中医治盘法西山新城的破冰之旅昆明中原房地产经纪有限公司事业二部魏春明、郭毅、李能、何熺桀14／3／11下午05:47本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本?报Copyright告的任何部分都不可被擅自引用、CentalineGroup,2010复制和传播。Codeofthisreport|1报告结构PartA理论基础PartB病盘症状PartC实践运用www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|2序方法：中医治盘法灵感源自：中医文化适用项目：?首次开发项目的中小发展商，专业理念缺乏?城中村改造大盘?开盘滞销，中途接手www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|3PartA理论基础1中医四诊2对症下药3药引作用中医治病法4标本兼治5养生防病6中医治盘中医治盘法www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|4中医治病法在世界文化科技史上，中医是惟一历经2000余年仍能焕发勃勃生机的文化与科技奇迹。中医治病在于望闻问切寻找病因，在于针对不同的病对症下药，在于注重药引作用，在于追求标本兼治，在于养生防病……中医治病的常见过程为：诊断四诊法开方对症下药用药药引作用疗程标本兼治预防养生防病注：本文中“疗程”只“治疗过程”。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|51诊断——中医四诊扁鹊发明了中医四诊法，一直传承至今，成为中医文化的核心诊断手法。望观气色中医认为，人体是一个有机的整体，人体内部五脏六腑的病变，可以从五官、四肢、体表各个方面反映闻听声息出来，通过望、闻、问、切这四种诊断方法，中医就可以诊断出病因。问询症状切摸脉象www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|62开方——对症下药《三国志·魏志·华佗传》：府吏倪寻、李延共止，俱头痛身热，所苦正同。佗曰："寻当下之，延当发汗。"或难其异，佗曰："寻外实，延内实，故治之宜殊。"即各与药，明旦并起。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|73用药——药引作用药引子是引药归经的俗称，指某些药物能引导其它药物的药力到达病变部位或某一经脉，起“向导”的作用。它们不仅与汤剂配伍，更广泛地和成药相配伍应用。“药引”的作用，可达到引药归经，增强疗效，矫味矫臭和减少毒副作用的效果。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|84疗程——标本兼治　　1.“本”和“标”的概念　　本和标是一个相对的概念，有多种含义，主要是用以说明病变过程中各种矛盾的主次关系。　　2.缓则治本　　指在病情缓和、病势迁延、暂无急重病状情况下，即应着眼于疾病本质的治疗。　　3.急则治标　　指标病急重，甚则影响本病的治疗，则当先治，故急治其标病。　　4.标本兼治　　指标病本病并重，或标本均不太急时，当标本兼顾，予以治疗。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|95预防——养生防病中医养生，就是以传统中医理论为指导，遵循阴阳五行生化收藏之变化规律，对人体进行科学调养，保持生命健康活力。精神养生是指通过怡养心神，调摄情志、调剂生活等方法，从而达到保养身体、减少疾病、增进健康、延年益寿的目的。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|106中医治盘法参照中医治病救人的过程，对问题楼盘进行诊断、救治和提高抗风险能力的过程或方法。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|11中医治盘法步骤第诊断四诊法第开方对症下药一看宣传资料、看现场包装、看销售中心、看流线、二步望塑重塑定位爆加强推广看园林、看样板房步闻听销讲说辞，听发展商的想法拔拔升形象组重组货包问在市场中问客户、问业界人士挖深挖价值调调整价格分析产品、销控、来电来访、价格表、成交客户、切增增强体验转转化抗性发展商经营理念第疗程标本兼治第用药药引作用四三步标项目的营销问题步看考察一线城市项目，看成功案例展展示中原专业能力，针对性的解决方法本发展商的专业理念，营销思路感感受中原敬业精神第预防养生防病五步建帮助发展商建立专业团队梳帮助发展商梳理其在地产开发中的职能和作用树帮助发展商树立地产开发专业理念www.fdc01.com房地产智库?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|12PartB病盘症状1病盘属性2病盘症状3病因疑惑www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|13病盘属性：城中村改造400万㎡大盘案名：西山新城位置：昆明西二环外，草海边，昆安高速旁规模：占地1700亩，建面400万平㎡一期产品：35-45㎡为主精品公寓用地性质：商业用地在建的三在建的海源环路南路新城西山www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|14销售情况时间推出量销售率均价与市场价对比第一次开盘2009.955024%4000低2500第二次开盘2010.189711%4500低3000第三次开盘www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|15病盘症状——三低1、价格低：低于整体市场价3000元/㎡2、销售率低：开盘销售率低于市场平均水平超过50%3、形象低：09年业界10大烂盘之首www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|16病盘症状——三高1、高停工率：两年内超过5次停工2、高投诉率：多次被客户投诉，要求退房，多次被客户围攻售楼部3、高曝光率：多次被媒体曝光反面信息www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|17三低三高，病入膏肓！www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|18病因疑惑一个实力雄厚的企业一个原本不错的项目一个本身没什么问题的产品不贵的价格？一路向上的市场为何卖不动www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|19此盘能治否？www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|20当西山新城遇到中原能中原=房地产神医www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|21中原进场后3个月……3000余批客户897个筹成交467套销售率突破85%实现整体均价7600www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|22PartC实践运用1诊断之四诊法2开方之对症下药3用药之药引作用4疗程之标本兼治5预防之养生防病6治疗效果www.fdc01.com房地产智库?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|231诊断之四诊法四诊法科目宣传资料通过观察项目的营销推广和现场包装我们发现，项目滞销的原现场包装因可能出在营销上，具体表现如下：销售中心望销售流线园林景观整体定位偏商样板房销讲说辞整体形象闻偏糊发展商想法客户个体价值偏离问业内人士产品媒体推广偏少销控来电来访现场体验偏弱切价格表成交客户www.fdc01.com发展商理念房地产智库?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|24整体定位——偏商1产业综合体与市场