服没有口袋的将名片放在随身携带的笔记本或资料夹里千万不能掉在地上，切记不要拿着客户的名片在手里捏来捏去。?2.在递名片的过程中,先检查随身是否配带名片夹。不要想到了再去办公室或去销售前台去拿，你要主动的给客户递名片不要等到客户主动向你要就不好了并面带微笑的说您好！双手拿着名片二角正面朝上字体要正面对着客户这样一来可以让客户在第一时间内认识你。千万不能将字体弄反。先生或小姐（女士）我姓张请多指教，不知有什么可以为您效劳等礼貌用语。房地产销售培训计划?二、案场制度?（一）接听电话?1.柜台设专门的电话接听区域，销售人员以排定的顺序接听电话；?2.一般电话铃声响起三声之内要接起电话（复地翠微，你好!），态度礼貌友善；?3.非业务需要，严禁使用案场电话拨打私人电话，接到私人电话时应婉转告知对方，下班后再联络；?4.销售人员应在接听电话的同时做好来电记录，并于当天录入明源系统；?5.来电表若用完，由最后填写者主动补充新表；?6.来电表填写要注意规范，表中各项均需切实填写以便反映真实情况评估媒体效果；?7.接听电话时遇到一些敏感话题不便回答时，宜采用婉转的态度回避解答或邀请来电者到现场再做进一步咨询。房地产销售培训计划?（二）接待来人?1.接待客户态度热情而诚恳，服务周到细致；?2.现场销售人员按照“轮排表”轮流接待客户，当有客户进入售楼处无论是否看房都要上前询问其来意；?3.